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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第12章 操作流程概览
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在前面的一些章节中，我已经把反直觉询问法则诞生的幕后故事讲清楚了，现在是时候开始介绍读者们最期待的部分了。接下来，我们将对反直觉询问法则本身一步一步地进行解析。
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撰写反直觉询问法则方法论部分的初衷就在于为读者提供足够的信息与指导，如此一来，读者就能将反直觉询问法则运用到自己的公司业务中。
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在开始阐述法则之前，有两个重要的概念需要介绍和区分：反直觉询问法则和调查漏斗策略（Survey Funnel Strategy）。如果将反直觉询问法则比作高屋建瓴的概念框架，那么调查漏斗策略就是一步步将法则应用于线上业务的行动纲领。
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调查漏斗策略是由四个形式的调查组合而成的，这四个形式各有侧重并针对线上销售漏斗做调查。
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考虑到你对销售漏斗这个术语缺乏了解，也为了在后面的章节中便于你理解，我在这里进行统一解释：销售漏斗是指为了把在线业务的潜在顾客转变成实际购买者，你希望潜在顾客采取的一系列步骤[1]。
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许多企业一般所采用的在线销售漏斗，是让潜在用户在点击可跳转登陆页的线上广告后，输入自己的姓名和邮箱地址，以此换取免费的企业动态信息或者优惠券的一系列步骤。之后，潜在顾客会被引入一个设计乏善可陈的文字销售界面，紧接着是一个需要输入支付信息的支付页面。当交易完成时，系统会跳转至致谢页并让顾客确认订单。这就是整个流程。
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然而，你即将学习的调查漏斗策略在运行方式上与上述形式截然不同，但效果却更加明显。
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这个调查体系的核心由四个基础调查组成：
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1．深度调查
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2．弱介入用户细分调查（“Micro-Commitment Bucket” Survey）
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3．“你讨厌我吗？”调查
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4．转点调查（“Pivot” Survey）
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这四个调查，以及它们所代表的四类问题作为反直觉询问法则的根基，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。如果你不清楚顾客的真实需求（又或者你自以为了解顾客需求），这都会导致企业产品定位和市场实际需求之间出现错位。更糟糕的是，你提供的商品或服务可能完全是错的，最后将导致销售量下降。
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为了让你对整个流程有一个全局观，我首先将从全局角度对销售漏斗策略中的四项调查进行解析和阐述。
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1．深度调查
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本调查是其他调查赖以开展的基础。如果缺少深度调查的数据支持，其他后续调查就会失败。深度调查搜集的开放式数据能够帮助企业深刻了解自己所处的市场，以及所处市场客户使用的行话（当然，该项调查不一定非得针对现有顾客进行）。
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这项开放式调查应在构建在线销售漏斗前开展。
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这项调查有什么用呢？如果你有一份能用邮件联系的顾客清单（或潜在顾客清单），你只需通过邮件询问他们在购买你的产品时所面临的最大困难是什么（或其他问题），随后你便可以通过这些信息确定哪些人是最忠实的顾客。
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如果你没有这样一份邮件联系列表，那就需要收集创建一份新邮件列表。在收集这份列表时，你需要设计一个美观的页面来吸引顾客，并利用他们提供的信息来了解其真实需求。你也可以与其他已经建立了顾客联系列表的企业合作，通过授权让你获取邮件调查列表上的顾客邮箱，从而加快你的数据搜集进程。
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在没有邮件联系列表的情况下，如果你选择用美观的首页和内页来吸引用户，进而搜集数据，你需要牢记的是：这些页面的主要目的不是赚钱或者使利润最大化，而是最大限度地增进你对顾客的了解。这样可以帮助你弥补顾客邮件联系列表的信息遗漏。基于得到的调查结果，你将有充足的数据支持来识别最大用户群体，或对用户进行细分。同时你也会了解，在开展市场营销活动时，针对不同的顾客类型应该使用怎样的市场行话。这个过程中最重要的就是要确保你聚焦于有效数据以及排除市场中的其他干扰。对这一流程的具体阐述将在下一章展开。
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工具：开展深度调查时，你可以使用一些在线软件，如SurveyGizmo[2]（http://www.AskFormula.com/surveygizmo）或谷歌表单（Google Forms）。
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