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案例57：一句话没聊却成交一个大单
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一次，学员L总和笔者分享了他学习后的实战成果：没有和客户说过一句话，却直接成交了一个大单。
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L总是给企业做策划服务的，他本身是“80后”，公司的员工也以“80后”“90后”为主。他本人属于有点儿工作狂的人，而且由于是创业期，更是特别拼。策划这工作，最需要创意和灵感，所以做这行的人，也都喜欢晚上工作，在半夜找灵感。所以他们在给客户做方案时，经常头脑风暴到后半夜。
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L总经常在朋友圈晒他的这种工作状态，甚至在凌晨两三点时，晒他们头脑风暴的成果。
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一天，他的微信上突然有一个从来没聊过天的好友D总找到他，问他能不能接下他们公司的业务及报价。L总一看，这业务挺大，得百万元以上，根据以往经验，这单子肯定不好谈，对方可能就是随便询询价，毕竟不认识，也没聊过。结果没想到，报完价后，对方并没有说太多，直接就约他见面详谈。而见面后，也很快敲定了合同。
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L总感觉非常奇怪，这个单子对于他们公司来说，很大了，而根据以往经验，单子越大，越难谈，为什么这次成交得这么容易呢？
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原来为了拓展资源和人脉，L总经常参加各种活动，这位D总50多岁，与L总在半年多前的一次行业交流会上见过一面，并在现场集体加了微信。但是加完微信之后，却从来没聊过天，所以时间一久，L总就把这事忘了。
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但是这位D总，却经常关注L总的朋友圈内容。后来D总说：他被L总朋友圈的内容感染了，看到L总的朋友圈，他想起了他当年创业时也是这么拼。他感觉L总这么拼，经常为了给客户出方案加班到凌晨，非常靠谱。所以半年之后，当他有了这方面业务后，便毫不犹豫地选择了L总。
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案例点评
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销售的关键是沟通，而这个沟通，不一定非要用“嘴”去和客户沟通，也不一定非得用“说”的方式去和客户沟通。比如本案例中的朋友圈，也是一种非常好的沟通方式，甚至从某种程度上来说，它比用嘴说的沟通方式，更有优势。
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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 [:1703890864]
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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 6.6 心理学中的两大转化策略
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销售的过程，就是影响、说服客户的过程，目的是改变客户的想法和决策，最终选择我们的产品。而从营销的角度来说，想去更好地影响客户，就需要先了解客户的心理和需求，然后有针对性地进行沟通和说服。
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在与客户沟通、说服客户时，有没有一些好的方法、策略和技巧呢？答案是肯定的。心理学上的一些方法和工具，可以帮助我们更好地影响客户和改变客户。因为心理学本身就是一门研究人的心理，以及如何改变人们心理的学科。所以对于搞营销、做销售的朋友来说，都应该去学习些心理学知识。
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心理学中的方法和工具特别多，在这里，笔者向大家分享两个心理学武器。这两个武器笔者在实践过程中经常使用，因为这两个武器使用门槛很低，适用范围非常广，无论是在工作中，还是在生活中，都能结合，而且易学易用，效果显著。
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1.互惠性
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所有的人，不分年龄、种族、肤色、文化，都有一些心理上的共同点。其中一条，在心理学上叫“互惠性”，其定义是：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。
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这个特性，在生活中无处不在，比如最常见的：一个人不求回报，在你困难的时候给予你帮助，你一定会想着回报对方。古人讲的“滴水之恩，当涌泉相报”，现代人讲的“感恩”，都是互惠性的集中体现。
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在与人交往的过程中，包括谈判、推广、销售等，如果适当利用互惠原理，可以让别人更容易接受我们的想法和请求，更容易影响别人。
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那具体在销售过程中怎么运用呢？简单地说，就是先给予，这就是所谓的舍得，先有舍，才有得。拿QQ群推广和销售来说，许多推广人员和销售人员，喜欢到一些QQ群进行推广，而他们推广的方式，大部分都是发广告，这种方法效果有限，而且被踢和被骂是家常便饭。
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10年前，笔者也通过QQ群的方式进行过推广和销售，当时笔者是这么操作的：加了目标用户集中的群后，坚决不发广告。平常有时间时，就适当在群里和大家聊聊天，相互熟悉、联络感情。但是当群里有人提问时，尤其是问和业务相关的问题时，一定要出来说话。比如笔者曾经销售过空间域名，这时，如果有人在群里求助，问为什么网站打不开一类问题时，笔者一定会给予帮助和解答，甚至加其QQ一对一指导。最后，可能对方圆满地解决了问题，也可能问题比较复杂，没有一下解决，但这不是关键，关键是在于笔者在用心帮他解决问题。这之后，他至少会记住笔者，会对笔者产生一个非常好的印象。之后再适当维护，时不时聊几句，关系自然会越来越近。下次他要选购产品，自然会选择你，而且还可能给你推荐客户。
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下面来看一个具体销售的案例。
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案例58：高价销售和高复购率的秘密