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3.避实击虚，撕开市场豁口
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华为在创业初期只是一个没有名气的小企业，甚至很多时候连员工的工资都发不了。可见华为当时处境艰难，因此华为在进军海外市场的时候，没有任何背景、没有任何的优势，只能靠着自己一步一步地努力前行。
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在华为刚刚渗入海外市场的时候，当时已经有多家跨国龙头企业垄断了海外的通信市场，很多发达国家的通信市场也都呈现饱和状态，这种竞争下的格局对于华为来说是非常不利的。在众多通信企业的光环之下，华为似乎没有生存下去的可能，但是就这样放弃显然不是任正非的风格。因此任正非开始寻找新的发展道路来壮大华为，不久之后，他就有了新的想法，既然这些发达地区的通信市场被一些跨国企业所垄断，但是很多并不发达的地区和国家还无人问津，因为那些不发达地区和国家无论是地理环境还是经济水平，在那些国外著名的企业看来都是不值一提的。但是也正是因为那些地区和国家的不发达，条件差的原因，为华为创造了一个能够展示自己，得以生存和发展的空间。
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东方不亮西方亮，这是任正非在华为开拓海外市场初期最常说的一句话，华为的成立时间还太短，无论是企业还是员工都还不够成熟，还没有足够的能力和勇气去迎接未来的风险和困难，也经不起太多沉重的打击，然而华为必须趁着现在还年轻，现在还有激情去抢占一些市场，来壮大和发展华为，否则早晚要被时代淘汰。
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华为一开始把精力和资金大量地投入到发达国家的市场中，比如美国、俄罗斯等，但是无论华为在海外市场付出多么大的努力和辛苦，都毫无进展。海外通信市场的份额已经被其他跨国企业所占领，华为想要在重重阻碍之下，获得订单实在是难上加难的事情，甚至华为在美国初期有任何举动都会被美国媒体大肆夸大，以“安全问题”多次向华为关闭了通信市场的大门，华为在海外市场的销售量一直难以提高，甚至很难出售。而美国出于众多的安全问题考虑，也一直不肯松口购买华为的产品，因此华为起初在海外市场的开拓毫无进展，2013年，华为甚至暂时放弃对美国市场的开拓，华为副总裁徐直军遗憾地表示：“华为不再对美国市场感兴趣。”此后不久，华为开始慢慢转移在发达国家的发展重心。
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发达国家的市场已经趋近饱和，是块难啃的骨头，对于华为这样的民营小企业来说确实难度很大，甚至华为常常处于屡战屡败的窘境。很多时候，华为都已经见到客户，也拿到了标书，但是投标之后，就再也没有消息传来，因为很多国外的大型运营商对于华为的了解仅仅停留在表面，认为其只是中国的一个小公司而已。
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任正非提出：“当我们发起攻击的时候，我们发觉这个地方很难攻，久攻不下去，可以把队伍调整到能攻得下的地方去。”
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2000年之后，华为开始在其他地区全面开展工作，包括泰国、非洲、新加坡、越南等通信市场还不算成熟的地区和国家。那个时候，华为为了能够争取到这些海外市场，一直采取聚焦的发展战略，将华为的大量员工和资源投入到海外市场的开发中，比如一些发展中国家或地区，其他的跨国公司不屑于拓展，或者只安排少数几个人的项目小组进行市场研究，而华为一派就派几十名员工甚至上百个员工来开拓市场，表明自己对这个市场的重视，也下定决心一定要拿下市场。
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更多的精力投入就意味着能够有更多的发展机会，华为明白像越南、老挝这些地区的经济水平有限，甚至对于通信互联网的了解也不多，要想在这些地区取得成绩，赢得更多的市场份额，就必须制定符合当地人经济水平的价格，这样才能让客户愿意合作。因此华为不仅在价格上有着非常明显的优势，更因为华为破釜沉舟的态度，必须在这些国家市场上争取一席之地，华为一直坚持给客户提供最好的售前服务和售后服务，而对于一些重要的客户，华为也表现出了尊重和重视，不但任正非会亲自接见，甚至对于客户的要求，只要华为能够做到的都尽量满足。这种服务态度，也让华为在海外市场上赢得了不错的口碑和反响，即便后来其他通信企业发现了市场的空缺，纷纷开始介入进来，华为也在当地的通信市场站稳了脚跟，获得了强有力的竞争份额。
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海外市场的拓展是华为最为艰难的阶段之一，在华为初入海外市场的时候，华为驻地代表甚至把整个国家都转遍了，都拿不到一笔订单，很多人想要放弃但是又不甘心，只能相互鼓励，坚持下去。1999年越南和老挝的招标是华为在国际市场上第一次真正中标，这个好消息终于给华为带来了一点信心。
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避实击虚这种战略方式不仅使华为避免了和其他发达企业、国家的冲突，还让华为找到了属于自己的发展路线，并渐渐形成一股强劲的力量，奠定了华为在海外市场上的坚实基础，带领华为在拓展海外市场的道路上越走越宽。
