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但是，中国有其特殊性。支付业务原本是银行的业务，支付企业原先是金融行业的“合同工”，银行业看不上“苦活、累活”或者是因为成本的原因没有发展起来，反而给支付行业的发展留下了空间。以汇付天下为例，真因为干了很多“苦活、累活”，才能排到中国支付行业第3名。这个行业有很多种发展的可能性，目前都还没有展开。
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第二，大家把这个行业的交易量做得很大，但是却都做得很穷。以与美国市场类似排名的公司来比较的话，我们的收入可能是它们的1/3~1/4，而利润只是别人的1/10，甚至1/20。
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这一现象可能是由分配制度造成的。比如说定价制度，中国的支付费率在全世界的银行卡支付的定价中定得是非常低的，这个价格的制定可能没有考虑一些风险的因素。即使因为中国的交易规模比较大，使得这个定价可以接受，产业链中的收入分配制度也在一定程度上制约了支付公司的发展。
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一般而言，任何一笔手续费由3家来分配：发卡银行、转接方以及收单机构，其中收单机构的分配比例是非常低的。发卡行和转接方的品牌和其产业链的地位是有相对优势的。这种格局之下，收单机构缺少发言权。同样可以看到，由于银行在发卡上把握尺度相差很大，所以风险一定会在使用环节暴露出来，于是行业里的大部分风险会集中到收单机构，有其不合理性。
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但值得庆幸的情况是，中国支付行业的发展空间很大，目前预计整个行业中营利的企业大概不超过5家。一方面，这个行业的发展前景鼓舞人心，2~3年之内会出现世界级规模的公司；另一方面来讲，和中国很多充分竞争的行业一样，企业会很辛苦，因为上游传统的优势企业拿走了主要的利润。
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所以这个行业的主要问题还是在分配机制以及责任。只有厘清责任后，才能完善分配机制；只有设定好分配机制，才能谈论定价问题。因为只有大家都能可持续发展，整个产业链才能实现长期发展。
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中国人民银行2号令为支付企业上了准金融业的“户口”
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中国人民银行2号令要求沉淀资金存入一家指定的监管银行，汇付天下在2011年9月按照规定存入了银行。中国人民银行的2号令对整个行业改变是巨大的，也给支付企业上了一个准金融业的“户口”。很多支付企业都在往金融方面转，因为一方面累积了这么多客户、数据和资金，有能力为客户提供更多金融服务；另一方面，既然目前的行业分配机制不尽合理，那还不如放弃一部分原来不赚钱的业务，通过增值服务来赚钱。
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以汇付天下为例，我们有很大的客户群和很多数据，所以可以做点儿与金融服务相关的事情。但是这又涉及合规性，根据规定，沉淀资金是不能用的，所以目前汇付天下在做信用支付时主要用自有资金，并和银行进行合作。
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成功的支付企业需要具备的要素：效率和创新
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未来能够营利的支付企业应该具备两个特征。第一，要有效率。效率不高是撑不住规模的，效率是因，规模是果。在行业竞争非常激烈的支付行业，支付公司需要达到1 000亿元以上的规模才能够生存下去，前提条件就是高效率。支付企业要有效率，需要技术和流程管理。技术方面主要是要大量采用互联网和移动的技术；流程管理则需要把企业看作制造业，进行精益管理。
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第二，创新。业务方面的争夺必须要通过创新型产品。在抢占市场之后，只会做支付是不行的，也需要创新性地开发新的产品、新的增值服务。
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支付公司可以构造内部信用
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第三方支付的发展非常需要信用体系支撑。由于中国信用体系尚不完善，还未向企业开放征信系统。汇付天下用了几年时间对客户数据进行挖掘分析，已经建立了企业内部的信用数据库。借助大数据的方法，可以帮助有效地对用户的信用和风险等级做出评价和判断。
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第三方支付企业做渠道，为P2P提供渠道
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现在第三方支付企业接入P2P业务的很多，但是这个行业有一定的风险性，有些企业盲目进入，最后出了很多问题，最后也撤出来了。汇付天下在P2P行业提供的是账户托管服务，还会帮助这个行业制定资金流方面的规则，来防止风险。从两个行业的趋势来说，这两个行业不太可能合并，因为第三方支付做的主要还是渠道，而P2P则是做产品。
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第三方支付企业应该按照目标客户群体分类
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对第三方支付企业进行分类应该按照客户群来分。这和银行的业务划分类似，银行最早分为个人（零售）、对公业务和公司业务等，后来进一步细化，零售业务又分为入门级客户、一般客户和私人银行等；公司业务分为小微企业、中大型企业等。
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因此，还是需要看自己擅长什么，按粗略的客户群划分的话，财付通的客户是年轻客户；支付宝的客户群最接近于银行的零售客户，汇付天下则主要针对企业，尤其是中小微企业。
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支付企业最关注两个方面的政策：行业监管和地方政府的扶持
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支付公司最关注的政策主要是两个层面：一个是行业监管，另一个是地方政府政策。行业监管，行业的规则如利益分配、责任承担以及风险分配方面都需要遵守；地方政府政策，支付公司是能带来大量资金的行业，各个地方都很重视。在上海金融中心建设中，上海市政府一直对第三方支付产业非常支持。
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支付公司应以渠道为重
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金融行业主要包括3个要素：渠道、产品、客户。目前的支付公司只有两种：一种以渠道为王，一种以客户为王。
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支付公司去做产品与银行等传统金融机构比是没有优势的。支付公司的定位和优势是渠道，支付公司与能够生产金融产品的金融机构是同一个产业链上的不同的环节，并紧密合作。汇付天下努力的方向是利用互联网建设金融产品的渠道。从美国的发展历程和中国的实践都可以看得出，支付公司应以渠道的角色为重。
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上海盛付通电子商务有限公司总裁王静颖
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