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图3-1 项目运作过程
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从项目的引导到项目启动后成立项目组并制定项目的目标和策略，从制订细致的计划到有效地实施和监控，最终达到预期目标。认真把握好项目运作的节奏，在每一个环节上都做到规范化运作，“边打边看”的自由松散式运作模式必定会漏洞百出，高效规范的销售项目运作必然会大大提高项目的成功率。
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从保证项目成功的关键动作来看，一般我们要做好以下几个方面的工作（见图3-2）。
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图3-2 项目成功的关键动作
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首先，做好基础信息的收集整理和分析工作，“知己知彼”方能百战不殆，准确和及时的情报是项目策划和实施的重要前提。对于客户需求的把握一定要到位，特别是客户的“痛点”一定要找到。
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其次，根据客户的需求来针对性呈现我们能给客户带来的价值，引导客户选择我们制定的个性化解决方案，做到“有的放矢”。
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最后，对于竞争对手动态要心中有数，以制定有效的竞争策略，从而进行有效打击。
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有了良好的策略和方法，同时还要调集资源并组建高效团队。为了提高一线的战斗力和灵活性，华为建立了以客户为中心，以项目为纽带的高效作战单元，这就是著名的“铁三角”（见图3-3）。
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图3-3 华为“铁三角”
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当然在具体的项目运作中，不只是这三方的配合，而是相关部门为了一个共同的目标，通力合作。在重大项目运作时还要整合各方资源成立一个组织机构完整的项目组，这也是项目运作成功的组织保障。
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而在项目运作过程中，公司的高层或主管部门要授予一线高度的决策权，保证一线作战的灵活性，这就是华为主张的“让听得见炮火的人做决策”。这样才能抓住战机，灵活应对，使项目运作的效率大大提高。
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华为总裁任正非形容华为是一支“从青纱帐里走出的土八路”，但是如今这支土八路已经逐渐成熟，已经成为规范化运作的正规军。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924089]
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华为营销：征战全球的立体战术 第四章 国际投标
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924090]
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导言
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从国内市场到海外市场，我们遇到的客户不同了，项目招标的操作流程和外界环境也发生了很大的变化，这样我们就会面临更多的不确定性和潜在风险。如何在一个新市场，面对陌生的商业模式和决策模式及不太熟悉的操作流程，做到稳扎稳打，成竹在胸，需要企业付出更多的智慧和勇气。
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认真了解新市场的项目运作流程和各类新的商业模式，是我们进行海外市场拓展的必修课。同时，规避各类商业风险，保障企业安全运营也是企业能够在海外生存的基础。
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