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我当市场总监那一年，带的下属中有十来个和我一样属于80后、大学毕业不久或者刚从基层工作岗位上抽调出来的年轻人。由于是创业公司，所以员工现有能力相对弱一点；同时公司迅速发展带来的很多新职位，让我们工作和学习的热情十分高涨。我始终相信年轻员工代表公司的未来，因此把很大一部分精力用来带这些愿意学习但是没有经验的下属。而其中，有一个非常重要的问题，就是如何处理下属的错误。
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那年夏天，公司分配给我一名新下属小韩。小韩做过一线的销售，也有策划和操作营销活动的经验，是非常值得培养的市场推广人员。我让她在我的副手那里经过一个月的基本技能和工作流程训练以后，就大胆地安排她去操作浙江市场。这是当时公司最重要的市场之一：不仅因为经销商是公司老总多年的朋友，更因为有很多小经销商尚在观望，而浙江市场的成败直接影响到后续的招商工作是否顺利。公司领导建议我亲自操盘，但我考虑再三以后，认为当时团队已经初具规模，很多市场在同步推进；因此我本人不宜过多参与具体市场操作，而应该全局把控，同时指导几支团队在不同市场的工作，同时用实际经历和案例教学来达到快速提升团队技能水平的目的。安排小韩操作浙江市场，一方面是因为兵力不够，因此不得不对新人破格使用，另一方面也是为了对小韩进行磨炼和考验。
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在公司总部开营销会议时，我宣布小韩为浙江市场启动项目的项目经理，把浙江市场方案的思路和操作细节给小韩和她的团队伙伴作了详细的讲解，然后陪同他们与经销商见面敲定推进日程并对经销商公司的全体员工作了培训。然后，我就飞往下一个市场，把具体操作交给了小韩的团队，同时每三天远程听取汇报并给出建议。
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过了一个月左右，方案进行到了核心的营销活动阶段，前期所有工作的成果，就要看这阶段营销活动所能带来的实际业绩了。这个时候小韩打电话向我求助，希望我前去支援。我告诉她，我会在前几场活动中到场给予支持和辅导，但是：“你是项目经理，你对这个项目的结果负最终责任，所以有关项目的最终决策权在你。我到场以后，做什么由你来安排，我会扮演好我的角色，也会给出我的建议，但你要记得你才是导演。”
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活动前一天我到达后，才知道她对活动方案作了重大改动。原本我设计的方案是要2~4组客户参与，她安排了7组客户参与。我到达活动现场的时候，她已经把所有的准备工作做完，很兴奋地对我说：“老师，我想了想，一场活动2~4组客户效率太低，活动场次会很多，成本太高，员工的工作量也太大，我调整成一场活动7组客户，这样可以加快进度，而且有可能一场活动就出现很高的销量，员工一定会很兴奋的！”
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我听完以后，心中一丝苦笑：2~4组的安排是我在其他市场经过上百场活动试验出来的最优数据，高于这个数字的话，就容易失控或冷场。我当时就有一种直觉，这场活动可能会失败。同时，我觉得小韩有主动思考和创新的意识，让我欣慰；而如果她能通过一次失败来更深刻地理解市场，那么这比一场活动的销量更重要。于是，我就笑眯眯地说：好，你说得很有道理，我听你的，就按你说的办（这句话几乎成为我和下属对话的口头禅，而下属回报我的就是坦诚的沟通和不断令我惊喜的创新）。
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活动过程中，我、小韩以及所有的工作人员全力以赴；但由于参与客户太多，超出了我们的掌控能力，出现了冷场。活动结束以后，统计得到的销量不足预期值的1/5。所有的工作人员都垂头丧气，而小韩更是着急得快哭出来了。我看到这种情况，赶紧让所有的人停下手头的工作，召开了现场总结会。
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我让小韩带着本公司的推广人员，经销商公司的部门经理带着员工，共同围成一个半圆，在半圆的缺口处放上一块白板。我站在白板旁边边主持边记录。第一步，我让所有人都为本次活动找一些成功的经验，为下次活动作积累。而实际我的用意是淡化这次活动的失败色彩，让所有人都能以更积极的心态来看待这个结果。同时，这样可以避免经销商对小韩可能产生的不满，减轻小韩下一步工作的压力；第二步，我让所有人就自己所负责的工作找不足之处，当然其中也包括让小韩找到自己的决策失误之处。而此时，所有人的注意力集中到了如何改进自己部分的工作，而非对既定结果无休止的问责。而我做这些的主要目的，是让小韩今后能在这个市场更好地合作下去。
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回到酒店，我泡了一壶茶，把小韩叫过来，仔细地跟她讲了讲方案的核心思路，为什么我设计2~4组客户参与，为什么7组注定会失败。当然，我更多的是告诉她，为什么我会让她放手去决策，为什么明知可能会付出代价，但仍然要维护她作为项目经理的职权，更重要的是，为什么这次错了但是下次还是要大胆地去尝试。关键原因只有一条：因为我希望她以后能成为新的领导者。
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小韩又感动又不好意思，作了非常深入的分析总结，也对接下来的工作提出了很多有价值的想法。最后，她问我：老师，那这场活动做砸了，浙江市场的业绩任务和你这个月的全局指标怎么办？我说：浙江市场的指标，我仍然相信你可以完成。今天活动的失利，你用后面的超额完成补回来，我们还有时间。至于全局，你更不用担心，这个压力我们团队一起来承担。然后，我给一些较成熟市场的负责人打电话，告诉他们：浙江市场出了一点状况，整体业绩的差额需要他们分担顶上。尽管这并不容易，但所有的人都很痛快地接下了这个任务。因为，在他们成长的过程中，也是团队的其他伙伴顶住任务压力，给他们赢得了试错和创新的空间。
