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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924031]
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华为营销：征战全球的立体战术 差异化造就优势
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面对E公司的进攻，如果单纯从构架上辩论，华为将被引入绝地：说服客户否定IMS的必要性和先进性，但客户技术层普遍认可IMS是未来的发展方向，这种与业界趋势作战的方式无异于引火自焚。可是如果只是简单跟随性宣传，充其量只能说明华为是跟随者，无论品牌形象和客户认可度都会被排在第二集团行列，仍然无法实现品牌的领先和竞争的目的。
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只有差异化的解决方案才能产生竞争优势，为此华为项目组收集整理了两大方面的信息：客户需求和E公司方案的实际情况。
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经过认真地调研分析，从客户需求的角度发现了中东运营商有很多该地区特有的共同需求：
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●与卫星电视的集成形成对双模机顶盒的需求；
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●宗教习惯形成对内容管理的需求，需要屏蔽不符合宗教要求的内容；
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●家庭聚居在独栋的大房子里，对家庭布线的要求很高；
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●重家庭以及对女性的限制，形成对家庭增值业务的需求；
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与此同时华为项目组了解到，E公司并未基于自己宣称的构架形成真正的客户体验。
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针对以上情况，项目组迅速制定了差异化的竞争策略，概括起来就是：人无我有，人有我优。该策略凝聚了三个具有差异化优势的亮点：
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（1）奥运经验。2008年华为支持广东电信搞了奥运专栏，使广东电信的IPTV用户一举从年初的7万发展到30万。广东电信计划2009年冲击100万用户的目标，这个应用经验在全世界也是绝无仅有的。
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（2）体贴的中东特色方案。华为的双模机顶盒、家庭布线方案、面向家庭增值业务、节目编辑能力都是具有中东特色的，这也是华为独有的。
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（3）人有我优的“IMS BASED IPTV”。E公司大肆鼓吹的“IMS BASED IPTV”只有冰岛一个样板点，而且没有任何实质的融合特性，而华为已经在英国电信和中国广东电信建立了实验局，并且拥有大量的实际用户。
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以上三点不仅没有“避实击虚”，而且直接打击了竞争者的要害，并且突出了自己的优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 集中火力攻击
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有了明确的技术引导思路和竞争策略后，接着就需要在最短的时间通过各种形式覆盖客户的所有相关人员，其中主要是各级主要管理者以及核心的技术骨干。但是时间已经不允许华为项目组去逐个拜访交流，如何将这些目标人群聚集在一起集中“轰炸”呢？
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在这个时候一个重要的机会出现了：11月将在迪拜举办2008年IPTV中东论坛，客户的技术负责人和主要技术骨干都将参加。华为项目组在公司总部专家的密切配合下，在迪拜进行了为期一周的“地毯式”密集交流和远程演示。通过密集交流演示，华为迅速提升了其IPTV的品牌形象。
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这期间，另一个机会也被挖掘出来，A运营商的所有管理层人员将举行年度管理会议。经过与客户沟通，在管理层会议期间预留一段时间，计划将从IPTV对于A运营商经营效益分析入手进行交流，这也符合了会议本身的主题，客户也比较认可。当然在这其中必将穿插灌输前面所提到华为具备的差异化优势。
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为了保证交流的效果，华为项目组特意协调总部的专家亲临现场。在现场会上，专家将提炼出的有针对性和竞争力的区域化个性解决方案与A运营商的各位管理人员进行了深入的交流，回答了大家普遍比较关心的一些问题，大家对华为的解决方案和应用实例表示出强烈的兴趣和信心。
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