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要保证有良好的输出就要把握好关键环节。投标的过程也是一个不断总结经验教训和不断提升自我、不断创新的过程。特别是在商务报价环节，采取灵活运用报价策略是增加方案竞争性和项目最终达到赢利的重要保障。
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我们一定要遵循报价的三个属性：客户性、竞争性、意向性，我们的“报价”一定是基于客户比价模式的项目化价格设计。在实际操作中要对客户历史的商务价格等情况进行认真分析，根据竞争需要灵活运用赠送、折扣和价格转移等方式，采取总价和单价综合运用的方式，保证合同的总体利润水平以及本地区公司长期的利润目标。
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在合同的签订阶段，我们又要将关注点放在哪里呢？采取灵活和创新的交易模式也是保证赢利的重要手段，同时在这个阶段为减少不必要的风险更需要聚焦合同条款的质量（见图4-4）。
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图4-4 合同签订阶段关注重点
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在很多案例中我们会发现交易模式不合理，例如，工期的计算不合理、设备商用及验收的顺序颠倒。这些只是显而易见的问题，一些看似简单却有较大改善空间的做法才是我们更值得关注的。例如，华为近年推出的按照版本销售的创新交易模式，推动了市场由“一次性卖断”向“持续销售”转变，实现了客户和华为的双赢。从而我们可以看到，灵活应用交易模式是改善收入结构和提高利润的有效保证。
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另一方面条款质量不高，如设备验收方式不合理、平均付款赎期长等，更为严重的是签署高风险的追责罚款等条款，这些都会严重影响合同质量，对公司造成巨大风险。这些都是我们在实践中值得深思的问题。
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华为营销：征战全球的立体战术 第五章 销售谈判
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924114]
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导言
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和国内客户不同，海外市场的“谈判对手”不仅仅是语言不同了，他们出牌的手法也大不相同，但是其中必有共同的规律可循。市场的背景、当地的文化以及每个客户的心理素质都决定着谈判的过程和结果，这也要求我们对于新的环境、新的规则、新的文化和新的客户，更要用心去认识和理解。
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抱着“双赢”的态度和为客户服务的理念，熟悉海外市场规则和文化，摸透客户的心思和手法，才能成为进退自如的谈判高手。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924115]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例13 重改“游戏规则”
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924116]
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历史遗留问题
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在商业活动中，制定“游戏规则”本来就是一件需要充分沟通和磨合的过程，而当双方在一定的规则下合作已久，却要重新修改“游戏规则”，恐怕要难上加难。
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E运营商为某国第四大移动运营商，用户为360万，当时华为与北欧厂商各占现网的半壁江山。
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2011年年初，E运营商开始进行LTE项目招标，该项目为华为公司级重点项目。10月E运营商宣布华为公司和某北欧厂商中标，计划12月双方签订框架合同，并开始下首批订单。
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对于即将签署的框架合同，华为却有着自己的打算。华为希望借此机会对双方以往框架合同中的一些关键条款进行彻底改善，也就是要改变那些不利于华为的交易规则，而这其中很多都是历史原因形成的。
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华为公司与E运营商的移动运营子公司2006年签署UMTS框架合同，主要针对初期系统的新建网络，后扩容系统依然按照该框架合同执行，但实际上该框架合同条款部分条款现在已不适用。如，框架合同规定验收分为初验和终验。但实际执行中，只有初期系统为两次验收，以后的扩容系统只有一次验收。
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2009年，华为公司为了落实融资问题，与E运营商母公司签署用于融资的框架合同。由于时间紧急，所签框架内容与2006年基本一致，但删除了所有附件，因此合同内容并不完整。框架合同中缺少验收、滞纳金等部分重要合同条款，虽然由于当地商业环境良好，执行中并未出现重大问题，但其中始终存在一些不利于华为的重大风险和隐患。
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