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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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我们在这个投标案例中发现，从一个最基本的标书逐点应答，却能够看出是否对客户有深入的研究和理解。由于一开始华为项目组对客户期望缺乏必要的了解，在初期答标时不能满足客户要求，险些酿成不良后果。好在及时调整思路，通过分析客户和竞争对手才找到问题和差距，最终制定出符合客户期望的出色的答标文件。
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标书制作看似简单，但是其中也蕴藏着很多技巧和重要理念。标书的应答策略和方式以及制作水平将反映在最终输出的标书文件上，而呈现给客户的标书会在不同程度上影响客户对公司的看法，进而对项目最终结果也会产生一定的影响。华为应答标书无数，经验丰富，但仍然需要从客户和友商那里不断获取新的思路和技巧，从而进一步提高标书的客户化和竞争力。
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从这个案例中我们还可以看到，不仅营销过程要把握客户需求，在达标过程中同样要深入分析客户需求，建立一切从客户需求出发的市场导向。
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同时，我们也应该学习华为虚心向对手学习，善于取长补短的精神。只有在实践中不断总结经验和教训，才能不断进步。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924104]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例12 残酷的“电子竞标”鏖战
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924105]
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尚未坐稳的江山
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T是全球最大的综合电信运营商之一，在全球20多个国家开展运营，用户规模达2亿多。
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华为接入网在2006年以FTTx（VDSL2+GPON）解决方案（光铜结合的演进方式）先行突破了T本土市场，成为T本土l5年来第一家新增网络设备供应商。后华为又成功切入了T本土海量铜线xDSL（以铜线为传输介质的数字用户线路）市场。在中标后一年多的时间内，华为逐渐将另一现网厂商A挤出接入网市场，跃升到100%接入网市场份额，暂时成为T新的独家供应商。
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然而，在全球接入网产业正处于“光进铜退”跨越的关键时期，在欧洲，特别是T本土，GPON（宽带无源光综合接入标准）即将处于规模放量的关键时刻，华为刚刚占据对手老巢，成功登顶还立足未稳的这一刻，一切远未尘埃落定。
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华为营销：征战全球的立体战术 虎狼之争
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一个重要的价值市场必然成为兵家必争之地。这里正蛰伏着一群虎狼之师，除了以“狼文化”著称的华为军团，还有与华为在全球角逐“接入网”领导地位的A。A是T现网短名单供应商；另外还有一家对T本土市场觊觎已久、行动却暮气沉沉的供应商N；一家刚刚进入固网领域对T市场虎视眈眈且不惜战略投入的E，这一切决定了在T这一关键市场必有一场恶战。
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A凭借着历史积累一直雄居全球接入领域第一的位置，但是在新产品领域落后于华为。作为T本土一直以来的独家垄断商，自知在T本土铜线市场大势已去后，A加大了在GPON上的投入力度，试图以此翻盘。
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N是老牌固网厂商，在该国无任何宽带接入网应用。当N失去在固网领域的优势，沦为第二阵营后，远没有更多的策略和技术，更像是一个搅局者。在该国客户连测试机会都没有给的时候，N转战T，在远离本土的一个国家的子网，利用在当地的客户关系，获得了在当地子网测试的机会，这也为其后来能参与项目竞标打下了埋伏。
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E是T本土无线和核心网的战略供应商，着力把自己打造成全业务宽带网络解决方案提供商。在T本土GPON项目上也是姿态积极，利用其高层关系，直接找到了T集团采购部，T集团采购部以降低采购成本为由，要求T本土子网必须重新评估E产品方案是否可行，E的GPON也因此直接进了T本土子网的实验室。
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华为营销：征战全球的立体战术 众矢之的
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2006年FTTx项目中标时，华为GPON的价格高于A公司一定的幅度，利润空间较大。为了降低采购成本，T采购部从2007年7～11月连续发了三次GPON的标，考虑到竞争形势和T一直以来的双供应商模式，华为不认为N和E可以成为第三家供应商，所以对GPON的价格只进行了略微的下调。
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