1703919625
随着区域零售市场的不断升级，本地老百姓的购物需求也随之升级，本地零售企业更能敏感地洞察到消费者需求的细微变化，并且深入其中，通过对消费者的有效引导，让消费者在最短的时间内掌握新商品的基本知识和选择技巧，最终在体验营销中购买到称心如意的商品。
1703919626
1703919627
近几年，黄金首饰饰品一直风靡三、四级市场，但老百姓经常被某些不良商家欺骗，特别是黄金、钻石等贵金属领域最容易出现欺诈。但笔者在胖东来的金店专柜发现，柜台内不间断地播放如何选择黄金饰品、辨别镶嵌饰品的欺骗行为等宣传视频。在不断宣传购买常识的同时，老百姓也对胖东来的金店更加放心，这样引导市场的行为，本身也代表一种姿态：本地零售企业应该担负起为当地老百姓消费保驾护航的责任。这样的担当行为，无疑深深加强了消费者对商家的信任。
1703919628
1703919629
在兴隆大家庭，引导消费者体验营销的活动会显得更细致更贴心：在兴隆的首饰卖场，首饰导购员会根据消费者的不同诉求和自身气质特点，一边讲解一边帮助消费者用多彩的丝绳将其选择的黄金、珍珠、水晶、玛瑙等不同材质、款式的原材料，现场编制成令消费者满意的饰品。而在丝巾专柜，导购员又会根据消费者的气质和穿戴场合，以及外貌和搭配服装等多种元素，为消费者介绍和选择最佳的丝巾，并且手把手地教会消费者各种装扮的花样方式。通过对消费引导式的体验营销，可以让消费者不仅仅把商场当成是购物的地方，更把这里当成是通向时尚的殿堂，在这里可以获得美丽和自信。
1703919630
1703919631
在这种购物场合消费，消费者不仅仅快速学习到实用的装扮知识，还感受到了被细致呵护的深深情意。区域零售企业正是因为更熟识本地百姓的消费需求，以关怀化解消费者第一次尝试的谨慎心理，让消费者更放心、更信赖进行消费。
1703919632
1703919633
模式四：深入了解本地消费需求，在合理的成本范围内做到最好
1703919634
1703919635
区域零售企业，因为更了解本地的消费需求，所以更能清楚地知道消费者的购物敏感点，更能知道如何用最小的成本创造最大的收益。
1703919636
1703919637
河北的信誉楼从不刻意营造高端的购物环境，而是把精力放在如何给消费者创造最佳实惠上。信誉楼的经营者通过细致的市场调研了解到本地消费者对商品价格更敏感，而不会大在意购物环境是否高档。例如，信誉楼在调研过程中了解到消费者不会太在意是否有电梯服务，所以在很长一段时间大部分的信誉楼都没安装电梯，如此而来不仅仅节省了电梯安置成本，也大量减少了长期维修费用，从而使得商品价格更为优惠。但在经济稍发达地区，消费者要求有更舒适的购物环境，信誉楼便针对当地需求安置电梯。这样的调整来自于消费者需求的变化，一切以消费者为中心的运营做法，既节省了不必要的费用，保证了企业的持续良性发展，又能通过节省下来的费用进行让利，让更多物美价廉的商品赢得消费者的心。
1703919638
1703919639
山东德百集团在家电下乡促销即将结束之际，为了让农村消费者能够赶上实惠的末班车，凭借德百每年的“德百文化大下乡”活动之际，拉着最受百姓欢迎的电器产品直接送到村民面前，不但提升了库存周转，增强了企业营销力，更让老百姓在家门口就实实在在地享受到了上门贴心服务，使得很多原本没有购置家电意愿的村民都纷纷置换了新电器。这充分证明，用心发现客户真实的需求，运用有限的资源尽全力改变“坐商”的做法，可以获得消费者和商家的双赢！
1703919640
1703919641
通过对消费者进行更加细致的调研，并基于自身的核心优势资源，从经济效益和社会效益全方位衡量，打造适合企业的体验营销模式，是区域零售企业实现长远发展、追求基业长青的经营之道。
1703919642
1703919643
零售：把客流变成购买力 [:1703916764]
1703919644
