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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924206]
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华为营销：征战全球的立体战术 成功的需求引导
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在部委内部的局域网和互联的城域网建设，我们根据地理位置和部委的重要性有限顺序确定了以四个部委为网络核心节点，其他部委根据地理位置就近连接到核心节点上。但经过我们和TK部门的人一起调查实际地理状况和光纤资源后发现，有五个距离比较偏远的部委并不适合用光纤接入。我们和客户说明详细情况后，客户也就认可了我们的方案，没有坚持之前必须用光纤连接的想法，这五个部委采用微波链接的方式。
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对于政府办公自动化系统中提出的业务流程再造的需求，项目组经过仔细的分析发现，该特殊需求对华为有着非常大的交付风险。首先，华为不具有此类咨询服务的能力；其次，其中客户订制化的内容太多。这种咨询服务是一个长期的服务，并且需要其他外包合作伙伴的人力来提供服务，各方的风险简直没法估计和控制。而且这种项目应该是一种长远规划类的，客户目前的情况去做也不太适合，所以我们决定将客户的这个需求引导掉。我们找到客户向其提供了现在成熟的OA系统模型，并且详细演示了一些主要的通用功能，向客户说明目前系统里的功能就足够满足日常办公的需要。从长远看，如果想业务流程再造，进一步优化业务流程和提高效率是必需的。但是就目前的情况来看，在短期内效果是不明显的，而且运作周期非常长。在电子政务建设起步阶段，不适宜做这种组织结构和业务流程上的变革项目。客户在听过我们的意见后，也确实觉得目前业务流程再造是属于“费财费力”型的项目，应该放到长期的战略规划里面，并且也认可电子政务的建设需要逐步走的思路。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924207]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在一般项目中，我们通过了解能够比较快速地明晰客户的决策链，进而制定明确的项目运作策略。而在政府类项目中，情况可能有所不同，这就要求我们必须搞清楚当地国政府部门组织结构、部门职责以及相关项目的决策模式，进而摸清此类政府项目的决策链。这政府类项目首先要解决的一个关键问题，就是搞清项目的决策链，否则要走很多弯路，甚至贻误战机。
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政府类项目中，客户往往也不是十分清楚自己到底要什么，有时候提出来的需求是不太适合的，如果盲目随从只会给公司带来交付的难度和风险，并且客户方面也得不到良好的体验。对于客户的需求多样且复杂的情况，需要通过细致的分析和有效的引导，给客户提供专业的意见，在最大限度满足客户需求的同时，也让公司的交付风险降到最低。另一方面，必须清楚优惠贷款项目的区域竞争性，只有排出干扰，取得先机，才能避免付出努力却“竹篮打水一场空”情况的出现。
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政府类项目建设不仅给企业公司带来了巨大的销售额，同时也带动了当地政府信息化的发展，在当地具有良好的社会效应。该类项目不仅能够获得当地政府对企业的支持，而且还为公司创造了良好的营商环境，开拓出一片新的蓝海。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924208]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例24 一场峰会走活一盘棋
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924209]
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“无米之炊”
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在非洲很多饱受殖民和贫穷折磨的土地上，虽然经过努力逐渐摆脱了殖民统治，获得了民主和自治，但是战乱和灾害似乎总是纠缠着这些不幸的人们。近年来，那些历经苦难的国家和人民，逐步走出阴霾，开始了国家建设的新篇章，但是经济的低迷和国家基础设施建设资金的严重匮乏，似乎形成了一个恶性循环。
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在这些区域开拓市场的华为公司也遇到了几乎一样的问题，很多客户的建设热情很高，但是资金却少得可怜。很多项目都是当地政府和民众工作和教育急需的，但是却久拖不决。在这些区域，项目融资成为市场工作需要解决的首要问题。在很大程度上，一个项目的竞争就是融资的竞争，谁能先搞到钱，谁就可以先抢到项目。
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可是包括通信设施建设在内的基础设施建设都需要大笔的资金，而对于非洲的落后地区，由于偿债能力差，融资的难度是可想而知的。华为在该区域的很多项目就是处于这种状态，急需大笔资金盘活。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924210]
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华为营销：征战全球的立体战术 难得的机遇
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中国政府为鼓励中资企业“走出去”，不仅给予了很多鼓励和优惠的政策，同时也提供了大笔的出口信贷资金给予扶持。但是这些资金毕竟是有限的，而且由于政府和相关国家复杂的政治和经济情况等各种原因，申请的周期一般比较长，而且国内企业也面临着跨行业的竞争。
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在非洲地区，中国政府有着传统的友好关系和援助的历史。近年来为了进一步加深中非之间的友谊与合作，确立了一系列的合作机制，其中中非合作论坛就是一个重要机制。这也成为像华为这样的中资企业解决当地实际问题的一个机会。
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中非合作论坛是中国和非洲国家在南南合作范畴内的集体对话机制，中非合作论坛部长级会议每三年举行一届。2006年11月3～5日，中非合作论坛北京峰会暨第三届部长级会议在北京举行，峰会主题为“友谊、和平、合作、发展”。在此次峰会上，中国政府不但减免了非洲各国大量的债务，还集中审批了一批对非洲各国的优惠贷款项目，作为峰会的成果。对于大量没有资金着落的非洲地区项目，很多企业都希望利用这个大好时机进行催熟和落地。
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