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电子邮件12：转点调查邮件
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在这类电子邮件中，我们要承认这次增销的优惠奖励不能完全满足顾客的需求，这时我们请求他们选择接下来最感兴趣的选项，这些选项应该是我们有能力提供并满足顾客需求的。创建下一个销售漏斗时应该参考这次调查的反馈。
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对持续自动发送邮件的技术提示：在你完成了所有针对正式顾客和非正式顾客的电子邮件系列之后，你也许会疑惑，“如何使这些电子邮件在自动发送的同时，提供正确的截止时间？如果自动化运行这些电子邮件系列，该如何处理从“你讨厌我吗”调查类电子邮件获得反馈？通过什么工具或者技术来使得这一切变得可能？这个特殊附加部分也可以在http://www.AskFormula.com/bonuses找到（注：只提供给认证读者）。
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和非正式顾客系列也一样，一旦你的用户达到了电子邮件序列中的转点调查部分，它会自动显示首个销售漏斗的最后一步并为下一个销售漏斗做好铺垫，这样就可以让你的多项销售漏斗一个接一个地串联起来。
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现在我们来到了销售漏斗策略的最后一步。我们已经讲解了关于这个要点的许多基础部分，所以让我们总结一下我们做了哪些事，以及现在进行到什么程度了。
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如果你还记得，我们的第一步是准备并且进行了深度调查，第二步是说服并创建我们的潜在用户自我探索登录页调查，第三步是对弱介入用户细分调查进行细分，第四步是进行即访即销，第五步从使利益最大化的系列措施中获得利润，最后一步是通过邮件跟进反馈循环获得转点。
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既然我们详细地阐述了反直觉询问法则的方法论和全部的销售漏斗策略，接下来让我们来看一些在商业活动中运用了反直觉询问法则的公司的案例以及这给他们业务发展带来的影响。
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［1］译者注：作者在后面阐述具体邮件5、6、7如何撰写时会谈到这四类顾客。
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［2］译者注：增销的意思是顾客买了一件商品，在此基础上趁热打铁再卖给他们其他商品。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第19章 案例研究1
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网球培训——6个月从0到25万美元
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营销困境
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威尔·汉密尔顿（Will Hamilton）是被美国职业网球教练协会认可的职业网球运动员，他曾研发出了自己的产品：发球杀手（Serve Killers）。截至2013年4月底，该产品的销售额达到了最高点。威尔（Will）的公司模糊黄球（Fuzzy Yellow Balls）（网址：FuzzyYellowBalls.com）正处在发展的关键时期。模糊黄球，也就是“FYB”，是一个全新的颠覆性网站。在这里，来自全世界的网球爱好者们都能在线上免费学习打网球的技巧，讨论网球赛事，同时也可以进行社交活动。这个网站上的内容是很独特的，其专业的指导建议都来自职业运动员，比如之前世界排名第一的运动员——帕特里克·拉夫特（Patrick Rafter），还有国际男子职业网球选手协会（ATP）赛事史上的双打蝉联冠军——麦克·布莱恩和鲍伯·布莱恩兄弟。
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威尔将他实践和总结出的网球技术和战略整合成了一个线上的培训教程，也就是发球杀手。发球杀手帮助网球爱好者们弄清楚为什么他们的发球水平低于标准水平，或者更直接一点儿说，帮助他们弄清楚了他们打不好网球的原因。从一开始，这个产品的销量就非常高，网站的会员不断增长。但后来，网站发展遇到了一些瓶颈。
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尽管FYB公司是通过产品推广模型建立起来的，它也在合资子公司带来的流量基础上取得了巨大的成功。但是威尔意识到公司实际上缺乏一个合适的系统，它不能持续将产品送给已经有了首次消费的访客们，也没有办法将得到这个产品的人们转换成愿意消费的顾客。他们要寻求一种迅速扩大企业规模的方式，这也是促使威尔使用反直觉询问法则的原因。更具体地说，是使用调查漏斗策略的原因。
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解决方案
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2013年5月初，莱恩的老客户把威尔介绍给了莱恩。在了解了反直觉询问法则内涵后，威尔一开始是持有怀疑态度的，但他仍然表现出了极大的兴致。由于莱恩已经将这个方法运用于其他许多领域并取得了极大的成功，所以威尔也十分相信这样的成功是可以复制到自己身上的。因此，威尔决定百分之百地将它投入到自己的项目中，来试试反直觉询问法则是否真的有用。
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FYB十分专注于调查漏斗策略，通过使用莱恩和他的团队研发的每一个战略、观念和电子邮件工具，将这个战略贯彻于整个过程当中。威尔使用深度调查来确定他的市场真正需要的是什么，而莱恩和他的团队使用这份数据来为所有的视频和电子邮件写文案脚本。
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最后，威尔从收集到的很多出人意料的调查反馈中，有了将市场划分为四个主要细分市场的想法。这个调查漏斗策略被完全实施，也被充分地整合到了他的商业模式中。
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实施结果
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在对包括登录页、视频销售文案、市场细分调查、邮件跟踪等在内的要素进行认真处理后，发球杀手在2013年中期再次全新上市。在视频中，他们增加了一种新的视频接触方式：即把之前世界排名第一的运动员帕特里克·拉夫特（Patrick Rafter）作为重要发言人，对他以及威尔进行介绍。
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