1703925269
1703925270
在解决客户对华为公司和产品解决方案普遍认知的同时，针对客户关键人物的客户关系工作也在同时进行。在开始与客户高层沟通一般比较困难，于是华为的营销人员就从客户的基层员工开始做工作，由下到上，最终达到与高层的直接对话，双方高层的对话也逐步例行化。2007年，华为当地代表处及公司总部高层与G运营商高层进行了三次比较深入的沟通交流，达到了预期的目标。
1703925271
1703925272
在这期间还完成了一件具有深远意义的工作，那就是与刚刚退休的G运营商技术部前任总监S先生建立了深厚的关系，并聘请其作为华为公司的顾问。作为华为的顾问，S先生首先帮助华为深刻剖析了前几年华为参加G运营商投标失利的原因，也总结了参加G运营商和T公司项目的一些经验，特别是提供了一些当时投标过程中一些非常珍贵的资料，这些对华为后续参与该客户群的项目起到了非常大的指导作用。
1703925273
1703925274
1703925275
1703925276
1703925277
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924082]
1703925278
华为营销：征战全球的立体战术 大战在即
1703925279
1703925280
就在华为一线努力进行市场铺垫工作的时候，一个酝酿已久的大项目开始了。2007年年末的一天，G运营商突然宣布发标，参与的厂家有E、N，还有华为和另一个国内厂家Z。
1703925281
1703925282
本次招标计划在三年内（2008～2010年）规划3000万用户容量，这其中包含GSM主设备及相关传输和业务层等配套设施；另外还规划在全国主要城市的200万3G用户。本次项目对于厂家的交付能力的最大挑战是要求全部为TK工程（交钥匙工程）。
1703925283
1703925284
华为立即成立项目组，通过对标书的初步研究，惊喜地发现，由于前期的技术交流等铺垫工作比较到位，标书中包含了很多华为产品的优势特性。为了高质量地完成标书的应答，华为调集各方力量建立了高效的组织团队。
1703925285
1703925286
1703925287
1703925288
1703925289
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924083]
1703925290
华为营销：征战全球的立体战术 研究你的对手
1703925291
1703925292
首先对于此次参与项目的竞争对手进行了认真的分析。
1703925293
1703925294
1703925295
1703925296
1703925297
1.E公司
1703925298
1703925299
优势：E公司是G运营商现网GSM设备独家供应商，G基于现状对E公司依赖性较大；与G和T高层客户关系具有绝对优势；在B国工程及售后服务力量较强。
1703925300
1703925301
劣势：由于网络庞杂，维护难度大，出现过几起严重事故，影响了服务品牌；经常出现不合理隐性收费，造成客户不满；总部T倾向于在G引入第二家供应商。
1703925302
1703925303
2.N公司
1703925304
1703925305
优势：对T项目运作经验丰富；与G和T的高层客户关系有一定的优势；部分产品解决方案有一定的优势。
1703925306
1703925307
劣势：在B国实际的销售额较少，本地工程维护力量储备不足，将会影响交付和服务；核心网产品没有特别优势。
1703925308
1703925309
3.Z公司
1703925310
1703925311
优势：在T总部运作GSM实验局，同时在G运营商的VSM投入很大，客户给予一定的认可；T的技术指导思想是不追求技术领先，而是追求性价比，这点与Z的行销理念比较符合；Z公司聘请了T的退休人员，与T的沟通比较顺畅。
1703925312
1703925313
劣势：主流产品在B国基本无销售，工程维护力量严重不足，交付和服务能力将受到严重质疑；在G的品牌较弱。
1703925314
1703925315
1703925316
1703925317
1703925318
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924084]