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那么社群变现的核心要素有哪些?作者认为,主要有下面7大核心。
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(1)用户的需求就是生意。需求决定一切。对于社群变现来说,你可以先从基本的想法开始,再把它转变成一系列有规划的内容。比如,你可以分析用户的需求是什么,接着思考你是否可以帮用户解决问题(尤其是他们最头痛的问题)。
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例如:你是个财务规划师,那么你纾解的是客户财务上的头疼问题;假如你修理电视机,你解决的是用户电视故障的问题。在任何行业中的任何人,都能够就用户的需求,进而解决他们的问题,成为某个行业的专家。例如我只有在电视机出现故障时,才会打电话叫人维修,不过我却可以在任何时间跟维修电视的专家学习,这改变了我和你接触的机会,原本我只是在关键的痛苦时刻需要你,现在却可以在任何时候跟你学习。
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(2)等价交换。经营社群其实就是等价交换。你可以理解为是一种满足用户需求后的等价交换。比如,你建立了一个写作的群,别人为什么愿意付费来学习?答案无非有三点:第一,你能解决大家关心的问题;第二,大家有学习写作的需求;第三,他们能通过你付出的时间与内容得到他们想要的。因此,他们愿意付费。所以说经营社群是一种等价交换。如果你平时在社群里没有良好的互动,一旦你想让社群里的成员付费给你,或者你让他们帮忙,是不会获得你所期望的结果的。
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(3)用户特性。互联网的用户是草根。你不仅要给他们服务,还要给他们创造价值。怎么让草根喜欢呢?想要让他们成为你的粉丝,想要让他们对你有忠诚度,你就要真正了解他们。除此之外,你还必须明白社群是活生生且会呼吸的有机物。事态不停流动与改变,有人加入,有人离开,有些人一开始是专心致志的贡献者,但后来变动而离去。这种变动,你应该仔细甄别,别太拘泥明确的标准或数字。
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(4)我们和用户做什么。人类的特性就是,频繁的交流就容易产生亲近感,不论是个人还是企业,这一点其实都是相同的。我们可以将社群比喻成扩音器。以往的口碑营销,即使有好商品或服务出现,一般人在一天内顶多传达给两三个人知道。社群出现后,即使是普通人,也能轻易把资讯传达给成千上万的人知道。社群运营者切记一点:能引起消费者共鸣的内容,在社群中会受到消费者的喜爱。
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(5)内容是核心。所有人都喜欢与人分享自己购买和使用的产品。我们知道,最强有力的营销就是一个信任的朋友表达对某一产品的支持。好内容有四种形态。第一,提供资讯:告诉我们发生了什么事。第二,提供分析:告诉我们这是什么意思。第三,提供协助:告诉我们如何做到。第四,提供娱乐:告诉我们可以获得什么。
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(6)市场就是对话。对话的意思是,你和用户之间是平等的,而不是宣教式的。对于社群变现来说,必须把握三点。
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第一,依赖是一切。如果社群的人不依赖你,大家对你有戒心,你就没有办法把社群做大。信赖之所以如此重要,部分原因在于,身为社群领袖,你在情感上想与社群所有人都很亲近。大家会向你寻求建议、指导、讨论个人问题、处理冲突等。
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第二,倾听的价值。当你能证明信赖与倾听的能力,社群将发展出对你的尊敬,他们会在那里听你说话、与你合作、和你并肩战斗,成为你可以依靠的大家族。
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第三,增强社群信心时,尊敬是很重要的功能。当社群成员与社群领袖有回应的正面互动,社群感觉更有凝聚力,因此产生信心及重要的归属感。
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(7)用户证言是最有力的销售工具。顾客的推荐不只可以为你建立声誉,也可以证明这事毋庸置疑。顾客的话语不只对社群扩散有帮助,也可以让你更好地变现。因为,顾客的证言是最有力量的销售工具。顾客的证言必须具体明确。它们必须提供(你告诉我的)事情背后(别人已经这样做)的原因。
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总之,社群变现要明白:通过社群与顾客建立中长期关系,实现社群的变现。社群的热心支持者会因为喜欢他们所在的社群,去购买社群里推荐的商品,进而持续购买,成为忠诚顾客;同时,不只自己会买,还会向家人、朋友、熟人积极推荐品牌,而成为营销传道者(宣传商品的顾客)。
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以上是我们提到的社群变现的七大要素,接下来,我们分别从这七大要素入手,为大家一讲解如何设计一个变现的社群。
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用户的需求就是生意
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在这里大家要明白两点,所谓用户的需求,一是指社群运营者的需求,比如社群很多,无法变现,想通过社群变现;二是消费者的需求,比如,消费者为什么加入群,加入群能帮他解决什么问题。接下来,我们一一来剖析。
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小杨是一位刚毕业的大学生,平时酷爱看书。有一天,他突然听说社群可以变现,特别赚钱,于是就立即建了一个群,但是坚持了半年,一分钱没有变现。
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他非常郁闷,后来他才发现,原来是因为他的社群粉丝本身定位不精准,各种职业、各种兴趣爱好、各种地域的人都有。
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当一个社群不具备垂直性的时候,再做落地变现就非常难了。要确定我们的粉丝到底是什么样的年龄结构,什么样的性别结构,什么样的收入结构,什么样的职业结构。
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经过重新思考之后,他开始把社群细分,一来是避免了用户虚胖,也就是社群并非用户多就能变现;二来,他了解了自己所运作的社群里面的用户,发现他们潜藏于互动中的本质需求。所以他开始在社群中销售VR(虚拟现实)眼镜,效果让他大跌眼镜,一个月就销售了300单。
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对于渴望社群变现的人来说,如果你的社群不具备变现基因,就会很难变现。因为方向不对,努力白费。所以一开始做社群的时候,就要植入变现的基因。所谓变现的基因就是满足用户。比如,你做社群时,一开始就告诉用户,我们未来要做产品,大家做好心理准备,如果想加入,想享受到超高性价比的产品,那么你就可以参与,否则的话你可以退出。
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社群变现从来都不难,难的是大家都没有真正意义上的社群。记住两个字:满足。例如你建立了一个美食群,你要思考别人为什么进群,是为了吃到美食,还是看到美食的照片,还是想学习如何制作美食。接下来,你最需要先找到那些忠诚的拥护者,包括顾客及KOL等,组建你的第一批群朋友,通过各种形式的传播,打造品牌标签,培养用户心智认知。
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一个社群的变现基因还有下面几个重要部分组成。
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(1)社群定位。
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你若是一个男的,肯定不会走到女厕所去的。这个就是对于定位最直白的解释。
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