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华为营销：征战全球的立体战术 研究你的对手
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首先对于此次参与项目的竞争对手进行了认真的分析。
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1.E公司
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优势：E公司是G运营商现网GSM设备独家供应商，G基于现状对E公司依赖性较大；与G和T高层客户关系具有绝对优势；在B国工程及售后服务力量较强。
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劣势：由于网络庞杂，维护难度大，出现过几起严重事故，影响了服务品牌；经常出现不合理隐性收费，造成客户不满；总部T倾向于在G引入第二家供应商。
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2.N公司
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优势：对T项目运作经验丰富；与G和T的高层客户关系有一定的优势；部分产品解决方案有一定的优势。
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劣势：在B国实际的销售额较少，本地工程维护力量储备不足，将会影响交付和服务；核心网产品没有特别优势。
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3.Z公司
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优势：在T总部运作GSM实验局，同时在G运营商的VSM投入很大，客户给予一定的认可；T的技术指导思想是不追求技术领先，而是追求性价比，这点与Z的行销理念比较符合；Z公司聘请了T的退休人员，与T的沟通比较顺畅。
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劣势：主流产品在B国基本无销售，工程维护力量严重不足，交付和服务能力将受到严重质疑；在G的品牌较弱。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924084]
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华为营销：征战全球的立体战术 阶段性成果
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通过对竞争对手的分析以及前期所了解的以往G运营商在招标过程中的评分标准和对客户需求的把握，首先制定了相应的产品策略。
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根据客户关系的现状以及项目的需要制定了可行的公关策略并认真实施，其中重要的一个环节就是申请华为公司高层前往T的总部，与T采购部高层进行了会谈，沟通了相关情况。T高层也表示了对华为产品和服务的肯定，同时指出此次招标中商务的重要性，以及报价机会有限，第一次报价就要足够低。据此项目组也制定了相应的商务策略。但是在第一轮中的具体报价，还是要紧盯对手，特别是国内的老对手Z公司。在项目运作中，关键信息的获取时至关重要的，这时平时在一些关键部门建立的一些客户关系成为重要的“信息源”，通过他们获得了很多包括对手总体商务和技术方案相关的有价值的信息。经过对相关信息的认真研究和分析，华为项目组对自身的初步的技术方案和商务报价进行了有针对性的调整。
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在第一阶段，按时交标并进行技术和商务澄清后，G运营商对于N公司的态度出现过反复，先是宣布N公司暂时出局，后来又重新将其进入短名单。最终正式宣告Z公司出局。这对于华为是一个有利的结果，起码避免了一轮又一轮的国内企业间的价格战。
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华为营销：征战全球的立体战术 真正的对手
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在第二轮比拼开始后不久，G运营商正式宣布E暂时出局，只剩下华为和N进行对决。供应商和采购方开始了24小时不间断的艰苦谈判，最终华为给出了最后的报价，客户也表示商务谈判就此结束。
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随后几天根据可靠消息，在最后的评标报告中，华为以综合评比第一被推荐中标。
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正当华为的将士为即将到来的胜利准备举杯相庆的时候，那个看似已经终结的对手E却不甘心拱手让出自己经营多年的地盘，于是便使出一个又一个凶狠的招数。
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首先，E从B国电信主管部门申请到了3G实验局的许可证，并对G运营商进行利诱，似乎只有和E合作才能顺利拿到3G牌照。