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华为营销：征战全球的立体战术 亦敌亦友
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华为项目组在项目运作的前期主要针对的是N公司的I-HSPA方案，承认其理论的先进性，但是更强调该方案实用性差，也没有任何商用实践，存在巨大的风险。在这一点上似乎与另一个竞争对手E公司站在同一个战壕里，共同对付N公司看似先进的解决方案，在某种程度上还有一种默契。
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表面上看E公司似乎对华为暂时没有攻击意识，但是它们丝毫没有放松自己的公关工作。E公司凭借自己的市场固有优势和客户关系支撑，成功策划了系列交流活动和相关的参观活动，得到客户高度认可，大有一统天下的架势。
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在这个项目上我们的目标不是打垮E公司，但是也不能被清除出局，于是在看似平静的表面下开始了暗地里的较劲。华为项目组向客户提出了愿意开100个基站规模的商用实验局，如果客户不满意可无条件拆除。这像一个重磅炸弹在客户中引起巨大反响，也夯实了华为进入市场的理由。同时面对客户对于引入第二个厂家的犹豫，我们丝毫没有放松对客户传递相关资讯，从欧洲业界发展的例证到引入多家供应商能够给客户带来的实惠和利益等多个角度进行引导。
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华为营销：征战全球的立体战术 最后的博弈
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持续的努力赢得了客户技术层对华为公司的认可，根据内部非公开评标结果的消息透露，华为技术排名获得第一。
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在这个关键时刻，华为公司高层对客户董事局主席的拜访会晤起到加速的作用。在会晤中客户董事局主席先生表示，鉴于华为在业界优秀的表现和领先的产品解决方案，该项目可以考虑与华为合作。这极大地推动了客户中基层对引入华为的实际行动，并最终确定在该项目与华为的合作。
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接下来，项目关键的问题就是份额和区域分配，华为项目组的努力方向就是争取进入更多价值区域（如首都）。在重点落实100个基站的项目实施方案的同时，结合客户高层和技术中基层对华为的逐步认可，项目组乘胜追击，最终获得了35%的份额。客户明确表示，华为先在南部建网，根据项目实施表现和产品解决方案，后续会考虑华为在首都区域建网。经过一系列的谈判的沟通，最终签订了合同。
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至此，项目组经过不懈努力，终于在这个价值市场取得了突破并达到了预期的目标。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在这个案例中我们看到，对于重要的价值客户，无论有多少困难，华为都是决不放弃的。在项目的运作中要紧紧盯住自己的目标，瞄准价值客户的价值区域，才能使公司的利益最大化。
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同时市场目标的制定应该是有挑战且符合实际情况的，相关策略也必须分步实施。我们可以学习到，面对对手垄断的空白市场，先突破再逐步蚕食是一种非常务实的策略。
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面对强大的竞争对手，在市场进入期，应采取灵活的措施避其锋芒；在项目运作中，避免树敌过多及与强大对手惨烈的正面冲突，做到既有合作也有竞争。这从一定程度上印证了商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
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在本案例中，在对X客户这个重要的空白市场突破的过程中，面对严峻的竞争局面，华为建立了符合实际情况的恰当目标并制定务实而灵活的相关策略，这些成为该项目取得成功的重要因素。
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此外，在制定市场目标时我们也应该注重目标的均衡性，即长期目标和短期目标应相结合，不能因暂时的市场任务压力而急功近利，损害长期市场利益。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例8 “铁三角”的威力
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924071]
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新机会和老对手
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