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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924080]
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华为营销：征战全球的立体战术 华为“三板斧”
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华为的老销售人员都知道在市场开拓过程中最灵验也是他们屡试屡爽的招数，当时在国内市场称之为“三板斧”。在B国这样的海外市场同样能发挥其巨大能量。
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1.第一招：“全方位、密集”技术交流
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2007年四五月在该国一座五星级酒店，针对G运营商举办了两次大型的技术交流活动，全面传递华为产品整体解决方案，收到了良好的效果。
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紧接着华为公司产品人员前往G运营商主要控股公司T的总部进行专题技术交流和汇报，向T转递了华为对G面临的挑战的理解和相应的整体解决方案，加强了T对华为产品的理解。
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同时与G的技术层展开全面例行化的技术交流，使其技术层真正认识到现网存在的问题，消除竞争对手对他们的错误引导。
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2.第二招：公司“样板点”考察
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常言道：“耳听是虚，眼见为实”。同年下半年，华为组织G运营商的相关部门核心技术人员前往L国某运营商的样板点进行参观考察，听取了该运营商所作的运营情况报告，使G更深刻地体会到了华为解决方案的实践价值。
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3.第三招：公司“总部”考察
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同年年底，华为邀请G运营商的CTO以及相关部门主管前往中国深圳的华为公司总部参观考察，华为公司高层出面接待了他们并进行了深入的交流。为此，客户对华为出色的管理和独特的企业文化有了深刻的认识。
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华为营销：征战全球的立体战术 发展“教练”
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在解决客户对华为公司和产品解决方案普遍认知的同时，针对客户关键人物的客户关系工作也在同时进行。在开始与客户高层沟通一般比较困难，于是华为的营销人员就从客户的基层员工开始做工作，由下到上，最终达到与高层的直接对话，双方高层的对话也逐步例行化。2007年，华为当地代表处及公司总部高层与G运营商高层进行了三次比较深入的沟通交流，达到了预期的目标。
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在这期间还完成了一件具有深远意义的工作，那就是与刚刚退休的G运营商技术部前任总监S先生建立了深厚的关系，并聘请其作为华为公司的顾问。作为华为的顾问，S先生首先帮助华为深刻剖析了前几年华为参加G运营商投标失利的原因，也总结了参加G运营商和T公司项目的一些经验，特别是提供了一些当时投标过程中一些非常珍贵的资料，这些对华为后续参与该客户群的项目起到了非常大的指导作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 大战在即
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就在华为一线努力进行市场铺垫工作的时候，一个酝酿已久的大项目开始了。2007年年末的一天，G运营商突然宣布发标，参与的厂家有E、N，还有华为和另一个国内厂家Z。
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本次招标计划在三年内（2008～2010年）规划3000万用户容量，这其中包含GSM主设备及相关传输和业务层等配套设施；另外还规划在全国主要城市的200万3G用户。本次项目对于厂家的交付能力的最大挑战是要求全部为TK工程（交钥匙工程）。
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华为立即成立项目组，通过对标书的初步研究，惊喜地发现，由于前期的技术交流等铺垫工作比较到位，标书中包含了很多华为产品的优势特性。为了高质量地完成标书的应答，华为调集各方力量建立了高效的组织团队。
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