1703923524
6.全力打造良好的客户关系
1703923525
1703923526
很多企业家都知道，企业的利润和价值是建立在客户关系之上的，我们不仅要重视和客户之间建立良好的关系，更要给予这种营销战略方式高度重视。在这一点上，华为一直做得很好。
1703923527
1703923528
在过去，华为曾坚持以技术为导向的发展理念，后来在多次的市场竞争中，以及其他技术型企业的逐渐没落，给华为敲响了警钟，企业的利益来自市场，技术要经过市场的检验才能确定其价值，从通信领域上看，技术为王确实是必不可少的，但是华为却觉得，能够满足客户的需求、能为客户带来更多价值的技术才是真正的硬道理。于是华为开始慢慢由技术为王到客户至上的战略转型。
1703923529
1703923530
任正非曾多次拜访国外企业和一些大型企业，对一些企业的管理模式非常赞同。一次他去北非地区访问的时候，认为北非地区的维系客户关系的“铁三角”管理模式非常具有实用性，因此任正非决定在华为也实行“铁三角”的管理模式，即以客户经理、解决问题专家、交付专家组成的项目小组，其目的是能够快速有效地提升客户对企业的信任度，充分了解客户的需求，建立良好的交付和回款模式，“铁三角”的客户关系管理模式在华为受到广泛的推广以及应用时，华为才最终实现了“以客户为本”的营销战略转变。因此“以客户为本”也成了华为公司的核心价值观。
1703923531
1703923532
《华为公司的核心价值观》中指出：“从企业活下去的根本来看，企业要有利润，但利润只能从客户那里来。华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的，股东是要给回报的，天底下唯一给华为钱的，只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由。既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须为客户服务。因此，企业发展之魂是客户需求，而不是某个企业领袖。”因此华为重视建立普遍的客户关系，不论客户多少，只要是客户，华为就一定为其服务。
1703923533
1703923534
华为在全国各地，甚至是海外地区都建立了专门的客户服务部门，目的在于能够及时地和客户交流，了解客户真正的需求，然后再将客户的需求发送到专门的研发部门，开发出真正符合客户需求的产品。为了建立良好的客户关系，华为每年都会对客户进行满意度调查，就是为了能够及时发现客户的需求，为客户提供更加优质和贴心的服务，只要是客户的要求，那么华为人要在第一时间予以满足。
1703923535
1703923536
华为对客户关系的重视程度，在干部选拔上可见一斑。任正非认为，客户服务是干部选拔的一个重要标准，无论是基层员工，还是各级干部，以客户需求为导向的管理制度是考核体系中的重要因素。无论员工的工作能力多么出众，管理手段多么严谨，如果他缺乏与客户主动沟通的能力和意识，不能很好地和客户建立良好的关系，不符合满足服务客户的营销理念，是没有资格被提拔的。甚至华为在招聘人才的时候也非常注重这点，因此华为的招聘制度有一个奇怪的规定：成绩前三名的学生不考虑招聘。在任正非看来，成绩名列前茅的学生有严重的自我为中心倾向，在以后的工作中很难做到为客户服务，以客户为中心的营销导向。
1703923537
1703923538
在华为，客户至上的服务理念要时刻谨记，深入骨髓，贯彻执行，工作的每个细节上，都要牢记为客户服务的理念，这样才有被提拔的可能。
1703923539
1703923540
“以客户为本”是华为营销战略的基本出发点，华为通过收集客户信息、提供客户优质的服务和令客户满意的产品来打造良好的客户关系，达到和客户建立长期稳定的合作关系。建立长期有效的客户关系管理制度，可以保持客户与企业之间良好的信任与合作关系，能够帮助企业创造更多的价值，争取更大的效益，获得更强大的市场竞争力。因此在客户关系管理方面，我们可以借鉴华为的管理模式。
1703923541
1703923542
一、以客户为中心，服务客户
1703923543