三、体验模式背后的内涵
1703919645
1703919646
区域零售企业应该从哪些方面借鉴这些模式的精华，进而结合自身企业特点打造差异化的体验营销模式？笔者认为区域零售企业可以从以下几个方面进行深度思考。
1703919647
1703919648
（一）根本：培养员工“爱操心”性格
1703919649
1703919650
用家的温暖把员工感化成“自家操心人”是体验营销模式能否成功的根本。三四级市场与一二线市场相比，城市的人口流动性相对来说要小很多，大部分人口都是土生土长的本地居民，“家文化”在三四线城市更为容易扎根。虽然有很多表面行为可以模仿和学习，但再好的体验模式也需要企业员工进行演绎和传承，这些工作的实际效果只能来自于员工自身对工作的认同感。
1703919651
1703919652
在走访了这些区域零售优秀企业，笔者深刻感受到了其高层管理者对员工全身心的无微不至的关怀。可以肯定的是，当员工感受到企业如家一般温暖的时候，才会不自觉地就把企业当家，把自己当作企业的主人。拥有主人翁心态的员工才会被激发出“爱操心”的服务潜质，而衡量一个零售企业的员工是否优秀的最高标准就是“爱操心”。爱操心的员工有无限的创造力，可以创造出超出消费者预期的满意服务；爱操心的员工能有阳光般的信心，将消费者的心灵温暖，通过热情洋溢的服务传递给每个需要的消费者……拥有爱操心的员工，企业就拥有了源源不断的客流。如图5-10所示。
1703919653
1703919654
1703919655
1703919656
1703919657
图5-10 员工、客户和老板之间的互动关系
1703919658
1703919659
（二）保障：制定消费者服务实施标准和构建督导体系
1703919660
1703919661
制定并完善可复制的消费者服务实施标准和构建督导体系是体验营销模式得以持久发挥高能效的基础保障。文化与制度一直是企业管理的正反两面，有时候制度的建设更为重要，在文化之前建立制度，更能确保组织的公平性，也更能持久地维系组织的健康运行和文化落地。对于能让消费者感受到温暖的体验营销模式，如何持久将其复制并传承下去，就需要在不断总结和归纳制度标准的同时，构建系统的督导体系。
1703919662
1703919663
很多三四线城市的零售企业员工，大多数都没有较高的文化水平，如何对他们实施教育并实现熟练操作，远比让员工自我领悟要更有效果。三四线的零售企业只有不断地通过对消费者服务标准的贯彻执行，才能巩固体验营销创造的消费者黏性，最终实现企业的良性循环，抵抗外来竞争对手的扩张步伐。
1703919664
1703919665
（三）精髓：深度研习当地文化习俗
1703919666
1703919667
深入细致的研究和感受当地文化习俗是体验营销模式能否成功的精髓。因为所有的营销体验模式都是通过对当地文化习俗的感知而创造性地呈现的，这也是外来竞争对手最难模仿的地方。
1703919668
1703919669
区域零售企业的策划部门和市场部门一定要深入基层，走进百姓的生活，切身体会到消费者多元化、多层次的消费需求，从而创造出最让消费者满意的购物体验。
1703919670
1703919671
（四）关键：学会控制成本，强化执行与反馈效率
1703919672
1703919673
运用体验营销模式的关键还在于运营者是否时刻对“成本”具有高敏感度，以及在推行体验营销方案时是否具有较高的执行力和快速反馈机制。因为文化再好的企业也不是慈善机构，企业经营有其自身的经营底线，守住底线才能获得持久的良性发展循环；执行力的效果直接制约着营销方案的效果，而效果的好坏又极大地影响了消费者的重复购买意愿；良好的反馈效率，可以不断提升体验营销方案的实施效果。成本、执行和反馈三者有机的结合，才能打造出不断提升消费者满意度的体验营销系统。
1703919674