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正当华为的将士为即将到来的胜利准备举杯相庆的时候，那个看似已经终结的对手E却不甘心拱手让出自己经营多年的地盘，于是便使出一个又一个凶狠的招数。
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首先，E从B国电信主管部门申请到了3G实验局的许可证，并对G运营商进行利诱，似乎只有和E合作才能顺利拿到3G牌照。
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更过分的是，通过媒体枪手热炒G运营商的VOIP非法运营事件，最终导致政府指控G运营商的多名前任和现任高官，迫使G的CTO、CFO递交了辞呈。
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随后G的客户项目组正式通知各厂家，项目延期。而项目延期的真正获益者只有E，在项目延期期间，迫于市场发展所导致的网络容量告急，G与E又签署了数千万美元的临时扩容合同。
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同时，G宣布由于非法运营事件损害了公司声誉，所以本次招标对于厂家的声誉应格外重视，有必要对参加投标的厂家在B国的守法经营情况进行调查。由此，华为也深深地认识到这场战斗的真正对手是E。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924086]
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华为营销：征战全球的立体战术 “亮剑”出击
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针对对手的险恶招数，华为项目组毫不畏惧，见招拆招。首先经过努力于2007年年底也获得了B国电信主管部门的3G实验局许可证，击碎了E的威胁论。
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进接着展开了一场轰轰烈烈的华为对B国所做杰出贡献和良好企业公民形象的宣传活动，各大媒体纷纷报道华为对B国电信做出的贡献和热心公益事业的事迹。中国驻B国大使馆也向B国电信主管部门和G运营商提交了项目推荐函，推荐华为承接该项目。
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在接下来进行的企业守法经营调查中，华为被证明毫无问题，而N却存在一些问题。
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另外，华为通过侧面向G揭露E的种种幕后活动，使客户中原先支持E的力量也倒戈，而倾向于华为。
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在第三轮重新招标后，经过艰苦的努力，克服了重重困难，越过了对手设置的各种阻碍，最终华为独家中标该项目。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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通过这个复杂而纠结的案例，我们纵观了一个大型销售项目的全貌，也了解到了项目运作过程中情况的复杂和多变，更加突出了项目运作过程中对于充分收集重要信息并进行有效分析的重要性。同时也体会到只有精心地策划，才能使项目有条不紊地顺利进行。
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在这个过程中需要有经验的高手帮助，我们称之为“教练”，也就是案例中客户的前任高管，当然如果是现任高管作为“教练”将会发挥更大的作用。还有就是平时培养的安插在客户关键部门的“信息源”，他们也提供了及时、真实的有用信息，为制定策略提供了可靠的依据。
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在项目运作中，对信息的分析越细致到位，就越能发现问题的关键所在。本案例正因为进行了充分的对手分析和客户分析，从而制定了有效的产品策略、公关策略、商务策略……
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至此，我们看到一个规范化的项目运作必须认真把握每一个环节，在平时就注重市场“营”的工作，注重品牌与客户关系的培育，找到可以帮助自己的人。在项目开始后充分了解项目信息，精心策划，有效执行，只有如此才能一步步达到预期的目标。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924088]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：成为规范化运作的正规军
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在海外市场拓展过程中，每个市场都会有各自的不同特点，同样，在销售项目运作过程中会遇到各种意想不到的情况，这就要求我们对于销售项目的运作更要符合规范并精心策划，对于具体的运作过程也要有效地监控，只有这样才能保证项目达到预期目标。一般来讲，项目运作的过程分为几个阶段（见图3-1）。