1703923544
华为很早就表明，客户的需求就是华为的需求。这也是每一个华为人必须追求的目标，客户的存在即是华为生存的唯一理由。企业的发展和利润都是由客户创造的。所以想要生存就要满足客户的需求，开发让客户满意的产品，提供让客户满意的服务，才能获得相应的回报。因此，华为始终坚持“以客户为本”“客户至上”的营销战略目标，这样才能保证华为适应这个时代。
1703923545
1703923546
二、为客户服务的意识
1703923547
1703923548
增强员工为客户服务的意识。在华为，每一位员工都要时刻牢记为客户服务的战略目标，在工作中，要充分满足客户的需求，尊重客户，重视客户，对客户适当地表示关心，不要仅仅把客户当成工作去应付，要懂得倾听客户的需求。
1703923549
1703923550
三、真诚以待
1703923551
1703923552
很多企业的员工在工作的时候，只想到让自己的利益最大化，往往忽视客户的心情。在华为，员工要学会站在客户的角度去思考问题，为客户争取最大的利益，只有客户的满意度提高了，你的利益才会增加。关注客户的需求，提供满意的服务，帮助客户满足他们的需求，实现他们的利益，才能和客户建立良好的客户关系。
1703923553
1703923554
在营销管理中，客户关系是最为关键的环节，它推动着华为逐步走向成功，引导着华为的营销战略逐步走向成熟。客户的成功，才有华为的成功。坚持以客户利益为核心的价值观，是驱动华为员工努力拼搏，艰苦奋斗的目标。这是华为的一个营销优势，也是华为在未来的营销道路上，一直追求的目标。
1703923555
1703923557
7.善于利用政府资源
1703923558
1703923559
华为有今天的成功离不开华为人的奋斗和拼搏，也离不开中国政府的支持。1995年国家陆续出台了一系列扶持民族通信产业发展的政策。华为创业资金只有2.4万元，如果当时没有国家的大力支持，华为这样一个民营小企业是无法单凭自己的努力走到今天的。
1703923560
1703923561
华为想要走向国际，走向世界，必须经过国家的战略安排，像之前的诺基亚、爱立信等企业都是经过国家的支持走出国门，实施国家战略目标的。1996年6月，当时的国务院总理朱镕基视察华为，明确地表示了希望华为能够将国产交换机打入国际市场，为此，朱总理也允诺由政府提供买方信贷，华为当时因扩大生产规模而遭遇的资金瓶颈也迎刃而解，许多的地方政府也加大了对华为的支持。
1703923562
1703923563
1996年，俄罗斯总统叶利钦对中国进行国事访问，宣布“平等信任、面向21世纪的战略协作伙伴关系”。任正非凭借敏锐的直觉和眼光，捕捉到了在国际外交关系中隐藏的商机，当即决定首先向俄罗斯的通信市场发展。
1703923564
1703923565
然而华为在俄罗斯的初期并不顺利，可以说是华为人进行二次创业的典范。华为在俄罗斯征战了4年却只拿到价值37美元的小订单。这一度让华为感到艰辛和疲惫，但是他们仍然没有放弃。
1703923566
1703923567
华为自1996年进军俄罗斯通信市场，然而当时由于俄罗斯的通信市场已经被爱立信、西门子等跨国公司占据大头，华为这家民营小企业在俄罗斯市场并没有引起多大的波澜，也因此导致华为的产品无路销售。
1703923568
1703923569
然而更大的打击还在后面，1997年，俄罗斯由于市场经济陷入低谷的问题，导致很多大型跨国企业，比如西门子、NEC等纷纷从俄罗斯撤资，转移阵地，俄罗斯对通信市场的投资也暂时放弃。
1703923570
1703923571
然而就在这种萧条的市场环境下，其他企业纷纷退出俄罗斯市场，华为却坚持前往。1997年，任正非亲赴俄罗斯乌拉尔山西麓的乌法市，出席华为与俄罗斯合作的签字仪式。在当时，任正非还写下一篇《走过亚欧分界线》的文章，分析了当时美国、俄罗斯、中国三国的经济关系，在文中，任正非表示“一切拥有中国品牌的优秀企业，都应到俄罗斯市场上去一显身手，在优势互补的条件下，促进中俄友谊”。
1703923572
[
上一页 ]
[ :1.703923523e+09 ]
[
下一页 ]