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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924115]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例13 重改“游戏规则”
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924116]
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历史遗留问题
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在商业活动中，制定“游戏规则”本来就是一件需要充分沟通和磨合的过程，而当双方在一定的规则下合作已久，却要重新修改“游戏规则”，恐怕要难上加难。
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E运营商为某国第四大移动运营商，用户为360万，当时华为与北欧厂商各占现网的半壁江山。
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2011年年初，E运营商开始进行LTE项目招标，该项目为华为公司级重点项目。10月E运营商宣布华为公司和某北欧厂商中标，计划12月双方签订框架合同，并开始下首批订单。
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对于即将签署的框架合同，华为却有着自己的打算。华为希望借此机会对双方以往框架合同中的一些关键条款进行彻底改善，也就是要改变那些不利于华为的交易规则，而这其中很多都是历史原因形成的。
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华为公司与E运营商的移动运营子公司2006年签署UMTS框架合同，主要针对初期系统的新建网络，后扩容系统依然按照该框架合同执行，但实际上该框架合同条款部分条款现在已不适用。如，框架合同规定验收分为初验和终验。但实际执行中，只有初期系统为两次验收，以后的扩容系统只有一次验收。
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2009年，华为公司为了落实融资问题，与E运营商母公司签署用于融资的框架合同。由于时间紧急，所签框架内容与2006年基本一致，但删除了所有附件，因此合同内容并不完整。框架合同中缺少验收、滞纳金等部分重要合同条款，虽然由于当地商业环境良好，执行中并未出现重大问题，但其中始终存在一些不利于华为的重大风险和隐患。
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华为营销：征战全球的立体战术 打有准备之仗
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其实，华为对于修订框架合同关键条款、提升合同质量的计划早已付诸行动，很早就开始了相关准备工作。
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自2010年开始，华为当地代表处合同商务部就开始运作，试图改善E运营商合同质量。在清理框架合同的问题后，华为开始与客户接触，多次与其采购部门负责人交流，提出现有合同存在的隐患以及可能对双方造成的不良影响。此举获得客户的理解和赞同，但当时缺乏有利的时机来启动新的框架合同谈判。因此在随后落实融资过程中，设法促使双方通过备忘录和附加条款的形式，将一些问题非常突出、存在重大隐患的条款做了明确规定。例如，明确了一次验收、按站点验收；明确了如果由于客户原因造成的验收延迟，则到货一定天数后默认验收通过；明确了付款比例并加入滞纳金条款。
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这一切一方面是给原有框架合同“打补丁”；另一方面是为接下来的框架合同谈判做好了铺垫。
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在2011年年初，华为就已依据原有框架合同修改了一版新的框架合同草稿发给客户，但当时由于客户忙于LTE项目的准备，因此直到2011年10月双方才开始进行新的框架合同谈判。新的框架合同不仅适用于LTE项目，也适用于其他网络设备和相关服务。
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由于前期准备充分，主要条款的改动都和客户有过提前沟通，并且每一次新的提案和改动，我们都尽量从客户角度考虑，给予充分的理由说明。因此，除了在个别条款上有较大分歧外，双方在验收、罚金、软件开发、合同责任限制、补贴方案等条款上都较快达成一致。
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由于准备充分，我们比客户更熟悉历史合同条款，因而在谈判中能够做到有理有据、游刃有余。本次谈判，客户特意从欧洲聘请了外部顾问来主导本次合同谈判，企图在谈判中获得更多利益。一开始，外部顾问气势逼人，但由于顾问与客户的沟通存在语言障碍，并且顾问对双方交易历史缺乏了解，最终他还是黯然退出合同谈判。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924118]
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华为营销：征战全球的立体战术 团队协作的威力
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在本次谈判项目开工会上，华为项目组就做了详细分工。服务经理主谈服务部分，产品经理主谈产品部分，商务经理主谈商法部分，评审经理负责内部评审与组织决策，客户经理负责与客户界面的组织协调，其他专业人员提供支持。