1703925722
1703925723
1703925724
1703925725
图4-1 各厂商竞标时得分
1703925726
1703925727
T也给自己留了余地。电子竞标结果的规则是通过邮件这样的非正式途径传达的，而华为标前没有就电子竞标结果的规则和客户达成书面一致，导致最终没能利用最重要的竞争对手A排名第四的结果，将A淘汰出局。
1703925728
1703925729
电子竞标结果，T本土占整个集团80%的FTTx建设量，华为获得86%市场份额，A获得14%市场份额；其他区域，华为获得40%的份额，A和N各获得30%份额。项目最终执行时，因为A产品不可用，N退出GPON领域，截止2009年第一季度，华为获得了T整个集团100%的FTTx市场份额。
1703925730
1703925731
因为FTTx商务谈判从2007年一直持续到2008年第一季度，所以华为得以在2008年第一季度前，都以很好的GPON价格成交，而且奠定了T本土的市场格局。
1703925732
1703925733
1703925734
1703925735
1703925736
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924111]
1703925737
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703925738
1703925739
本案例讲述了在华为事实上形成垄断的市场，面对华为的高价格，以及其他设备商的搅局，运营商发动的一场残酷的电子竞标战，其过程可谓惊心动魄而且惨烈至极。
1703925740
1703925741
华为虽然从产品和解决方案上相对于竞争对手处于领先地位，并拉开了竞争差距，但是由于未能满足T集团采购部门要求压低价格的诉求，所以最终没能避免电子竞标。
1703925742
1703925743
这种以价格大战为主的电子竞标是华为最不愿意看到投标方式。本案例中，如果华为能提前主动和客户沟通，在一定程度上可以控制和管理客户期望，双方可以达到一个共同的心理价位，从而排出N和E的低价竞扰。其实，最重要的是我们是否准确把握客户发动电子竞标的真实目的。客户发动电子竞标只是为了借机打压价格，对于厂家的选用原则不会改变。这在事后同样是在T本土的另一次其他产品电子竞标中得到了验证。在这次电子竞标中，华为无视低价搅局者，成功瓦解了客户的电子竞标压价，最终以议价的方式完成商务协商。
1703925744
1703925745
当然，这是与对手相比占据绝对优势的情况下采取的强势做法，在其他场合还是要认真研究对手和客户，依照电子竞标的规则小心应对，以达到预定的目标。
1703925746
1703925747
1703925748
1703925749
1703925750
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924112]
1703925751
华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：灵活掌握游戏规则
1703925752
1703925753
在参与国际市场投标过程中，首先我们要对通用的国际投标流程有一个比较清晰的了解和认识，这样才更便于我们进行实践操作，提升项目成功率，并减少不必要的损失和避免可能存在的风险。
1703925754
1703925755
一般情况下，通常的国际投标流程如图4-2所示。
1703925756
1703925757
1703925758
1703925759
1703925760
图4-2 国际投标流程
1703925761
1703925762
从项目立项一直到合同签订，认真把握每一个环节，准确理解每个步骤的关键动作和所要达到的目标以及各个步骤之间的紧密关系，并细致操作，才能达成圆满的结果。
1703925763
1703925764
当然，流程的制定和执行也不是一成不变的。一方面，在不同的国家和地区，面对不同的行业和客户，可能应对的是不同的招标流程，况且招标的形式本身就千变万化，特别是针对一些特殊形式的招标流程，更需要我们认真学习和理解，做到具体问题具体分析；另一方面，流程的执行也不是僵化的，做到既符合规范又满足客户个性化需求，才是真正的投标高手，这就离不开与客户的充分沟通并把握客户的需求。
1703925765
1703925766
操作过程固然重要，对于这个阶段的最终输出的“合同”质量把关也是投标工作的关键任务和评价投标工作的重要指标。那么什么才算是高质量的合同呢？我们认为必须具备下几个特点，如图4-3所示。
1703925767
1703925768
1703925769
1703925770
1703925771
图4-3 高质量合同的特点