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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924154]
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华为营销：征战全球的立体战术 标杆的辐射力
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最终历史四个月的时间，100个站点的建设全部完成。同时拿到了全部站点的单站验收报告，以及部分网络验收的报告。
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在这四个月的建设过程中，WIMAX项目组的专业态度和勤奋的工作作风，树立了华为快速响应和以客户为本的服务形象，客户对华为交付团队给予了充分的肯定，对华为的服务和技术支持非常满意。
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V是跨国集团，除南部非洲之外，V公司还有大批其他国家子网。根据V集团的发展计划，在未来的两年里还将继续对WIMAX网络进行扩容，两年后预计将达到2000个站点。
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南部非洲V公司是V集团最大的子网，也是整个V集团中心的所在地，本项目的突破会对其他子网产生很强的示范效应。华为顺理成章地在此建设了样板点，邀请V集团的其他子网客户来参观，提升华为在各个子网的品牌形象和影响力。
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随后客户正式通知华为，要求华为在第二期WIMAX建设中搬迁A的20基站，并进行80个基站的扩容，覆盖开普敦和南部非洲第一大商业港口城市德班。华为成为南部非洲V集团WIMAX的独家供应商，这也是华为在全球搬迁A WIMAX基站的第一个案例。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924155]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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从该案例我们看到，面对众多强大的竞争对手，不仅考验华为的营销能力，也是对工程交付能力的一次重大考验。工程交付的效率和质量也将影响客户对公司品牌的认可程度，从而对后期项目的获得产生深远的影响。
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在这个案例中，项目工期短从一开始似乎就成了一个致命的问题。但是华为人没有退缩，一方面尽力与客户沟通争取适当延长工期，另一方面狠抓计划和现场管理，采取规范化的管理和监控制度，最大限度地提升工作效率。同时，与客户时刻保持密切沟通，在明确工程界面的前提下，适当地主动提供必要的技术支持，使客户理解和认识到项目过程所存在的每一个问题和制约因素，从而共同设法解决问题。注意避免客户站在对立面，以监督者的角色压制华为赶进度。
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工程项目管理的维度很多，既要关注效率也要关注效益。该案例在对项目成本的管理和控制方面也给了我们很好的启示，从某种程度说，“省的就是赚的！”这个项目华为不但满足了客户的额外要求，还有额外的收益，对项目的把握恰到好处。
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项目管理中与客户打交道，有看似“无私”的无偿帮助，也有据理力争的合理诉求，“度”的把握是我们学习的精髓。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924156]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例18 “烫手山芋”变成“香饽饽”
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恼人的烫手山芋
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作为工业品企业，应该看到我们的客户也同样在为企业经营发展殚精竭虑，也随时处于激烈的市场竞争漩涡之中。T运营商是某国最大运营商，彩铃业务被该运营商列为重要的新兴增值业务，并着力进行发展。在业务发展的过程中，T运营商也遭遇到用户停滞不前，歌曲下载量小等困境。为了抢夺更多的用户，提高ARPU值（每个用户平均收入），T运营商市场部门挖空心思，苦思冥想地制定出一些市场策略和实施办法，而这些市场策略又需要对彩铃系统进行定制化开发修改。
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作为华为的客户，T运营商自然向华为提出了很多定制化的需求。而华为当地代表处的产品经理也按往常一样处理，把需求转到深圳总部研发中心进行分析和开发。但一个需求的交付实现，往往费时很长，多则半年，少则个把月。这样的效率根本无法满足客户市场的快速要求，华为也因此招致客户的多次投诉。
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华为的产品经理也极其苦闷，客户的这项需求就像“烫手的山芋”，不愿接，却又不能不承接。硬着头皮接了，但又无法承诺客户在最短的时间内交付。只能无奈地作需求的传递者，传给总部，然后再不断督促研发尽快完成。
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