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嗨！不再年轻的老哥们儿！
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瑞秋·霍金斯（Rachel Hawkins）是一名作家，最近出版了一系列面向年轻读者的小说作品，有关于一个年轻女孩苏菲·梅莎被送进魔女高校，这是一所专门收留那些不太安分的女巫、变形人和精灵的寄宿学校，而这些人在一般情形下应当妥善隐藏自己的特殊本领、安静地生活在普通人之中。这些作品以喜爱《暮光之城》（Twilight）和《饥饿游戏》（The Hunger Games）这类小说的年轻人为目标读者。
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克里斯当初是因为一条推荐信息在Kindle上下载了瑞秋的第一本小说，很快就看完了。他算不上是这部小说的目标读者，不过小说本身很有趣而且很快就可以读完，这种轻松愉悦的阅读体验让他觉得很享受。过后在Google一查，他找到了瑞秋·霍金斯在推特上的账号。于是他发了一条留言给她。
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@ladyhawkins：刚看完《魔女高校》！非常有意思，尽管我完全不属于你预想中的读者。
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不出两分钟，瑞秋发来了回复：
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@chrisbrogan：啊！非常感谢！我总是很感激不再年轻的老哥们儿读者也来看我的书：）
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像这种互动会对提升影响力有帮助吗？我们认为确实如此。不过还是让我们具体对瑞秋·霍金斯在各个影响力因子上的表现作一番评估吧。
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对比度：瑞秋的小说从题材上来说算不上真正具有竞争力。青春小说以及更专门的以灵异青春浪漫为题材的小说，在美国正呈现出前所未见的复苏之势。但是在Twitter上注册账号跟读者交流互动的做法，绝对让瑞秋在其他作者中脱颖而出。（克里斯也跟另一位青春小说作家史考特·韦斯特费德〔Scott Westerfeld〕在社交网站上进行了互动，不过对方的反应就不如瑞秋那么热情。）
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以读者数量来说，瑞秋跟大部分同类作家没有明显的高低之分，她的书出版后同样面临其他同类书籍的竞争。她拥有任何特殊优势吗？没有。但瑞秋在社交网站上相当活跃，做了大量工作，从而在读者和粉丝中产生了更大的影响力。她的这些努力帮助她将触及率提升到了一个更高的层次，把一些同行作家完全比了下去。过去这些人的书可能会卖得比她好，但他们还未能清醒地认识到瑞秋·霍金斯在粉丝中建立影响力的做法为她带来的直接效益，这使得他们在新一轮的竞争中已经落后一大截。
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曝光度：作家获取曝光度的方式是通过出书，从这个传统角度来说，瑞秋的曝光度并不高，因为她出的书很少。但是她通过社交网络平台构建了自己的社群，从而在一定程度上增加了曝光度。她的博客内容很精彩，且会定期更新，谈论的很多话题并不仅仅限于自己的小说，她的访客接收到的每篇博文都可以帮助他们更深入地了解她，而这对书籍的销售是有助益的。
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表达方式：瑞秋的系列小说《魔女高校》（Hex Hall）的内容在尺度上掌控得相当好，既能被父母接受，同时也让年轻人觉得有意思。不过故事设计也帮了一部分忙。这些书能让你产生这样一种感觉：你对这个世界并不是真正地了解，每个人都有秘密在瞒着你，你并没有看到全部的真相。
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信任度：瑞秋进驻社交网络已经有一段时间。访客正对她产生更大的信任度，尽管克里斯并不属于她的目标读者群，但是她对他的留言的快速回复显示了她身上具有可信任的品质，这是诚信关系中非常重要的一部分。
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共鸣水平：瑞秋完全融入了自己的社群。她会在社交网站上滔滔不绝地谈论热播剧《权力游戏》（Game of Thrones）。读到精彩的书时，她会发内容有趣的推文，让人觉得她跟她的读者没有什么不同。请注意，我不是在说她的小说主角苏菲·梅莎或某个其他角色，我说的正是瑞秋本人。随着人们对躲藏在文字背后的小说创作者有了更深入的认识，读者意识到这其实是一个跟他们完全一样的人，而现在他们是诚心诚意地希望她获得成功。而这，是她最美好的收获。
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从这个例子中，我们学习到这样一条重要经验：你提供的产品或服务本身并不一定非要出类拔萃。比方说，如果你推销保险，那么你交到客户手上的合约条款跟其他保险推销员所提供的可能并没什么两样，体现不出多大的竞争优势，但如果你能够通过其他方面的努力显示出你——你本人能够比别人更有趣、更叫人愉快，在信任度或其他影响力因子水平上略胜一筹，那么你就有机会把保险成功卖出去。
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有几位知名小说作家在跟粉丝的互动上做得非常好，并在网络时代与时俱进地将自己多年沉积下来的读者关系网成功转化为自己平台的读者群。以擅长奇幻文学这一写作体裁的作家来说，我们最推崇的是英国奇幻文学作家尼尔·盖曼（Neil Gaiman），他写作博客的时间可追溯至20世纪90年代，克里斯大概也是在同时期开通了自己的博客，并且我们曾在为第一本书《信任代理》作签售会的地方巧遇过他。尼尔在维护自己跟读者的关系链上积极地做了多工作，他让自己的读者有一种被看见、被听见、被重视的感觉。不过说起来，他在奇幻文学领域内也算是大名鼎鼎的大牌作家了，可能并不需要再在影响力上额外多下功夫。
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但，瑞秋·霍金斯却正是凭借着其社交网络自媒体平台的成功搭建，才比那些积极投身写作事业、著作比作者本人更为人所知的作者们更胜一筹，并成功地在他们中脱颖而出。在看过这个例子后，你也许会说：“那又怎么样？这太容易了，谁都能做到。”但是请注意，你只是说“谁都能做到”，但瑞秋却是确实地去做了，所以她吸引到了越来越多愿意购买她的书的人。
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影响力方程式：如何为自己代言 06 成为一名信任代理
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方程式因子T（Trust）：信任度
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究竟什么是信任？它是一种感觉，还是以理性为后盾？能否在短时间内建立，还是需要历经长时间的沉淀？我们的答案仍旧是：视具体情形而定。
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近几年，在参加过的各式各样的会议中，我们见识过一些演讲人不过只用了45分钟就让观众完全对他信服，以至于他们心甘情愿将自己辛苦挣来的钱双手奉上。我们也见过人们是如何因为一句话就让多年积攒下来的信用瞬间付诸东流。这两种情形都是可能的，不过孰胜孰败并非取决于演讲者所传达的信息，而是他带给观众的感觉。
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有时候，也可以说，信任是一个简单易懂的概念。我们都清楚，而且可以很轻易地分辨出自己是否信赖某个人。信任有关于可信度和可靠性，也有关于亲近感。我们是否信任某个人是件很容易弄清楚的事，但如何才能知道别人是否信赖我们呢？这就没有那么简单了。
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当我们与他人互动时，对方每天会无数次在潜意识里感知到我们所发送的数千个信号。在他人阅读我们发布的内容时、与我们直接交流时、通过视频或在现实生活中见到我们时，无时无刻不是在对我们是否值得信赖作出一个基本的判断。举个简单的例子，比如在咖啡馆里，当他们暂时起身离座时，他们会考虑坐在旁边的我们是否可靠，能否托付我们来帮忙照看留在桌上的笔记本电脑。我们之所以很擅长进行此类判断，是因为这种本领已经写在我们的基因里。但是，对既有规范的任何一点偏离，都有可能导致一个致命的错误决定。
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