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1703858897 为什么渠道曾经为王?因为渠道稀缺、货架稀缺,所以渠道为王。但在互联网时代,边际成本为零,货架不再稀缺的时候,渠道不再为王,选择权交给了用户,这就真正进入了用户主权的时代。
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1703858902 (关于“互联网加减法”详细描述,可以参阅《互联网+战略版:传统企业,互联网在踢门》)
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1703858904 从生产者主权,进化到渠道商主权,再进化到用户主权,每一轮进化都意味着商业行为的革命性变化。
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1703858906 举个例子。很多职场人接触过OA这样的办公自动化系统。我到今天也还是没怎么见过一套特别好看的OA系统。为什么没有见过好看的呢?因为大家不关注这个。如果有员工说我这个OA不好用、不好看,公司的IT部门通常会给这个员工一本手册,让他去学一下。
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1703858908 可是在移动互联网的时代,某一个APP(应用)用户说不好用,然后这个APP的开发公司,说我给你一个手册你去学一下,估计用户十有八九会把这个APP删掉。为什么会有这样的事情发生?
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1703858910 以视频类APP为例,有优酷、爱奇艺等等。大家一般在自己的手机上面留一两个,最多三四个。但视频APP有多少呢?在苹果手机的应用商店你会发现有上百个这样的APP存在。这些APP要取悦的不再是应用商店这个渠道,它们要取悦的是最终的用户,用户如果发现这个APP不好用,跟别的APP比起来内容差那么一点点,用户体验差那么一点点,用户就会点住这个APP不放,然后这个APP就开始颤抖了,颤抖之后用户点小叉叉就把这个APP删掉了。企业让一个用户下载自己的应用是如此艰难,可是用户要把它删掉,这在今天变得无比简单。
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1703858912 互联网时代,万物互联,用户和企业之间的距离被大大缩短,渠道和中介的价值被极大地削弱,我们终于进入了用户主权的时代。
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1703858914 渠道、中介的价值本是增加信息对称,但却常常被用来帮助一件平庸的产品卖得比另一件平庸的产品更好,其原因是我们从信息完全不对称,走向信息完全对称(也许永远也达不到)的道路上,刚走到了有选择(有限)对称的位置。继续往前走,终将会实现帮助拥有绝对价值的产品获得市场,提升社会福利。
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1703858916 互联网时代,就是用户主权的时代。
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1703858918 我们到底能拿出什么东西献给消费者、造福消费者?这是在移动互联网时代每个企业要研究的非常重要的课题。
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1703858920 在用户主权时代,C2B(Customers to Business),成为了很多企业应对的主战略。
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1703858922 2012年9月,马云在全球网商大会上表示,未来几年,阿里集团将专注电子商务的几个重要趋势,其一是将从消费流通领域进入到生产制造领域,从B2C全面挺进C2B。2014年上半年,天猫电器城与美的、九阳、苏泊尔等十大品牌深度合作,包下12条生产线,用天猫平台大数据筛选消费者评价,以确定产品功能、颜色喜好、定价区间的方式推出12款天猫定制款。截至目前,12款产品总销量已达六十余万部。
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1703858924 广义的商业包括创造价值和传递价值(详细介绍,请参考《互联网+战略版:传统企业,互联网在踢门》)。我把传递价值的环节称为“狭义的商业”(信息流、资金流、物流),它是受益于信息不对称的。出厂价10块钱,零售价100块钱,10倍的定倍率(零售价与出厂价之比)是商业的常态。互联网消灭了信息不对称,降低了定倍率,这样狭义的商业就受到很大的冲击。
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1703858926 传递价值的商业受益于信息不对称,而创造价值的商业则是受制于信息不对称。
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1703858928 创造价值的企业都想做用户喜欢的东西,但大家都不知道用户喜欢什么,这怎么破?
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1703858930 一种办法是靠自己的经验、直觉去猜。从自己出发去猜有一定道理,因为人跟人的喜好总有相通之处,但自己的喜好究竟能与多少人相通就不知道了,这种判断有运气成分。
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1703858932 后来发展出一种相对理性的办法——做市场调研。调研会准确一些,但有时候也是不靠谱的。例如我每年坐将近200趟的航班,航空公司喜欢对我做些调查:“您选航班时,考虑的第一要素是什么呢?”假如说有三个要素:安全、价格、服务。那我肯定选安全,不怕死的人没几个。但在实际买机票的过程中,没几个人会去查这个航空公司的安全性跟另一家航空公司比差多少,航班时间差不多的情况下,大家真正比较的是价格。
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1703858934 这个例子说明,你调查用户时,他是根据自己粗略的感受做判断。在实际购买时,他是用更加理性的方式去做决策的——说一套做一套是生活的常态,所以调查经常不靠谱。因此乔布斯说:“我从来不做调查,我靠自己对人性的洞察来做产品。”——但世界上没几个乔布斯。
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1703858936 不管是靠猜还是靠调查,都只能解决一部分问题。创造价值这个环节总的来说是“受制于信息不对称”的,我们无法真正知道用户喜欢什么。
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1703858938 今天互联网让信息变得对称了,企业与用户之间的距离大大缩短,创造价值这个环节将得到很大提升。企业可以用最快捷、便利的方法跟消费者直接接触了,C2B成为可能。
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1703858940 创造价值的企业今后转型的路径只有一条:从用户出发,做出更好的产品。你从来都不会被竞争对手打败,你只可能被用户抛弃。在用户主权时代,要专注在用户身上,而不是对手身上,要发自内心地思考:我到底还能为客户做什么?其他的一切,自然而然。
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1703858942 天猫是C2B领域的案例。天猫有大量的数据,能根据用户的实际购买选择与差评,推测出用户真正想要什么东西。比如,天猫推出的SKG原汁机,就针对网购用户人群对健康的追求,通过不同转速应对不同水果榨汁的方式,找回“被偷走的31%营养”;东菱面包机,以手机云端APP的云菜单方式,提供125款食谱,根据不同食谱需求,设定不同程序度制作,简便易操作,其网络定制的方式,也使得价格从一千多的市售价降至不到400元。
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1703858944 因此我们说,随着信息变得透明和对称,企业能真正做出用户喜欢的东西。
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