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4．转点调查（“Pivot” Survey）
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这四个调查，以及它们所代表的四类问题作为反直觉询问法则的根基，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。如果你不清楚顾客的真实需求（又或者你自以为了解顾客需求），这都会导致企业产品定位和市场实际需求之间出现错位。更糟糕的是，你提供的商品或服务可能完全是错的，最后将导致销售量下降。
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为了让你对整个流程有一个全局观，我首先将从全局角度对销售漏斗策略中的四项调查进行解析和阐述。
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1．深度调查
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本调查是其他调查赖以开展的基础。如果缺少深度调查的数据支持，其他后续调查就会失败。深度调查搜集的开放式数据能够帮助企业深刻了解自己所处的市场，以及所处市场客户使用的行话（当然，该项调查不一定非得针对现有顾客进行）。
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这项开放式调查应在构建在线销售漏斗前开展。
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这项调查有什么用呢？如果你有一份能用邮件联系的顾客清单（或潜在顾客清单），你只需通过邮件询问他们在购买你的产品时所面临的最大困难是什么（或其他问题），随后你便可以通过这些信息确定哪些人是最忠实的顾客。
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如果你没有这样一份邮件联系列表，那就需要收集创建一份新邮件列表。在收集这份列表时，你需要设计一个美观的页面来吸引顾客，并利用他们提供的信息来了解其真实需求。你也可以与其他已经建立了顾客联系列表的企业合作，通过授权让你获取邮件调查列表上的顾客邮箱，从而加快你的数据搜集进程。
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在没有邮件联系列表的情况下，如果你选择用美观的首页和内页来吸引用户，进而搜集数据，你需要牢记的是：这些页面的主要目的不是赚钱或者使利润最大化，而是最大限度地增进你对顾客的了解。这样可以帮助你弥补顾客邮件联系列表的信息遗漏。基于得到的调查结果，你将有充足的数据支持来识别最大用户群体，或对用户进行细分。同时你也会了解，在开展市场营销活动时，针对不同的顾客类型应该使用怎样的市场行话。这个过程中最重要的就是要确保你聚焦于有效数据以及排除市场中的其他干扰。对这一流程的具体阐述将在下一章展开。
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工具：开展深度调查时，你可以使用一些在线软件，如SurveyGizmo[2]（http://www.AskFormula.com/surveygizmo）或谷歌表单（Google Forms）。
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2．弱介入用户细分调查
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在你完成深度调查后，所得结果将用来设计弱介入用户细分调查。这项调查对你的线上销售漏斗起着至关重要的作用。为何叫作弱介入用户细分调查呢？
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（1）本项调查中，在你询问顾客一些有偏向性的、私人的问题（如“你的姓名与邮箱是什么？”）之前，先用一系列简短的、攻击性弱的选择题作为铺垫。“弱介入”由此而来。
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（2）运用搜集来的问题答案，你可以将你的顾客划分为不同的类型。这样一来，你就能够制定有针对性的营销策略，传播精准的推广信息，基于每位顾客所属的类型向他们有偏向地推广产品。“用户细分”由此而来。
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为什么在收集顾客的姓名和邮箱前要让他们回答一些简单的问题？原因很简单：
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首先，人们在访问一个陌生网站时，对于透露自己的姓名和邮箱这类隐私信息总是犹豫的，这一点也不难理解。但当用户在回答几个不那么有攻击性和私密性的问题后，动作惯性会驱使他们继续回答问题并输入自己的姓名和邮箱。
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其次，在顾客提交了姓名和邮箱并选择订阅你的邮件后，他们对这些选择题的回答也成为可检索的有用数据。这些信息作用显著，它不仅可以用来定制营销传播信息，也可以利用分析后的数据有针对性地向潜在顾客推广产品和服务，进而促成企业与顾客间的双赢。
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举个例子，假如你的企业是保健市场中的一员，仅仅掌握顾客的性别就可以帮助你有针对性地向不同顾客推广产品或服务。如果你的信息搜集得当的话，在性别的基础上再结合顾客的年龄，你可以做得更好。
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具体来讲，假如你的企业属于保健相关行业，你打算向40～50岁的男性推广一种“低睾酮”口服液，或向40～50岁的女性推广一种“更年期”相关的口服液，如果你向所有的40～50岁的男性或女性顾客都推广上述产品，你可能就忽视了一部分潜在顾客的需求，而这些潜在顾客中的绝大多数可能很快取消对你的邮件订阅。为了做到高度精准的市场定位，你要确保只有最具潜力的顾客才能收到你的推广信息。
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在接下来几章的探讨中你将发现，通过搜集精准信息来实现企业与用户双赢的案例不胜枚举，而这仅仅是其中之一。
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在运用这项调查方法进行最基本的调查时，很多人首先会疑惑究竟选择哪些用户的邮件，其次疑惑如何对用户进行细分，这个问题也包括如何将某一特定潜在用户进行类别细分。
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提醒：在运用本项调查时，有人会因为偷懒而跳过开放式的深度调查，直接开始设计弱介入用户细分调查。这是我所见过的在执行调查漏斗策略时，人们所犯的最大错误（或之一）。为什么？因为市场中的“当局者”总认为自己是了解顾客的，也顺理成章地认为自己知道应聚焦于怎样的客户类型。
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反直觉询问法则在我亲自实践的23个领域会如此成功的原因之一，就在于它的操作流程。无论何时，当我和我的团队进入一个全新的市场时，我们都会尽量保持一个单纯的、初学者的心态，让数据决定下一步的动向，而非盲目定论。深度调查的结果会告诉你应聚焦于哪一类顾客，也因此决定了你的用户细分问题应当如何设置选项。
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