1703923376
1703923377
有了自己的品牌，企业才有了生命，在国外的市场上才能更有底气地站稳脚跟，为后期的工作发展也起到了很大的作用。此后，华为在其他国家拓展市场的时候，也非常注重自己的品牌形象，这也是华为至今能够在各大西方地区占据有利市场份额的重要因素。
1703923378
1703923379
品牌是一个企业的生命象征。客户和友商对于企业的认识都是来自企业的品牌形象，想要让客户认可企业，首先要树立自己的品牌形象，我们可以借鉴华为建立品牌形象的方法，也可以根据自己企业的环境和条件，让别人更加清晰深刻地了解自己的企业品牌。
1703923380
1703923381
品牌建设是一个漫长的过程，在这个过程中企业要静下心来，一步一步，脚踏实地，不可能一蹴而就。要知道，企业的长远发展和企业的品牌创立有着至关重要的联系。企业有了品牌，就可以创造更多的价值，形成更加有力的竞争力，特别是在一些海外市场，企业的品牌是企业进入海外市场的敲门砖，是决定市场接不接受企业的关键因素。
1703923382
1703923384
2.挖掘机会点，发现金矿钥匙
1703923385
1703923386
华为自走出中国，走向世界以后，各种问题也随之而来。如何在海外陌生的市场环境下，了解当地的市场情况和客户的需求？怎样才能得到陌生客户的认可，满足当地客户的需求，在当地创造利益？这些都是华为要思考的问题。想要解决这些问题就需要深入了解华为究竟在陌生市场面临什么样的对手，华为的机会点在哪里。
1703923387
1703923388
华为想要在海外占据有力的市场份额，取得期望中的成果，就必须认真仔细地分析和研究海外市场的各种环境和因素，了解市场的机会和威胁，并抓住一切机会点进行实施和拓展。
1703923389
1703923390
2006年，A国出台了一项新的电信法规CPP，各大运营商开始向用户收取费用。没过几个月，A国最大的一家运营商开始新建固网，华为得到消息之后立刻派代表前往运营商处进行合作洽谈，但是运营商对于工期的要求是非常严格的，必须按照规定的日期完成，而且新建固网在技术层面上要求合作商在C4上实现对用户号码的无条件呼叫转移的新增功能，这种技术原本是C5网络的补充业务。在C4网络下没有用户板是无法实现这种功能的，但是运营商要求必须完成这项指标，这是项目中最关键的因素。
1703923391
1703923392
然而后来在强大的竞争对手面前，华为还是凭借专业的定制化功能满足了运营商的另一个需求，也就是对定制功能这项业务没有收取费用，相当于免费赠送给了运营商，于是华为战胜了对手，拿到了运营商的合作书。
1703923393
1703923394
A国的CPP实施之前，用户一般是有两种号码，一种是直拨号码，另一种是联邦号码，但是在实施CPP之后，所有用户的直拨号码的使用权归固定运营商所有。这就导致用户想要继续使用直拨号码，移动运营商就必须向固定运营商缴费，而且费用很高，于是华为就抓住移动运营商想要节省成本的心理，打算将直拨号码转移到联邦号码，这样直拨号码和联邦号码就属于同一个运营商固网到移动的呼叫了，移动运营商就不需要支付用户使用直拨号码产生的费用了。
1703923395
1703923396
后来华为的技术研发人员准备在移动业务中新增用户使用直拨号码短号的包月费和直拨号码作为被叫功能时产生的呼叫转移费等两项业务功能，这样也能为移动运营商保留很多客户。
1703923397
1703923398
华为和移动运营商的负责人联系之后，根据市场的调查和对移动运营商的了解，做出了进一步的市场分析：
1703923399
1703923400
1.A国的移动用户人群占全国人数的大部分，如果移动运营商在用户使用直拨号码的时候产生大量额外的费用，很可能引起用户的投诉和转网，对移动网络弃之不用。而且移动运营商还要在移动用户使用直拨号码的时候把费用结算给固网运营商，相当于自己一分收益也没有，只是充当了费用转移的角色。这样的话，移动运营商不但没有得到好处，反而还会失去很多忠实的用户。
1703923401
1703923402
因此，如果移动运营商能够采用华为的合作方案，在新建固网的时候，新增呼叫转移功能和直拨号码短号的功能，这样用户可以有选择地享受免费的计费功能，不但可以减少用户的投诉率，还可以吸引更多的用户加入移动网络中来。最大的好处就是不需要额外给固网运营商结算费用，移动运营商的效益也会跟着增长。
