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华为营销：征战全球的立体战术 水到渠成
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华为所做出的种种努力逐渐发挥出了效果，这点从对于竞争对手的看法就体现出来了。刚开始的时候，华为每次拜访时，CTO就夸赞N公司如何优秀，而对华为只有批评和责难。经过前期大量的铺垫工作，彼此信任建立起来了，华为开始和CTO交流无线技术发展路标，和N公司的技术指标相比较，宣传华为最新的技术动向以及华为的研发实力。客户慢慢对华为的态度有了很大的转变。
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终于有一天，CTO表示：“如果你们项目组技术人员能留下来支持我，扩容肯定会给华为的。”此时，看来他对华为的信任也已经彻底恢复了。
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接下来便水到渠成，进展得出奇顺利，CTO把华为成功地进行双载频和HSDPA测试写入项目报告里，表明了对于本期项目，华为直接扩容从技术上是最容易实现的，而且华为已经获得了现网测试验证。
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有了客户的充分信任和高层的认可和支持，华为顺利承接了M运营商的网络扩容的新项目，而且保持了较好的商务条件。经历这样一次有惊无险的过程，华为也加强了代表处的力量并建立了与客户定期沟通的机制，保证了这个老市场持续的利润贡献。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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从这个案例中，我们看到服务对于市场的重要性。由于老市场的服务不到位，网络问题没有及时解决，关键时刻网络又出了严重事故；同时历史的遗留问题又造成了客户的极度不信任，这一切不仅不利于新项目的运作，给竞争对手以可乘之机，而且进一步威胁到全网的生存状态，可能自己原来的地盘都会保不住。可见客户服务工作的好坏直接影响着客户满意度，而客户的满意和信任又是销售工作的前提。这也就是华为为什么一直强调“服务营销一体化”的原因。
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在本案例中，虽然由于前期的工作不到位，造成了负面影响和对于项目运作的不利局面，但是华为项目组人员通过自己的不懈努力，挽回了影响，使项目顺利落单。从而我们也看到，只有通过良好的技术服务让运营商技术层对华为公司有了信任，那么自己地盘的现网优势才能很好地发挥，也才能够保住价格优势。如果不慎引入竞争对手，进入实质性的技术和价格的比拼，对公司的利益无疑会造成巨大的损害。
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开拓一个新客户比维护一个老客户要更困难，付出的成本也要会更多。在如何维护老客户，保住自己的现有市场方面，通过良好的服务，提升客户满意度无疑是最重要的。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例17 不可能完成的任务
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抢到手的项目
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很多时候，从众多竞争对手手中抢到项目只是一个开始，圆满地交付是项目的重要环节，同时也是下一个项目的重要开始。V集团是南部非洲第一大运营商，V的现网供应商是S、M和A，其核心网全部由S提供，GSM网络中M占有70%的市场份额，另外30%由A提供，而华为对V集团仅有3G数据卡和少量传输设备进入，主设备还没有实现突破。
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V集团的一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的技术方面，V逐渐转向WIMAX技术，并把它定位在中小企业、银行和大企业分支机构的无线宽带接入业务。
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V集团对WIMAX技术非常看好，计划两年内完成2000个WIMAX基站的建设，并启动了一期120个基站项目。2006年V集团公开招标WIMAX项目，40多家厂商参加了竞标。经过第一轮的评比和两次测试的激烈比拼，客户认为华为公司表现出良好的沟通态度和优异的产品性能，华为最终胜出。在V集团第一期的WIMAX建设中，华为获得了100个基站，占83%的市场份额。在强手如林的竞争者中抢到最大份额，其中的艰险可想而知。
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华为营销：征战全球的立体战术 情理之中的延期
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V集团于次年1月29日通知华为中标100个站点，客户要求3月25日前设备开通并商用。在不到两个月的时间里完成100个基站的勘测、备货、生产、发货、安装、调测和商用，这对于任何厂商来说都是不可能完成的任务。
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但是鉴于V集团对于华为的重要意义，以及目前严峻的竞争局面，华为只能尽力去满足客户的交付要求。华为公司端到端的交付团队对于这个项目都尽了最大努力，计划用最快的时间来备货、生产和发货，本地交付也引入近20个分包资源。然而经过团队的分析，3月25日的交付时间无论如何都不可能满足。
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