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我们的早期教程并不令人满意。最初，产品发布无人问津，因为我们没有任何销售记录，也没有任何评论。人们不了解我们，也不敢相信我们。所以，为了刺激销售，我们得来点狠的。我们给出很大的折扣，也在网络论坛里直接跟顾客沟通。最后，终于迎来了初始顾客。我们完成了前几笔至关重要的交易后，得到了很多热情的评论。而且我们最终搞清楚了在Esty上卖东西的全部流程，找到了销售的窍门。在这之后，网店的销售终于步入正轨。
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但是问题出现了，我们陆续收到了买家们的各种提问。
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在DIY珠宝的过程中，大家总是不约而同地遇到一大把问题。
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比如，有人会向我们反馈“教程很棒，但是我用的纸不吸墨，该怎么办呢？”或者“对相片纸的处理跟多孔手工纸有什么不同？”，还有“我不想用拼字卡，想用马赛克玻璃，该怎么操作？”
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我意识到，我们跟每一个提供拼字卡首饰的卖家一样，想当然地把市场看作一个同质化群体。但实际上，有三种明显的用户群体：
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1．想用手工纸做拼字卡首饰的人。
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2．想用拼字卡做相片首饰的人。
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3．想用相似但又略有不同的方法做马赛克玻璃首饰的人。
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以上所有分组都需要对主体工序进行细微但非常重要的调整，我们发现这种“一刀切”的教程不能使以上任意一组的需求得到百分之百的满足。
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所以我们反思，如果为三种不同的用户提供服务，就他们各自的需求分别做出相应的教程，然后单独出售，或者为想要学习所有三种方法的买家提供有折扣的套装，会怎样呢？
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这就是我们发现宝藏的机会。在提供了为三个主要的细分市场量身定制的多样化产品后，我们几乎在一夜之间成为这个行业的头号选手。由于捕捉了这个不易察觉的隐藏商机，我们网站和Esty网店从每月勉强有500美元入账，增长到月营业额超过1万美元。此外，由于我们的教程更有针对性，更直接地解答了大家在制作过程中碰到的具体问题，由此掌握了制定高价的主动权。竞争对手做出的普通一刀切教程平均售价仅为9美元，而我们的定制版教程每种单个售价17美元，三种指南套装售价33美元。
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而最令我们开心的是，我们的顾客对我们的产品赞不绝口！
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这就是我们顿悟的点：当注意力集中在正确的点上时，我们不仅可以识别出市场中存在的亚细分，而且可以判断出哪一个才是值得关注的焦点。当你做到了以上两点，就可以决定销售怎样的产品，也能针对不同细分市场的需求，选择定制不同的营销宣传语。当时我还没发觉这一点，但是回望过去，这就是反直觉询问法则的萌芽之时。
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真正重视市场需求之后，我的思维方式开始发生转变，开始意识到几个关键思想的融合会带来多大的生产力。我不再将困扰我的几个不同问题分开思考，而是开始将它们融合。问卷调查是深奥复杂的，我们用这种以数据为基础的模型来获取顾客的反馈。当我把它与老式的街头销售模式结合在一起时，它们才开始真正发挥各自的长处。
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如果只有其一，体系会因失衡而无效。如果只采取当面销售而背后缺乏实质和结构的支撑，这便与街头小贩的叫卖模式无异。另一方面，如果只应用顽固呆板、复杂深邃的学术模型，那么产品或品牌与顾客的联系沟通就不复存在。
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我开始取得不错的成功，而且通过后期回顾发现，这些成功是可重复的。我知道自己正在与顾客建立联系，已经掌握了可以和任何人相连相通的说话、写信和沟通的方式。无论是杂货店员，还是博士级别的经济学家，我能感到自己是在和他们直接对话。与此同时，我制定了数据结构和流程设计，这样，整个销售环节就可以被分析、优化，甚至复制。
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这样的结合不仅是这个模型的神来之笔，我很快意识到，它也为成功模式的可复制化做出了巨大贡献，这是其他因素不能比拟的。
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我想是时候马力全开，追寻成功了！
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既然创业之火已经初具燎原之势，我开始考虑辞掉公司的工作，继续在岗对双方都是损失。而且我已经厌倦没完没了的出差，也不想再跟太太分居两地了。
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当时，一件看上去很糟糕的事却成了推动我离职的好事，而且是大大的好事。当时有传言说美国国际集团陷入了很复杂的财务困境，它的一个分支不知怎地就卷入了那场把贝尔斯登（Bear Sterns）和雷曼兄弟（Lehman Brothers）都搞垮的全球金融危机里。有一天，我走进办公室，发现《华尔街日报亚洲版》上赫然印着“美国国际集团申请破产”。看来我离职的时机已经成熟了！读到这个头条时，我就意识到机不可失。这就是放手向前的时刻，是时候自主创业了，再也不为任何人打工，永不回头。
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我向美国国际集团递交了辞呈，留下了我所有的东西，只带着两个行李箱搬到了香港。在那里，我终于和我的太太团聚了。
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她那时只是个博士研究生，住宿条件不是我在上海习惯了的奢华风格。她每个月只有500美元的助学金，住在400平方英尺[2]的公寓，而我搬过去后这个公寓还要我们两个人平分。
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退休工资肯定是无法现在就动用的，还好我存了一些现金以备不时之需，但再也没有公司的报销和固定薪水了。我除了一台价值400美元的捷威电脑之外一无所有。我每天醒着的时候都在构建我初露头角的公司业务，尽可能在日常消费上少花钱。
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