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后来，小韩成为了我团队中最优秀的市场操盘手之一。经销商点名要她对本市场进行指导，她的年薪也一路飙升。当年，就凭借这种管理和辅导的思路，我迅速地带出来一支激情善战的市场团队。这些优秀的市场人，现在也都逐渐成为一方大员，而公司在创立首年就迅速跻身行业前列。
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分工、授权、教练，这是让团队整体提升的不二法门；但管理者最难克制的，就是看到下属事情没做好时自己亲自顶上的那种冲动。真正要让团队成长，需要让团队成员去做处于他能力范围边缘的事情——这样也许有风险，也许短期效率不能达到最佳，但这才能保证团队成员持续处于学习区。也许和自己亲自做相比，完善和补救下属不成熟的工作需要付出双倍的代价，但赢得的是随着时间越来越强大的团队和自己更多的思考时间。这是关注点从“手头事”向“未来人”的转变，更是从事务型管理者向领导型管理者的思维转变。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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3.9 时间的月光族
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前几天，一位朋友告诉我他辞去了咨询公司的工作。我最初很不解，因为无论从行业、收入、职业发展等角度来说，这都是一份非常不错的工作。我问他为什么，他告诉我经常要一天工作十六小时，回到家以后累得什么都不想干了，往床上一倒就睡着了。我一听，马上旗帜鲜明地表态：辞得对！
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放弃这样一份工作的理由太多：健康、私人生活、情感、家庭、精神压力，等等。当然，人各有志，或许对于有些人来说，为事业放弃一部分其他生活追求也是值得的。不过，即便纯粹从职业发展的角度看，这样的路径也未必是最佳的选择。
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职场本质上还是一个交易场，每个人用自己的工作价值去换取自己想要的东西：无论是薪资、职位，还是机会、平台和资源。工作本身只是完成交易的过程，而只有不断地提高自己的价值才有可能换得更多的东西。一个好的企业会关注职员的职业发展，因为职员工作价值的提升能让双方都从合作中得到更大的好处；但归根结底，企业更关心的还是员工眼下是不是把所有的价值都放在了交易台上——任何一家企业都不愿意付出100分的代价，却只换回员工80分的努力。
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因此，人的职业发展或事业发展，需要用眼前的努力创造功绩，积累经验，而获得一步步前进的发展；同时，也需要开阔视野，学习新知，为未来到来的机会作准备。不过，这两种成长的方式效果大相径庭。对于自身价值的提升来说，专注于眼前工作本身是让自己更为熟练和细致的有效方式，却未必能让自己产生质的提升。最有价值的成长不仅仅在于把自己的本职工作做得尽善尽美，还在于从更深层次、更广视野、更高角度来审视自己的工作，实现思维格局的提升。一个销售明星未必能胜任营销总监，一个再熟练的出纳也未必能成为真正的财务高手，原因不在于基础工作的好坏，而在于思维平台的不同。
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为什么这种跨越式的成长在日常的工作中难以得到？因为任何一个组织都倾向于把团队成员安排在他最擅长最熟练的岗位上，这就决定了大部分人的日常工作都是重复性的。一个人始终在做自己已经掌握的事情，只不过是熟练度从70%到85%，再到100%甚至120%，又怎么能真正超越自己现有的境界呢？脚踏实地还要仰望星空，要实现梦想，需要的不仅仅是努力工作，更是不断深入的学习和思考。
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当然，这并不是说每日的工作不重要。现职工作是一切努力和发展的基础，而且学习和思考不就是为了做更好的工作、把工作做得更好吗？如果说一开始形成了好高骛远的习惯，学再多也没有用。我想要强调的是，一定要保证分配一定的时间和精力在学习和思考这样长远回报的事情上，无论如何繁忙都不要被眼前的事务蒙蔽了自己的双眼，纠缠住自己的步伐。忽视眼前的工作，将失去发展的根基，一事无成或面临惨痛的失败；而忽略了长远的投资，则会像拉磨的驴一样终日劳苦却止步不前。
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有一个经典的励志故事，叫“管道的故事”。大意是：村庄里两个勤奋而怀有梦想的年轻人，从很远的水源挑水到村里卖给村民并以此为生。所不同的是，A每天都尽自己最大的努力去挑尽可能多的水，而B却总是给自己留有余地。一段时间以后，A经过锻炼更强壮也更为熟练了，于是换了一个更大的桶来运水，而B也能运更多的水了，但仍然比不上A。很快，A积累了比B更多的财富。直到有一天，A累病了，挑不动了，却发现B似乎什么都没干，但是仍然有水卖。原来B在每天挑水之余，留下来一定的时间修建了一条从水源到村庄的管道，而管道修成的那一天，他再也不用挑水过活。虽然A暂时仍然比B富有，但未来两人的命运已经拉开了差距。
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这个故事给了我很深的震撼。尽管每天努力工作（挑水）是必不可少的，但真正的职业升级在于换一种完全不同的方式来做同样性质的工作（挖管道），而仅仅靠把现有的事情做得更完美（换一个大桶）只能换来现状的略微改善，实际上还是在延续此前的生活而已。
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我第一次看到这个故事是在一本关于投资的书上。投资最核心的是控制自己的欲望，推迟享乐和满足的能力。以此为基础培养出留出一部分钱为明天而投资。而为自己的职业发展所作的时间投入和金钱的投资遵循着一样的规律。我们都知道金钱花费上的“月光族”未来将面临严峻的财务状况，却没有想过时间和精力上的月光族将面临怎样的职业窘境。把所有的时间和精力都花在眼前的付出和回报上，丝毫不为未来的发展作准备，这和每个月花光所有收入不考虑积蓄的生活方式有什么区别呢？
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