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在我们的例子中，我写的是：
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“根据你告诉我的关于你的公司业务和你如今的处境，以及现今你遇到的问题，我倾向于将你的营销瓶颈称之为首次访客祸因[1]。让我解释一下这是什么意思，以及在这种情况下它对你的企业意味着什么……”
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我所做的是通过引入“首次访客祸因”这个术语，给我做的诊断贴上一个标签。（注：这只是我们调查漏斗案例中的诊断之一，潜在客户的实际诊断结果将取决于他们关于弱介入调查的答案）
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通过对他们的情况贴“标签”（特别是你的潜在客户之前没有听过的，能诱发他们好奇心的标签），他们脑海中的即时反应就变成：
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“什么是首次访客祸因？它的确切含义是什么？”
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在我们的“解释问题——引起重视——解决问题”框架中，这个是“解释问题”阶段。
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步骤3：解释诊断内容
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下一步，你要解释诊断方案内容的意思，以及它是如何影响你的潜在客户的。这个在我们的“解释问题——引起重视——解决问题”框架中属于“引起重视”阶段。许多人自然而然地认为这一步需极可能地简化并且快速进入“解决问题”阶段。这是一个常见的错误。
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这一步的关键是实现三个主要目标：
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1．证明你已经理解了客户的问题。通过他们自己描述的“症状”或他们因痛苦而表现出来的细节，你已经确切地知道潜在客户现在面临的困境。“啊，这就像你能够看到我的内心，与我如影随形，你好像确切知道我在想什么和知道我经历过什么一样。”用你从深度调查中得到的反馈和自己对市场的认识，来证明你已经了解客户的情况了。
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2．将问题放在聚光灯下，表明问题的紧迫性和严重性。使得他们将这个问题当作生活中唯一的最重要的事情去解决，并且现在就解决。
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3．表明你很关心。俗话说得好：“人们不在乎你对此知道多少，而在乎你对此有多在乎。”在介绍解决方案之前，表现出你真诚想帮助潜在客户解决问题的愿望。这个愿望要诚恳、要真实。这也是如何过渡到你的销售信息的第四步，也是最后一步：“解决方案”的途径。
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步骤4：阐述你推荐的解决方案。
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在你解释了问题并将问题充分地放大之后，接下来就到了介绍解决方案的时候了。在这里，你需要知道其他可能的解决方案，在这样的背景下再展示你的解决方案。同样地，如果我们以“医生”类比，基于潜在客户的处境，你想向他们介绍现有的各种解决办法，并解释为什么你在所有的可能选项中选择了你推荐的这一个。
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像总结各种可选方案一样，当把有偿方案作为解决方案介绍出来时，要包括以下在视频文案中出现的所有元素：
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1．最大好处：客户在购买后能得到什么？
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2．提供：你卖的到底是什么？
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3．福利：你提供的其他免费部分和福利包括什么？
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4．价格：你能为客户提供多大的折扣或者优惠？
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5．保证：你提供什么样的退款保证和风险逆转？
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6．即刻行动的理由：截止日期是什么时候，限量多少，或现在行动的原因是什么？
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你可能注意到了，上面缺少了“客户好评”，或者像“成功案例”“案例研究”之类的项目。关于客户评价我想多说几句。
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