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1703897787 诸位看官,虽然这个案例中的方法效果很明显,但千万不要直接复制到你公司的产品页上,因为之所以此案例效果这么明显,是因为他们的产品不存在复购,所以可以每天归零重置。
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1703897789 具体运用时,一定要结合自己的实际情况来策划。
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1703897791 2.货到付款
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1703897793 移动互联网刚刚开始火时,很多人都在研究如果通过移动互联网实现在线支付问题,好像不能在线支付,就不能在移动互联网上做生意。但是不知道大家有没有想过这个问题,为什么一定要在线支付呢?难道不在线支付就不能做生意了吗?或者说销量就不好了吗?
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1703897795 当然,有一些企业,这个问题不解决是不行的,比如京东这样的大型电子商务平台。但是对于一些普通企业来说,这根本不是问题,甚至不在线支付,效果更好。
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1703897797 比如前面提到的案例53中,之所以销售这么好,原因就是当时根本没用什么在线支付,而是直接货到付款。
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1703897799 当时选择了一款互联网上卖得比较好的女性产品,直接找到了厂家,用比较低的价格进了一批货。之后给公众号内所有的粉丝发了一条消息,消息的内容很简单:这款产品与本公众号联合做活动,限时秒杀(结合了上一个策略),欲购买者,请直接留下收件人姓名、地址、电话,且注明购买数量,货到付款。
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1703897801 实际上在这种情况下,货到付款,要比直接在线支付效果更好。因为货到付款时,没有任何门槛,不会出现支付错误,而如果是在线支付,有的人可能会因为网络、操作不当等原因,支付不成功;另外货到付款,因为还没有付钱,心理上负担最小;而在线支付,需要眼睁睁看着账户里的钱先付出去,心理负担要更大一些。
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1703897803 通过这个小案例,也想提醒大家,学习时,要结合自己的实际情况多思考,因为有的时候,他山之石,未必可以攻玉,或者是需要变通一下,才可以攻玉。
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1703897805 3.零风险策略
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1703897807 在销售过程中,消费者拒绝成交时,一定有理由,我们称这些理由为“抗拒点”。用户的抗拒点有很多,而且五花八门。但是总结一下会发现,用户最大的障碍是“风险”,比如买贵了怎么办?质量不好怎么办?没有效果怎么办?这些理由背后代表的是用户不愿意冒险,不想承担风险。
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1703897809 所以在销售中,如果我们能将这些风险解除,让用户感觉没有任何风险,只有好处时,转化率会大幅度提升。对于这样的策略,我们称为“零风险策略”(又称零风险承诺)。比如典型的“假一赔十”“七天无理由退换货”“买贵了免费送”等。
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1703897811 零风险策略操作起来并不难,关键是要针对用户的痛点来设计,像“假一赔十”是针对怕买到假货的用户;“七天无理由退换货”是针对担心产品质量不好的用户;“买贵了免费送”是针对担心买高价的用户。
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1703897813 下面来让我们看一个小小的案例。
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1703897816 案例60:投入产出比从1∶0到1∶4的提升之道
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1703897818 推一把学院曾经有一位叫K的学员,他做了一款通便秘的茶产品。K先是按照自己的思路做的产品营销页面,然后通过百度竞价加网盟进行推广测试,结果测试了半个月,一单都没有产生,销售额为0。
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1703897820 其实在K推广之前,我们就告诉他按照他的思路操作会有这样的结果。因为和其同类的,有一款非常知名的产品,叫“碧生源常润茶”。K的产品和碧生源比,基本上全是短板:碧生源成名已久,在此领域已经是知名品牌,市场占有率已经非常高,企业的资金等实力也已经非常雄厚;在产品价格方面,很平民化,效果方面也不差,性价较高。
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1703897822 在此情况下,我们帮K重新梳理了思路:首先,我们要尽可能地与碧生源避开冲突,体现出差异化,要充分突出我们产品的优势和特点。而K的产品和碧生源比,最突出的差异体现在产品效果上,其产品效果更加明显和好一些。基于此,我们将整个营销的核心聚焦到了产品效果上,用户定位也聚集到了注重效果的人群上面。
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1703897824 为了最大化地强调和突出效果,同时最大化地打消用户的疑虑,我们在页面中打造了一个零风险承诺:如果对产品不满意,无理由全额退款,哪怕是产品已经用完了,但是只要将包装邮回来,同样给予退款。
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1703897826 结果按照新的思路进行推广测试,同时的方法、同样的预算、同样的时间,投入产出比达到了1∶4,即投入1块钱,可以产生4块钱的销售额。
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1703897828 案例点评
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1703897830 当时有人担心,会不会有人因为占小便宜的心理,有效果也要求退款。但是从实际效果来看,这样的情况很少,几乎没有。
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1703897832 所谓“人之初,性本善”。其实人性中都有善根,现实当中之所以有些人表现得比较冷漠,是因为人与人交往时,内心都会竖起一道防火墙,谁也不愿意先撤掉防御。而当我们先打开心门,给予对方信任时,对方往往也会投桃报李。
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