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案例20：两人1年做到1亿的微商面膜案例
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在第1章思维篇中，笔者讲过一个观点，产品思维是互联网思维中的基础。再牛的商业模式或是营销策略，都是建立在好产品的基础上。所以首先来说一下医采面膜的产品背景，医采产品是由陈坚、陈勇两兄弟研发而成的，采用的德国技术，产品品质非常过硬。陈氏兄弟在开发产品上非常有一套，但却苦于不懂营销，有好的产品却卖不出去。在机缘巧合之下，与王长贺相识，共同创立了医采品牌。
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下面说说这个项目整体的一些策划要点。
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1.产品策划
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从做网络营销的流程上来说，首先要进行整体的定位和策划，而这个定位当中，最重要的是产品的定位及卖点的提炼。那医采这个产品的亮点是什么呢？功效好是必需的。但是现在中国不缺好产品，好产品如何让大家知道和认可，才是关键。所以除了功效好外，医采主要有以下三个亮点。
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（1）包装欧美国际范儿。俗话说，“人靠衣衫，马靠鞍”。产品的外包装十分重要。当然，这个道理大家都懂，但是中国企业的产品外包装普遍较差。其中的原因有很多，就不一一分析了，总之这个环节一定不要忽略，也不要图省钱。
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（2）主打多钛生物纤维概念。对于化妆品，新技术或是新概念比较能够吸引用户，正因如此，现在各种真假概念满天飞。策划个新概念不难，难的是如何让用户听起来感觉靠谱，能让用户接受，而且功效还要有保证。而这个多肽生物纤维的概念就比较接地气，理论上也行得通：生物纤维技术已经非常成熟，生物纤维面膜也已经流行了有几年，其功能和先进性已经获得了市场的认可。当然，直接主打生物纤维就没有特色和优势了，所以又将它和多肽结合。多肽技术也是一项非常成熟且受世界瞩目的技术，二者结合就碰撞出了不一样的火花。
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（3）“创新”的高大上式使用方法，笔者认为本条是最重要的。在这里之所以把创新加上引号，是因为这个方法不是医采首创的，但是医采将它产品化了。正常面膜的使用方法是直接贴在脸上即可，很方便。但是使用医采面膜需要先在脸上涂抹肌底液（每盒面膜配备4小瓶肌底液），然后再贴面膜。
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肌底液大概是从2009年左右开始流行的，是一种帮助肌肤更好地吸收护肤品的产品。后来有人将它与面膜配合使用，用以增加效果，一些杂志也以小技巧的方式推荐这种方法。但是这种方法并没有得到大规模的普及，用户也没养成贴面膜前先涂肌底液的习惯。
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而医采面膜直接将肌底液作为产品的一部分放进包装，同时将它定为医采的标准使用方法。可能有人说了，现在都讲究用户体验，都说越方便越好，而这不是化简为繁吗？其实不然，首先大家要明白，女性在“美”这件事上，是不怕麻烦的，她们最关心的不是麻烦，是效果。而在泛滥如海的面膜产品中，医采与众不同的产品形态和使用方法，一下就能在用户眼中脱颖而出。像笔者媳妇在和朋友介绍这款产品时，当大家看到包装中那4小瓶肌底液，再听到笔者媳妇介绍其使用方法后，普遍都是一脸兴奋，感觉很新奇，想买一盒试试。
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2.营销策划
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面膜这个品类无论是线上还是线下竞争都很激烈，在这种情况下，常规的方法成本和转化率都难有保证。而这个项目在初期也没什么钱，不可能做大投入，所以只能寻求低成本的方式。结合我们的资源和优势，最终决定以分销为主，推广的主战场是微信，网络上主要做信息的预埋和口碑的传播。具体做了以下工作。
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做品牌背书
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前面说了，这个项目在推广方面的支出一共也就10多万元，而这10多万元其实是花在了湖南卫视《越淘越开心》节目的产品植入上。之所以这么做，是为了做背书。因为医采没有什么知名度，而用户选择产品时，对于品牌知名度和背景很关注。通常要快速做品牌，都采用大范围广告、请明星代言、主流媒体报道等方法，当然，花费也是巨大的。由于预算有限，便用了节目植入这个折中的方法。湖南卫视是知名权威媒体，《越淘越开心》的名气虽然不及《快乐大本营》这样的热点节目，但是知名度也还不错，而且节目中好歹也都是明星。可能有人要问了，这种植入能带来多少销售呢？其实有些推广并不是为了带销量。做这个节目就是为了做背书，在没有钱投广告、请代言，产品没有背景的情况下，这是一个性价比不错的选择。
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做信息预埋
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用户在接触一款新产品或是新概念时，通常并不会马上接受，往往会对其产品进行一些调查和求证，而调查的主要手段就是互联网。所以当用户在搜索引擎搜索我们的产品信息时，一定要保证搜索出来的信息丰富，且都是正面信息。具体操作时，要注意两个多样化，一是渠道多样化：新闻网站、论坛、贴吧、发类信息、百度知道等各种形式的渠道都要占领。尤其是百度知道，这是做口碑最重要的渠道之一。二是信息多样化：可以是媒体对于我们的报道，也可以是同仁对我们的评价，还可以是用户的使用心得，总之越丰富越好，不要拘泥一格。截止到2014年12月，在百度搜索“医采面膜”已经有21多万条信息，大家可以去搜索和参考。
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3.建立分销团队
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以上的工作主要是为销售做铺垫，而主要的销售策略是分销，就是在网络上发展许多人成为我们的分销商，帮我们卖产品。实际上这个方法也不新鲜，很多企业也在采用，但是用得好的不多。最关键的难点有两个：一是如何找到大量分销商；二是如何让他们提升业绩。
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先说说如何找分销商。对于厂家来说，如果想得到快速发展，前期就需要找“老鹰”式的代理商，简单地说，就是找那些有资源、有影响力的代理商。也就是本身已经有一大票粉丝或是现成渠道的代理商。而医采能够快速崛起，原因就是前期的代理商都是从“唱吧”平台挖掘来的。
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笔者在医采代理商大会上分享微商经验
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唱吧是一款免费的社交K歌手机应用，这个平台上聚集了大量喜欢唱歌的用户，而其中唱得好的自然成了唱吧中的红人，在唱吧中拥有着一票忠实的听众和粉丝。而前期医采直接从唱吧的红人中挖掘出了几个总代，当然，过程是需要一个一个去聊和沟通的。而这几个总代由于已经有了非常好的粉丝基础，而且这些粉丝基本上也都是面膜的潜在用户，所以很快就打开了局面。当然，这些代理本身也赚到了钱。像前面说的小虎，早已买上了保时捷。
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写到这里，发现写得有点儿多，透露了不少医采的信息，所以不能再写了。这个案例只能分享到这里，还请看位看官见谅。
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案例点评
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王长贺能成功，首先缘于他对新生事物的敏锐度和专注、执着精神，以及高效率的执行力。其次是之前的沉淀。王长贺2010年参加推一把的学习，系统地学习了两个月，2012年又进行复训，同时成为推一把分公司负责人。这个过程中，他积累了丰富的经验和资源。没有谁的成功是偶然的，一定是有因果的。成功往往缘于各种成功因素的积累和沉淀。比如微商里成功的，不少都是像王长贺这样，出身于互联网行业，且有丰富的经验和资源。也有一些人是在其他方面有沉淀，比如人脉等。