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华为的全球市场发展历程是非常艰辛和困难的，从经济不太发达的地区和国家开始，一步一步，脚踏实地，艰苦奋斗，慢慢地走向国际，走向那些发达国家，和曾经俯瞰华为的巨头企业并肩而立，甚至成为他们强有力的竞争对手，对他们产生威胁，让他们感到敬畏，华为的发展道路终于开始稳健起来。很多企业一直认为企业的扩张之路应该是从发达地区转移到落后地区，但是华为用自身的成功创造了一条不一样的发展路线，并且引起了其他企业的惊叹和佩服。
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4.主动加入国际投标
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1987年，华为成立于中国深圳，经过几番艰苦奋斗，华为已经从一个名不见经传的民营企业发展成为全球第二大通信供应商。目前华为的产品设备已经应用于全球100多个国家和地区，不仅如此，华为还在美国、印度、俄罗斯等国家设立17个研究所，100多个分支机构。
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从国内市场到国外市场，华为面临的市场环境和客户都发生了变化，华为的项目招标在执行的时候就会因为很多不确定的因素和环境而受到限制。因此华为要思考，如何在一个陌生的环境中，让陌生的客户和企业能够认同华为，选择华为。
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刚进入海外市场的时候，华为的内部有一条大家熟知的海外投标定律，只要是国际通信展会，华为都要一个不落地前去参加，不管结果是好是坏，只要能让别人知道华为就算成功了一半。因此，自1996年华为转战海外市场之后，华为就开始在各个地区开办华为通信展会，比如：1999年的埃及电信展、莫斯科电信展，还有巴西的电信展；2000年的时候又转战南非，举办了南非电信展以及突尼斯电信展；2001年在美国举办的电信展，以及印度电信展。
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华为每开拓一个新的海外市场，就一定要在当地举办华为的通信展会，以让当地客户能够更加详细地了解华为的产品设备。据相关研究表明，华为每年至少要参加20个大型国际通信展会，每年华为在展会上的投入至少一个亿。
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华为的一位海外驻地代表回忆道：“1996～2000年，我们每年都要参加几十个国际顶级通信展会，只要一有机会，我们就会上台展示我们的产品。1995年的时候，我们曾到日内瓦去看国际电联ITU的展览会，后来1999年我们再次参加展览会的时候，租下了一个500多平方米的展示台，当时的场面极为壮观，给西方很多电信运营商带来了无比震撼的体验。”
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华为自1996年进入俄罗斯，后于1998年前往印度开拓市场，2000年又转战中东和非洲，2001年把业务扩展至东南亚和欧洲等地区，2002年开始进入美国，华为的名字已经被很多海外国家的人们记住，也逐渐发展成了更多通信企业的强劲敌手。
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华为在海外市场的开拓也并不是一无所获。凭借高品质的产品和设备以及优质的客户服务，华为1999年取得了5000万美元的销售额，第二年的时候销售额已经过亿，到了2001年的时候华为的海外销售额是3.3亿美元，之后每年华为的海外销售额都在大幅度地增长中，2004年华为的海外销售额已经高达20亿美元，这说明华为在海外市场的投资道路已经渐渐开始广阔起来。
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8年的时间，华为用自己的行动和决心证明了自己，华为的目标是能够成为全球化的企业为世界各地的运营商和客户提供高品质的产品与服务，这个目标现在已经在稳定执行中，并且即将实现。
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2008年华为共取得了233亿美元的合同销售额，其中在海外的销售比重为75%，不仅是对于华为的海外驻地代表，对于整个华为来说都是一份十分漂亮的成绩单。
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人们或许对于2007年华为和中兴“地狱价”的投标风波还记忆犹新，认为华为的很多市场是以低价竞争而来的，这种说法其实有些偏颇。一些地区非常崇拜欧美等西方国家的设备和产品就是因为质量和服务，因此他们选择华为一点也不意外，华为的产品和设备一直以质量和服务来取信于客户。在激烈的海外市场竞争中，价格的优势只是其中的一部分，更重要的是产品的高质量和先进的技术，以及优质的服务，才能在国际投标中赢得客户的信赖。
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华为设立了一个研发需求的专业部门，就是为了能够随时与客户进行交流，倾听客户的需求，根据客户的需求制订方案，研发出响应客户真正需求的产品，这也是华为在海外市场能够一直中标订单的原因之一。
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