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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 [:1703890864]
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实战移动互联网营销：互联网+营销的7个关键要素 6.6 心理学中的两大转化策略
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销售的过程，就是影响、说服客户的过程，目的是改变客户的想法和决策，最终选择我们的产品。而从营销的角度来说，想去更好地影响客户，就需要先了解客户的心理和需求，然后有针对性地进行沟通和说服。
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在与客户沟通、说服客户时，有没有一些好的方法、策略和技巧呢？答案是肯定的。心理学上的一些方法和工具，可以帮助我们更好地影响客户和改变客户。因为心理学本身就是一门研究人的心理，以及如何改变人们心理的学科。所以对于搞营销、做销售的朋友来说，都应该去学习些心理学知识。
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心理学中的方法和工具特别多，在这里，笔者向大家分享两个心理学武器。这两个武器笔者在实践过程中经常使用，因为这两个武器使用门槛很低，适用范围非常广，无论是在工作中，还是在生活中，都能结合，而且易学易用，效果显著。
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1.互惠性
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所有的人，不分年龄、种族、肤色、文化，都有一些心理上的共同点。其中一条，在心理学上叫“互惠性”，其定义是：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。
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这个特性，在生活中无处不在，比如最常见的：一个人不求回报，在你困难的时候给予你帮助，你一定会想着回报对方。古人讲的“滴水之恩，当涌泉相报”，现代人讲的“感恩”，都是互惠性的集中体现。
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在与人交往的过程中，包括谈判、推广、销售等，如果适当利用互惠原理，可以让别人更容易接受我们的想法和请求，更容易影响别人。
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那具体在销售过程中怎么运用呢？简单地说，就是先给予，这就是所谓的舍得，先有舍，才有得。拿QQ群推广和销售来说，许多推广人员和销售人员，喜欢到一些QQ群进行推广，而他们推广的方式，大部分都是发广告，这种方法效果有限，而且被踢和被骂是家常便饭。
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10年前，笔者也通过QQ群的方式进行过推广和销售，当时笔者是这么操作的：加了目标用户集中的群后，坚决不发广告。平常有时间时，就适当在群里和大家聊聊天，相互熟悉、联络感情。但是当群里有人提问时，尤其是问和业务相关的问题时，一定要出来说话。比如笔者曾经销售过空间域名，这时，如果有人在群里求助，问为什么网站打不开一类问题时，笔者一定会给予帮助和解答，甚至加其QQ一对一指导。最后，可能对方圆满地解决了问题，也可能问题比较复杂，没有一下解决，但这不是关键，关键是在于笔者在用心帮他解决问题。这之后，他至少会记住笔者，会对笔者产生一个非常好的印象。之后再适当维护，时不时聊几句，关系自然会越来越近。下次他要选购产品，自然会选择你，而且还可能给你推荐客户。
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下面来看一个具体销售的案例。
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案例58：高价销售和高复购率的秘密
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10多年前，笔者曾经做过网络游戏币的生意，主要经营的是一款名叫《天堂2》的网络游戏货币，当时这个行业的利润相当可观。那时笔者在这个圈子里还算比较有知名度，纯收入在圈子里算是比较多的。但是实际上笔者的客户数量并不多，销售量也不是最高的。之所以收入高，是因为笔者的售价一直高于同行，比如别人卖八毛，笔者至少要卖一块；另外就是客户复购率高，至少能达到80%以上，应该说只要客户买过笔者的产品，再有需求时，几乎没有不复购的。所以当时笔者的情况是，经常有新客户要来买，笔者没产品可卖，因为首先要保证老客户的供应。
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当时笔者印象最深的一位客户是一名大学生，这里我们称其为H，他是笔者的忠实客户，前后3个月的时间，在笔者这儿买了不少游戏币。而3个月后的一天，笔者收到H的电话，他在电话里说，以后不能在笔者这儿买产品了，所以特地和笔者说一声。为什么笔者和H的关系会好到这个地步呢？不找笔者购买产品了都要特地说一声！
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其实H第一次找笔者交易时，只买了200元的游戏币。熟悉了之后他和笔者说，其实当时根本不想找笔者买，因为笔者卖得比所有同行都贵，但是当时他急用，而其他商家都没有他所在那个服务区的游戏币，只有笔者这儿有，所以就忍痛，买了200元的救急。
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笔者做销售有个特点，特别喜欢找客户聊天，而且尤其是喜欢聊闲天、聊产品以外的东西。所以当H买完产品后，笔者就拉着他聊天，当然，聊天是有技巧的，并不是随便瞎聊或乱侃。应该尽可能找对方感兴趣、我们也了解，且能够产生共鸣的话题。他是玩游戏的，笔者也玩这游戏，所以话题是现成的。
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当时笔者和H先聊了聊他的职业、等级问题，然后又交流了一下游戏的心得体会。紧接着，笔者问他：买游戏币是准备在游戏里买装备还是干吗？结果他和笔者说：买游戏币，是给游戏中的老婆用。笔者一听，这哥们在“老婆”身上挺舍得花钱，不过不知道这个“老婆”是个什么性质的“老婆”，于是就问他，他这个老婆是现实中见过面的女朋友，还是纯游戏中的情人。他说是在游戏中认识的，从来没见过面。于是乎，笔者便善意地提醒他，小心受骗上当，除了避免钱财受损外，还要注意是不是“人妖”，别最后发现性别都不对，那可就郁闷了。结果他和笔者说，即使真的上当也认了，玩游戏不就图个开心吗，开心就好。
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那时做游戏币生意，并不是很忙，时间很充裕，因为不是24小时都有人来购买。于是空闲时，笔者便找这些老客户聊天。比如有一次，笔者主动和H聊天时，发现他情绪不高，于是问其原因，他说是因为和老婆吵架，不知道怎么哄，郁闷！于是笔者便教了他几个方法，结果两天后，他开心地找到笔者说，方法很奏效，已经哄好了。再比如说又有一次和H闲聊，他说明年就要开始实习了，感觉很迷茫，不知道未来应该做什么。于是笔者便和他分享了一下笔者自己那几年的工作经历和心得，同时建议他可以考虑进入互联网行业云云。
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后来H和笔者说，他发现笔者这人挺不错的，和笔者聊天很学东西，同时笔者也经常帮他解决一些小问题或是给他一些好建议。于是便决定长期在笔者这儿消费了，虽然笔者卖得比同行贵，但毕竟并没有贵得特别离谱。
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案例点评
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很多做销售的，和客户打交道，张口闭口不离产品，其实这样是有问题的。这样不但不能打动客户，时间久了，反而容易让客户产生反感情绪。
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和客户聊天时，应该以互惠性为核心原则，简单地说，就是客户对什么感兴趣聊什么、什么对客户有帮助聊什么。而且对于客户的问题和困难，能帮上忙的，就帮帮。哪怕实在帮不上，单纯地帮对方宽宽心也好。
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2.权威性
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接下来要分享的这个武器，叫“权威性”。百度百科对其定义是：具有使人信服的力量和威望的性状，让人对结果不产生怀疑。通俗点说，每个人都会在潜意识中相信权威；当一个人有权威时，会更加容易影响别人，甚至在别人眼中，他的形象都会高大起来，在别人眼中会充满光环。
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