1703923403
1703923404
2.华为发现这种新增业务功能的出现简直就是打开“金矿”的钥匙，因为A国的通信市场明显对这部分的业务空缺很多，而且目前也只有移动运营商建立了固网，一旦真正开始实施，新功能出现在市场之后，肯定会立刻引起市场的争抢，只要是网络运营商都会对这种业务产生兴趣，这是华为在A国开拓市场的一次大好机会。
1703923405
1703923406
3.由于目前还没有其他企业想到这个办法，只有华为手中持有这种技术，也只有华为能够给运营商提供这种定制的业务，而且在技术投入使用之后，还要经过A国政府相关机构的严格检查和测试，华为起码领先其他企业半年的时间，而这半年的时间已经足够华为在A国市场驰骋了。
1703923407
1703923408
华为在这之后并没有停下研发的脚步，而是把华为定制的新增功能移植到NGN平台，并且开始设计新的收费业务功能。考虑到竞争对手的动作可能要比华为慢得多，而且NGN平台产生的利润要高于华为和运营商合作的利润，因此华为又开始加大在NGN平台的技术投入，每年的利润空间也非常理想。
1703923409
1703923410
正如华为所料的这样，在移动运营商刚刚开始投入华为研发的新增业务之后，A国的各大运营商开始争先恐后地进行固网招标。而华为由于之前定制的收费业务功能在其他企业的竞争下脱颖而出，到了2007年下半年，华为在A国的合作商包括三大移动运营商以及其他部分小型运营商，在A国网络市场上占据了相对优势的份额。
1703923411
1703923412
从华为在A国的投标来看，想要获得机会点是不能够只关注客户的项目要求的，还要善于发现客户潜在的需求，认真关注客户的举动，任何一点风吹草动都可能是机会点。华为正是凭借自己敏锐的嗅觉和对市场的掌控力，加上精准的分析，才能发现市场中潜在的机会点。
1703923413
1703923414
发现机会点对于任何一个企业来说都很重要，但最重要的是要把握机会，付出努力，赢得打开“金矿”的钥匙，取得最终的成功。
1703923415
1703923417
3.避实击虚，撕开市场豁口
1703923418
1703923419
华为在创业初期只是一个没有名气的小企业，甚至很多时候连员工的工资都发不了。可见华为当时处境艰难，因此华为在进军海外市场的时候，没有任何背景、没有任何的优势，只能靠着自己一步一步地努力前行。
1703923420
1703923421
在华为刚刚渗入海外市场的时候，当时已经有多家跨国龙头企业垄断了海外的通信市场，很多发达国家的通信市场也都呈现饱和状态，这种竞争下的格局对于华为来说是非常不利的。在众多通信企业的光环之下，华为似乎没有生存下去的可能，但是就这样放弃显然不是任正非的风格。因此任正非开始寻找新的发展道路来壮大华为，不久之后，他就有了新的想法，既然这些发达地区的通信市场被一些跨国企业所垄断，但是很多并不发达的地区和国家还无人问津，因为那些不发达地区和国家无论是地理环境还是经济水平，在那些国外著名的企业看来都是不值一提的。但是也正是因为那些地区和国家的不发达，条件差的原因，为华为创造了一个能够展示自己，得以生存和发展的空间。
1703923422
1703923423
东方不亮西方亮，这是任正非在华为开拓海外市场初期最常说的一句话，华为的成立时间还太短，无论是企业还是员工都还不够成熟，还没有足够的能力和勇气去迎接未来的风险和困难，也经不起太多沉重的打击，然而华为必须趁着现在还年轻，现在还有激情去抢占一些市场，来壮大和发展华为，否则早晚要被时代淘汰。
1703923424
1703923425
华为一开始把精力和资金大量地投入到发达国家的市场中，比如美国、俄罗斯等，但是无论华为在海外市场付出多么大的努力和辛苦，都毫无进展。海外通信市场的份额已经被其他跨国企业所占领，华为想要在重重阻碍之下，获得订单实在是难上加难的事情，甚至华为在美国初期有任何举动都会被美国媒体大肆夸大，以“安全问题”多次向华为关闭了通信市场的大门，华为在海外市场的销售量一直难以提高，甚至很难出售。而美国出于众多的安全问题考虑，也一直不肯松口购买华为的产品，因此华为起初在海外市场的开拓毫无进展，2013年，华为甚至暂时放弃对美国市场的开拓，华为副总裁徐直军遗憾地表示：“华为不再对美国市场感兴趣。”此后不久，华为开始慢慢转移在发达国家的发展重心。
[
上一页 ]
[ :1.703923376e+09 ]
[
下一页 ]