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而最令我们开心的是，我们的顾客对我们的产品赞不绝口！
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这就是我们顿悟的点：当注意力集中在正确的点上时，我们不仅可以识别出市场中存在的亚细分，而且可以判断出哪一个才是值得关注的焦点。当你做到了以上两点，就可以决定销售怎样的产品，也能针对不同细分市场的需求，选择定制不同的营销宣传语。当时我还没发觉这一点，但是回望过去，这就是反直觉询问法则的萌芽之时。
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真正重视市场需求之后，我的思维方式开始发生转变，开始意识到几个关键思想的融合会带来多大的生产力。我不再将困扰我的几个不同问题分开思考，而是开始将它们融合。问卷调查是深奥复杂的，我们用这种以数据为基础的模型来获取顾客的反馈。当我把它与老式的街头销售模式结合在一起时，它们才开始真正发挥各自的长处。
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如果只有其一，体系会因失衡而无效。如果只采取当面销售而背后缺乏实质和结构的支撑，这便与街头小贩的叫卖模式无异。另一方面，如果只应用顽固呆板、复杂深邃的学术模型，那么产品或品牌与顾客的联系沟通就不复存在。
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我开始取得不错的成功，而且通过后期回顾发现，这些成功是可重复的。我知道自己正在与顾客建立联系，已经掌握了可以和任何人相连相通的说话、写信和沟通的方式。无论是杂货店员，还是博士级别的经济学家，我能感到自己是在和他们直接对话。与此同时，我制定了数据结构和流程设计，这样，整个销售环节就可以被分析、优化，甚至复制。
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这样的结合不仅是这个模型的神来之笔，我很快意识到，它也为成功模式的可复制化做出了巨大贡献，这是其他因素不能比拟的。
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我想是时候马力全开，追寻成功了！
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既然创业之火已经初具燎原之势，我开始考虑辞掉公司的工作，继续在岗对双方都是损失。而且我已经厌倦没完没了的出差，也不想再跟太太分居两地了。
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当时，一件看上去很糟糕的事却成了推动我离职的好事，而且是大大的好事。当时有传言说美国国际集团陷入了很复杂的财务困境，它的一个分支不知怎地就卷入了那场把贝尔斯登（Bear Sterns）和雷曼兄弟（Lehman Brothers）都搞垮的全球金融危机里。有一天，我走进办公室，发现《华尔街日报亚洲版》上赫然印着“美国国际集团申请破产”。看来我离职的时机已经成熟了！读到这个头条时，我就意识到机不可失。这就是放手向前的时刻，是时候自主创业了，再也不为任何人打工，永不回头。
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我向美国国际集团递交了辞呈，留下了我所有的东西，只带着两个行李箱搬到了香港。在那里，我终于和我的太太团聚了。
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她那时只是个博士研究生，住宿条件不是我在上海习惯了的奢华风格。她每个月只有500美元的助学金，住在400平方英尺[2]的公寓，而我搬过去后这个公寓还要我们两个人平分。
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退休工资肯定是无法现在就动用的，还好我存了一些现金以备不时之需，但再也没有公司的报销和固定薪水了。我除了一台价值400美元的捷威电脑之外一无所有。我每天醒着的时候都在构建我初露头角的公司业务，尽可能在日常消费上少花钱。
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就在我们的拼字板首饰网店刚刚起步时，整个拼字板首饰市场马上又落幕了。就像豆豆公仔[3]、街头篮球，还有许多其他市场趋势一样，拼字板热潮也只是昙花一现。整个市场几乎在一夜间消失，我们就这样又一次回到原点。只是这次，我们没有轻松的六位数工资做后盾。我退无可退，必须尽快想出办法解决危机。
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［1］译者注：原文为Scrabble。Scrabble是西方流行的英语文字图版游戏，在一块15×15方格的图版上，2～4名参加者使用拼字卡拼出词汇而得分。
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［2］译者注：400平方英尺约为37平方米。
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［3］译者注：Beanie Babies，也译作豆豆娃，是使用一些直径不大的PVC豆粒来作为内填材料的公仔。换个方式来形容，豆豆娃其实也是一种动物造型的沙包。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第10章 不断探索后的成功
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继2008年火爆一时的拼字游戏——拼字卡首饰落幕之后一段时间，我们继续住在香港。当我做出离职创业这个重大改变的时候，一直非常支持我的妻子意外地获得了一份非常不错的工作。她被聘请做德克萨斯南部布朗斯维尔历史协会（Brownsville Historical Association）下属的一个博物馆管理人员，这里也碰巧是她老家。
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这个机会来得正是时候，我们正需要一个收入来源。但更重要的是，这对她来说是一个难得的工作机会。在她为我做了这么多牺牲之后，我觉得该轮到她出去一展自己的才华了。由于我的工作主要是在笔记本电脑上完成的，随处可以工作，没有理由硬要留在中国，于是我们觉得是时候搬回美国德克萨斯州了。
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我们想住在既离她工作地点近，又离她老家相对近的地方。德克萨斯州的边境城市布朗斯维尔，虽然在历史上有着重要的地位，但如今可能是因为贫穷而闻名美国的小城了。我们这时的经济状况和泰琳在香港读博士研究生时几乎一样。我们都同意，生活简单才更好，这样我们就可以把每一分多余的钱都投入到事业中去了。虽然火爆的拼字游戏拼字卡首饰市场已经落幕，并基本上把我们送回原点，但我们已经经历过成功了。并且最重要的是，我们的信心从没有丢失。
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回到美国时，我们几乎身无分文，基本上是从零开始。但幸运的是，我们所要求的也不多。我们用仅有的钱买了一个200美元的床垫，再买了一个5美元的电视机。我们花了57美元在美国企业银行开了一个账户（真是良心企业，不需要存很多钱款还可以获得免费礼品），得到了两把免费的可折叠草坪椅礼品，这两把草坪椅成了我们的客厅家具。这样一来，我们物质已经相当丰富。
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