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A的产品一直无法交付，造成了华为事实上的独家供应商地位。但是这却给T集团采购部提供了借口，认为华为事实上的独家导致了高价格；而N和E不断的侵扰，给T集团采购部提供了机会。
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2008年年初，从客户处不断传来消息，上至集团高层，下至技术部门主管，都认为华为价格太高，影响了T和华为的进一步战略合作。
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T本土技术部门也一改以往在引入第三家厂商上的态度，表态如果引入其他厂商来替换华为的现网GPON站点，不存在技术障碍。
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华为一时之间成为所有人攻击的目标，并把攻击的重点直接指向GPON的高价格。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924108]
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华为营销：征战全球的立体战术 发动电子竞标战
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山雨欲来风满楼，面对各方传来的这一系列信息，华为还没来得及认真分析和应对，T突然宣布了两个工作日后进行GPON的电子竞标，而且本次电子竞标涵盖的范围从原先的T本土，扩展到T整个集团。
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电子竞标分为两种，一种是荷兰式（Dutch auctions），一种是英式（English auctions）。荷兰式是最残酷的，在电信供应商参与的荷兰式电子竞标中，就是客户从最低价逐次加价，直到有供应商叫停愿意以此价中标。在整场竞标中，各供应商只有一次出价机会，有时甚至连出价机会都没有比赛就已经结束了。英式电子竞标，相对来说没有那么残酷，至少可以比照竞争对手的报价，有下次报价的机会。在电信供应商参与的英式电子竞标中，就是各供应商从一个最高初始价开始逐次降价，最后由出价最低者中标。
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经过和客户的一系列沟通，了解到本次电子竞标由华为、A、N和E四家参加，采用英式电子竞标法，以各部分价格经一个加权公式计算出的分值来决定排名，竞标中最长每15分钟必须有一次报价，直到最后一个15分钟内没有供应商再改变报价就结束竞标。供应商报价时直接报出分值而不是价格本身，每次降低的分值必须大于15分，最终得分最高的第四名将出局。另外，在整个电子竞标过程中，只能知道自己的分值、排名和第一名的分值，但是无法知道每一名次对应的厂商是谁或者其他名次的分值，这些都增加了报价的难度。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924109]
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华为营销：征战全球的立体战术 分析与策略
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T客户发给华为一份电子竞标的分值计算文件。通过分析和从相关渠道了解到价格经加权计算得出报价分值的公式，进而知道了各部分报价对分值的影响是不同的，同样降一美元，降在设备和服务上对分值的贡献就不一样，所以应该把价格降在效用高的地方。
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同时，华为又设法拿到了各家对手的分值计算文件，发现T客户基于之前各家不同的产品技术和交付能力，于是设定了A和自己一个档次，N和E一个档次。即使是价格完全相同，A和华为也会在分值上比N和E低一定比例，从而有利于华为以高于N和E的价格中标。
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在电子竞标前的分析会上，大家有如下共同认识：
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N和E首先在产品上没有完成准入测试和实验局，不可能满足T集团当年业务部署的时间要求，N和E更多是属于压价工具的作用；A根基深厚，即使是第四名也不可能出局，所以A会保持理性价格策略；客户心理价位应该是华为降至和A同水平，但华为价格不可能达到N和E的水平。
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基于以上的判断，华为项目组制定了报价策略，适当降低分值，确保分值第三的位置即可。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924110]
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华为营销：征战全球的立体战术 激烈的角逐
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电子竞标开标时，华为发现除了自己，其他三家都对初始分值进行了调整：
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●N小幅下调分数，拉大保证第一的优势，显示出强烈希望通过低价得到第一的决心。
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●A不希望低价，调高分数略微超过华为，符合华为之前对A的判断。