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在本案例中，虽然由于前期的工作不到位，造成了负面影响和对于项目运作的不利局面，但是华为项目组人员通过自己的不懈努力，挽回了影响，使项目顺利落单。从而我们也看到，只有通过良好的技术服务让运营商技术层对华为公司有了信任，那么自己地盘的现网优势才能很好地发挥，也才能够保住价格优势。如果不慎引入竞争对手，进入实质性的技术和价格的比拼，对公司的利益无疑会造成巨大的损害。
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开拓一个新客户比维护一个老客户要更困难，付出的成本也要会更多。在如何维护老客户，保住自己的现有市场方面，通过良好的服务，提升客户满意度无疑是最重要的。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924146]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例17 不可能完成的任务
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抢到手的项目
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很多时候，从众多竞争对手手中抢到项目只是一个开始，圆满地交付是项目的重要环节，同时也是下一个项目的重要开始。V集团是南部非洲第一大运营商，V的现网供应商是S、M和A，其核心网全部由S提供，GSM网络中M占有70%的市场份额，另外30%由A提供，而华为对V集团仅有3G数据卡和少量传输设备进入，主设备还没有实现突破。
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V集团的一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的技术方面，V逐渐转向WIMAX技术，并把它定位在中小企业、银行和大企业分支机构的无线宽带接入业务。
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V集团对WIMAX技术非常看好，计划两年内完成2000个WIMAX基站的建设，并启动了一期120个基站项目。2006年V集团公开招标WIMAX项目，40多家厂商参加了竞标。经过第一轮的评比和两次测试的激烈比拼，客户认为华为公司表现出良好的沟通态度和优异的产品性能，华为最终胜出。在V集团第一期的WIMAX建设中，华为获得了100个基站，占83%的市场份额。在强手如林的竞争者中抢到最大份额，其中的艰险可想而知。
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华为营销：征战全球的立体战术 情理之中的延期
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V集团于次年1月29日通知华为中标100个站点，客户要求3月25日前设备开通并商用。在不到两个月的时间里完成100个基站的勘测、备货、生产、发货、安装、调测和商用，这对于任何厂商来说都是不可能完成的任务。
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但是鉴于V集团对于华为的重要意义，以及目前严峻的竞争局面，华为只能尽力去满足客户的交付要求。华为公司端到端的交付团队对于这个项目都尽了最大努力，计划用最快的时间来备货、生产和发货，本地交付也引入近20个分包资源。然而经过团队的分析，3月25日的交付时间无论如何都不可能满足。
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为了避免后期可能产生的交付风险和罚金，一方面华为的交付体系按3月25日的工期来抢资源排工期，另一方面由华为的V系统部负责领导亲自出面和V集团高层进行会谈，就交付时间进行了认真的沟通，坦诚说明了目前中国遭到百年不遇的雪灾，很多原材料都无法及时送到，但华为的交付一向快速及时，会尽最大客户满足客户的要求。华为诚恳态度也赢得了客户的理解，客户将原来的期限由3月25日延长到了4月25日，华为多赢得了一个月的宝贵时间。
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华为营销：征战全球的立体战术 分批发货抢工期
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时间如此紧张，而生产周期却较长且无法进行有效的压缩，项目组首先想到是否有现货可以调配。但由于WIMAX是华为公司的新产品，没有现成的库存产品，而且目前华为WIMAX项目在全球范围都很少，根本没有可能从其他项目中协调资源过来。
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现在只能按订单生产，但是公司的产能有限，造成生产周期较长。鉴于一线的项目交付时间非常短，每一天都很宝贵，经过讨论和协调，华为采用了分批发货的策略。100个基站按计划一共分成了五个批次运输。第一批运送的是两个核心网的设备，因为核心网机房已经确定，工勘可以直接确定，产品发运过来后可直接安装。
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接下来几批运送的是基站。由于基站里面滤波器的采购时间非常长，如果等到所有的100个基站的材料都到齐了总部再开始生产，结果可能是在客户要求的完工时间我们的设备才刚刚到货。因此，总部供应链给出了分批生产基站和发运的计划，先发第一批约20个基站，到货后立刻进行安装，安装完成上一批约20个基站时，下一批基站刚好到货，这样可以紧接着继续进行安装，丝毫不浪费时间，最大限度地利用了资源，从而可以大大节省工期。
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