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相类似地，你可以依次一个个问你的朋友们：“你昨天晚饭吃了什么呀？”
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人们往往也擅长回答这种关于过去的问题。
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为什么呢？因为在不清楚自己想要什么的时候，人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。（顺便说一句，这条法则同时适用于线上和线下。）
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模糊又泛泛地提问是了解人们想要什么的时候犯的最大的错误之一。因为人们根本不知道他们想要什么。乔布斯说得对，只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活。
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那么问题来了：到底如何问问题呢？
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我们回到亨利·福特的话，如果亨利·福特不是问人们“你们想要什么”而是“你们不满意马的哪些特征”呢？
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那么，他可能会得到各种有用的信息。这时，可能有人会说：“让我不满的是马跑得不够快，而且需要喂养。”还有人会说：“我不满意每匹马每次只能坐一个人”等。
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重点是，作为交通工具的马确实有一些让人感到不满意的地方，但是人们却不知道解决方法是什么，因为这些解决方法超出他们所能想到的范围。
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接下来就是重点了：作为企业老板和营销人员，我们就需要拿着这些饱含信息的答案去寻找解决方案了。但是为了开发和推广人们真正需要的东西，我们有时候还需要在顾客没有清晰表达诉求时，就从原始市场信息中找到他们的痛点，从而找出解决方法。
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正如你即将在本书中看到的，我们会为了获得不同市场的答案，去做一些脱离常规的调查。我们要告诉你一个事实：正确的调查方式就是反直觉、反常规的。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第3章 经得起检验的反直觉询问法则
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在第二章中，我说问问题的正确方式是反直觉、反常规，那么我是如何得出这个结论的呢？坦白来说，这是我从自己的辛勤工作、深入研究以及艰苦创业中总结出来的。
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有时自己都搞不明白，我有布朗大学（Brown University）[1]神经科学学术背景，也能说比较流利的中文（原因我后面会说明），或许去企业打工会比较适合我。但我深深地渴望能成为一名老板，这使得我在13岁时就迫不及待地开始做生意了。
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25岁左右的时候，我成为一位全职老板，开始崭露头角。
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早期我经历了多次网络营销项目的失败。之后我怀着十足的挫败感，决定去询问人们到底需要什么，为什么他们不购买我们的产品。结果他们的回答让我诧异不已，我听到了想听的答案。
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那时，我发现我最大的错误就是在公司业务所在市场中使用了一种“万能”的方法。人们的回答启示我，应该对不同细分市场采用不同的沟通策略。很坦白地说，我对此也束手无策，因为当时我也不知道什么样的方式才能成功。但在我濒临破产时，我去向客户不断了解情况，倒是为我的反直觉询问法则奠定了基础。最后我运用了这个法则，成功打入并且主导23个不同的主流市场，而我的客户们运用这项法则打入了几百个不同市场。事实证明，只要有策略地合理运用这个法则，就能改造任何公司业务，当然你的公司业务也不例外。
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我拿自己的公司做实验，经过了一次又一次的尝试之后，我意识到如果只是简单地想拥有正确的信息，那么很多人都会犯错误。
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我最终研究发现，创造了卓越绩效的反直觉询问法则其实出奇的简单，就是在对的时间用对的方式问对的问题。
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我曾经对如何正确提问、如何从中赚钱以及如何让顾客成为满意回头客等问题进行了探索，我发现实际情况与我们最初的所知存在一些差异和误解。但经过多年的尝试和筛选，加上反复检查哪些方法奏效哪些不奏效，现在的反直觉询问法则是经得起时间检验的，它是一种能在各种业务实践上取得成功，能在各种原以为是萧条的市场中得到回报的有效工具。
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我告诉你们以上这些，是因为我想让你们有充分的信心，也让你们确信，即将探索的反直觉询问法是在各种不同的市场经过各种检验、各种实战测试、各种压力测试的，能应用于各种大型小型的企业。所以，你尽管放心，它完全可以运用到你的公司业务上去。
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你还是心存怀疑吗？其实，我自己就是怀疑之王。
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