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就在这个关键时候，项目出现了戏剧性转折。由于S国内阁部的阻挠，客户没有得到财政部的授权，因此跟我们签不了合同。原来，在S国是内阁部负责整个国家政府类信息化的建设，所以此部门有权否定这个项目的执行，高教部相比之下显得非常弱势。之所以造成这个状况，就是因为S国华为代表处在此之前一直以为高教部就可以对此项目进行决策，现在才明白谁是真正的决策者。项目组没有气馁，决定重新梳理决策链，一切重新来过，但是这会给项目在时间上带来非常大的延迟，也会给项目带来很大的变数。由于考虑到中国一侧融资来源已经有了保障，目前就只差一个商务合同，所以项目组的目标就是和S国内阁部直接合作来完成这个项目。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924203]
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华为营销：征战全球的立体战术 系列公关活动
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针对目前的状况，首先需把客户的决策链分析清楚，内阁部部长肯定是项目的第一决策人，技术方案部分的审核是由内阁部的下属部门国家信息中心（以下简称NIC）来具体负责。项目组经过了解和分析，把涉及项目决策的关键人物一一定位，给大家分配好各自需要负责拓展的客户关系的任务。此时大家既是产品经理又是客户经理，项目组技术部分的成员就去做好客户技术层关系，每天都积极地约见客户，探讨客户需求和技术方案，同时在交流的过程中也向客户展示华为公司强大的技术实力和品牌，让客户了解和认可华为的实力，并且不定期地和客户举行研讨会和聚餐游玩活动，增进双方的友谊。代表处代表也亲自出马，通过关系代理直接去做内阁部部长的关系，几乎每周都去见两次面，推动项目进程。我们还邀请到公司副总到S国和其内阁部部长进行正式的高层会晤，以提高华为在其心目中的影响力。此外也积极邀请客户来中国参观公司和样板点。项目组所有成员群策群力，经过不懈的努力，终于在2008年7月成功地把包括内阁部部长和NIC总经理在内的几名关键人物邀请到中国，进行样板点参观和公司参观，并且我们还邀请到我国信息办的官员给客户进行相关政府项目的培训和交流，向客户说明华为在中国政府信息化建设中做出的突出贡献。这次的中国之行取得了非常好的效果，在项目后期华为得到了所有关键客户和普通客户的支持，是项目最后成功的保障。
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华为营销：征战全球的立体战术 消除后顾之忧
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没有不透风的墙，再保密的项目运作了这么久的时间也会走漏风声。在我们和内阁部客户接触交流的时候了解到，Z公司也在积极地和他们接触，希望和他们一起合作做项目。这个消息从大使馆方面也得到了证实，Z公司也在向大使馆申请中国政府的优惠贷款。
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我们得知竞争对手也在积极活动时，项目组冷静地判断了当前的形势，并制定了应对策略。
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一方面，技术部分的成员收集和整理材料，从公司品牌、技术方案、产品特性上多角度拉开与Z公司的竞争差距，并在方案中给竞争对手设置技术壁垒和门槛。每次与客户做技术交流都会灌输这些要点和公司的成功案例，以使华为的优势“深入人心”。
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另一方面，代表主管也积极向当地中国使馆大使和参赞汇报项目进展，增强大使和参赞对华为的信心和支持。对于中资企业参与优惠贷款等援外性质项目的判断标准，中国政府一贯坚持“谁开发、谁收益”的原则。通过不断地汇报和交流，让大使和参赞了解到华为在该项目中的付出和阶段性的成果，其他中资企业的介入无疑是一种恶性竞争和浪费国家资源的行为。对此，大使馆方面最终也公开表示不会帮助竞争对手操作相应的融资活动。
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在客户方面，华为不断向客户宣传此次合作是双方战略性和长期的合作行为，我们注重的是双方长远的发展和友谊。客户方也明确表示相信我们的诚意和能力，不会因为一点小利益就损害双方长期以来的合作关系。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924205]
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华为营销：征战全球的立体战术 庞杂的客户需求
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现在项目针对的目标客户群的需求发生了改变，那么之前做好的技术方案也需要更新了。客户的需求涉及多个方面，包括网络基础建设、OA系统建设、ERP系统建设、BPR（业务流程再造）、培训中心建设等。如何在短时间内既做出让客户满意的方案，又规避对华为交付风险大的客户需求，这确实是项目组面临的一个很大难题。
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此次客户的观点非常的明确，就是要在短期内看到项目建设的明显效果，所以客户的需求非常多，并且多集中在应用系统方面。经过反复的交流和讨论，最后终于把项目范围定在以下几个核心项目上。
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（1）30个部委内部的局域网和互联的城域网建设。这是为政府办公人员提供一个高性能、高可靠、高安全的多业务承载网络。
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（2）政府ERP系统建设。这是为各给部门提供一套包括财务自动化、人力资源管理、采购流程管理、客户关系管理功能的一套应用系统。目的是通过一整套集成的资源管理系统加强政府对各个运作环节的管理和监控，特别是加强政府预算和规划的管理力度，并且给管理者提供决策支撑。
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（3）政府办公自动化系统建设。这是给政府办公人员提供一种高效的办公方式，使之代替原有的效率十分低下的手写办公方式，实现电子化的信息交互和公文流转，实现无纸化办公。
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但是客户对于具体的实施方案又提出了很多具体的需求。例如，在部委的局域网和城域网建设中，各部委间全部用光纤互联；在政府办公自动化系统建设的同时，也提出了业务流程再造的需求。
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