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图9-7-6 TJX的历史P/E走势
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资料来源：Capital IQ。
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TJX的成功之道
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TJX公司前CEO卡罗尔·梅罗维茨（Carol Meyrowitz）总结，TJX提供给顾客的是“寻宝”似的购物体验，让他们以惊喜价淘到物超所值的名牌时尚服饰及其他高端商品，这是TJX的商业价值。买手才是TJX的核心和灵魂。我们认为TJX的成功主要抓住了两点：
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●金融危机后的成功转型：在传统百货遭遇滑铁卢时，TJX抓住了与供应商之间的合作机会，转变、扩大了商品品类，从销售尾货、过季商品转型为销售当季流行商品。并由于低营销成本、低装修成本，高性价比的特点，打造了消费者心目中物美价廉的品牌形象。适应了金融危机给人们带来的更偏重高性价比的消费习惯上的改变。
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●“寻宝式”购物体验：顾客来TJX是为了寻找惊喜、特别、便宜的东西，即TJX称之为“惊艳”元素。“现在不买未来后悔”最大化了冲动消费的意愿，这种模式有些类似日本堂吉诃德杂货店，将传统目的性较强的购物模式转变为“探险+淘宝”。这种探险式的购物寻宝体验不仅吸引了大众消费者，也同时吸引了大批的高收入阶层，是TJX成功的关键之一。
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中国版本的TJX：上品折扣
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在中国传统百货业面临巨大生存困境时，上品折扣作为一家在联营模式下实现单品管理的全渠道百货零售企业，有点儿类似于TJX的逆势发展。特别是在今天社区商业变革的过程中，社区能够容纳下怎样的业态是一个需要深思的问题。
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上品折扣是一家主要在北京发展的品牌折扣连锁卖场，经营门类涵盖百货业态的主要商品品类，商品均由品牌商或生产厂商直接提供。上品折扣的连锁门店没有奢华的装修，采用统一、简洁的货架陈列，能够为品牌商节约装修费用开支。此外，上品折扣在供应链变革方面已提前布局，多年来在IT系统方面投入巨大精力和资金，主要包括全渠道经营以及向上游实现单品管理。上品折扣为导购员配备的手持终端是实现单品管理的核心，功能主要包括商品信息和库存信息的录入、查询。构建商品数据库，以及与收银系统对接，大大提升了经营的效率。
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这些创新尝试使得我们对传统百货业的变革有了一个新的探索方向。
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道 [:1703911844]
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道
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新零售时代的投资启示
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我们在上篇主要讲述了中国新零售概念在过去一年多的时间里是如何演化的，特别有意思的是，各大线上线下的零售企业都在新零售概念的启发下，进化出了很多不同逻辑的新模式。可以说在这些新物种的探索上，中国零售模式已经领先于国际上多数零售企业。下篇是我们用了5年时间研究的世界各地的很多零售连锁上市公司案例，包括美国、日本、欧洲，甚至俄罗斯、东南亚国家等，再从中精选出多个对中国企业家有启发意义的上市公司案例。从它们的成长路径中我们可以发现，随着消费者的变化和时代的演化，每个巨人都会经历非常痛苦的煎熬，很多次都是生死之战。能够成为股价大涨的龙头企业往往都是在正确的市场时机里面做对了某些模式的调整。当然由于这些主要的数据是我们从各公司网站和年报上摘取的，无法对企业家或家族进行分析和研究。其实从这些案例中可以看到中国企业的影子，有很多商业进化的逻辑其实都是相通的。很多国外发生过的趋势，对于中国企业来说也都会经历。所以，我们出版这本书的初心也是希望给予商业消费领域的各位朋友一点点新思路，在中国今天新零售带来的巨大消费变革期，能够找到自己的模式和策略，从而更坚定地为消费者创造出价值。
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2012年我开始创业时，零售和消费领域还被视为非常传统的领域，并没有出现像数字新媒体产业那样多的独角兽公司。但当时我认为整个投资圈比较浮躁，能够沉下心来进行研究的投资机构很少，很多商业中非常基本的概念没人讲得明白。所以，我想先研究清楚一些最基础的商业要点，如品类管理、自有品牌等。相比追求“快、极致”的互联网投资逻辑，我们更想追求一种“慢、极致”的投资状态，始终追求那些能够穿越商业周期而依然变化不大的行业领域，不依赖于“烧钱建立壁垒”，用较少的资本性支出就可以获得不错回报。所以，专注在零售这个赛道上也是我们的一个战略选择。
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2016年业界开始讨论新零售概念，我们也清晰地感觉到目前已经出现了一个崭新的大投资逻辑，这一逻辑开始优化线上和线下的效率，增加线上和线下的共同体验。新零售应该是一个明确的转折方向，只是大家演绎的版本都不一样。
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新零售时代开启后，弘章资本看到了一些重要的投资机遇。第一个投资机遇是与新零售有关的零售技术与解决方案。如CRM会员管理系统、门店运营软件、消费者洞察和沟通系统、消费行为大数据等。这类技术解决方案提供商是实现新零售的核心差异能力。第二个投资机遇是区域零售商的升级改造，旧店改造可以增加门店为中心的流量，实现本地流量的电商化。所以第二个投资机遇的本质是零售连锁门店的资源价值重估。第三个投资机遇是体验性服务和零售的融合新门店模式。这一机会的背后逻辑是线上渠道与线下渠道的获客成本逐步发生逆转，线上流量红利渐入尾声，线上获客成本增加。而体验性的服务，如餐饮服务+零售的模式，总体上是获得线下低成本流量的基础入口。比如超级物种是永辉超市自我革新发展的第5个业态。取名“超级物种”，一方面意在让消费者不断尝试创意生活；另一方面物种会不断演化，未来将持续升级，线下体验与线上元素充分融合。流量端的分散化和精准社群化的趋势会倒逼供应链端的升级，过去没有品牌价值但非常优质的制造资源开始变得有投资价值了。未来更多的自有品牌需求，会催生出专门的对接自有品牌的供应链制造商。
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未来随着“不贫穷但不富裕”的新穷人阶层的兴起，消费行业将进入两极化时代，要么贵到极致（当然，要有贵的道理），要么便宜到极致，中间化的品牌将难有生存空间。这一现象已经在发达国家市场中出现。如日本已经进入到人口下降的第四消费时代。总体上，零售业演进过程就是零售效率不断提高的过程，业态演进过程中，总是效率更高的业态在竞争中生存并壮大。零售效率的构成主要为渠道效率、供应链效率和消费者效率。从行业角度看，效率体现为渠道冗余不断减少；从零售商角度看，效率体现为成本更低；从消费者角度看，效率体现为犯错成本降低。
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长期来看，收入规模小的零售商将失去竞争力，在与大零售商和电商的竞争中逐渐受压，最后扩张不力，单店盈利逐渐萎缩，直至被并购。而已上市的区域零售商将最可能成为行业的整合者，如永辉超市、步步高和家家悦是国内民营零售的领先者，终将利用A股上市公司地位大大增加资本运作的能力和空间。此外，线上和线下将进一步融合，比如阿里体系并购宁波三江成为第二大股东。从整体上看，获得资本优势的电商上市公司向线下区域零售商进行整合和并购会是一个演化方向。
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