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在非洲很多饱受殖民和贫穷折磨的土地上，虽然经过努力逐渐摆脱了殖民统治，获得了民主和自治，但是战乱和灾害似乎总是纠缠着这些不幸的人们。近年来，那些历经苦难的国家和人民，逐步走出阴霾，开始了国家建设的新篇章，但是经济的低迷和国家基础设施建设资金的严重匮乏，似乎形成了一个恶性循环。
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在这些区域开拓市场的华为公司也遇到了几乎一样的问题，很多客户的建设热情很高，但是资金却少得可怜。很多项目都是当地政府和民众工作和教育急需的，但是却久拖不决。在这些区域，项目融资成为市场工作需要解决的首要问题。在很大程度上，一个项目的竞争就是融资的竞争，谁能先搞到钱，谁就可以先抢到项目。
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可是包括通信设施建设在内的基础设施建设都需要大笔的资金，而对于非洲的落后地区，由于偿债能力差，融资的难度是可想而知的。华为在该区域的很多项目就是处于这种状态，急需大笔资金盘活。
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华为营销：征战全球的立体战术 难得的机遇
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中国政府为鼓励中资企业“走出去”，不仅给予了很多鼓励和优惠的政策，同时也提供了大笔的出口信贷资金给予扶持。但是这些资金毕竟是有限的，而且由于政府和相关国家复杂的政治和经济情况等各种原因，申请的周期一般比较长，而且国内企业也面临着跨行业的竞争。
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在非洲地区，中国政府有着传统的友好关系和援助的历史。近年来为了进一步加深中非之间的友谊与合作，确立了一系列的合作机制，其中中非合作论坛就是一个重要机制。这也成为像华为这样的中资企业解决当地实际问题的一个机会。
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中非合作论坛是中国和非洲国家在南南合作范畴内的集体对话机制，中非合作论坛部长级会议每三年举行一届。2006年11月3～5日，中非合作论坛北京峰会暨第三届部长级会议在北京举行，峰会主题为“友谊、和平、合作、发展”。在此次峰会上，中国政府不但减免了非洲各国大量的债务，还集中审批了一批对非洲各国的优惠贷款项目，作为峰会的成果。对于大量没有资金着落的非洲地区项目，很多企业都希望利用这个大好时机进行催熟和落地。
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华为营销：征战全球的立体战术 额度之争
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优惠贷款项目是有年度、国别计划的，如果需要利用优惠贷款解决项目融资问题，首先要看当地国是否属于中国政府援外的受援国，以及当年的资金额度计划和使用情况，判断是否还有余额；其次了解目前同时申请该资金的中资企业还有谁，以及该企业的项目进展情况。因为如果没有资金余额或者其他企业项目已经很成熟，那么只能等下一年度的计划出台了。当然这些也不是绝对的，因为受援国之间的额度是可以根据实际情况进行调节的，但是操作难度可能要大一些，时间上耽搁不起，可能很多项目就此拖黄了。
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但是在此次峰会上政府似乎显示了格外的宽松，对于与会各国的资金额度没有特别的限制。这主要是由于中国政府希望在峰会期间落实前期承诺的援助资金，以显示中国政府与非洲各国的合作意向，为大会增添更多成果，以粉碎西方国家的“中国非洲阴谋论”。峰会期间很多事情都可以特事特办，这对于企业来说，的确是一个千载难逢的大好机会。抓住这一难得机遇，让更多的项目资金得到落实也成为华为公司在峰会期间的一个重要目标。
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华为营销：征战全球的立体战术 速度的比拼
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优惠贷款的申报需要一些必备条件，其中最为关键的称为“四要件”（商务合同、对方国借款函、当地经商处推荐函和项目可研报告）。本次峰会的时间已经临近，如何在短时间内使项目催熟，能够提供优惠贷款审批所具备的“四要件”成为项目运作成功的关键指标。在近期的一些国家的项目申报中，还加入了“环境测评”即增加为“五要件”。
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综上所述，操作优惠贷款项目的核心有两个：一是有额度，足够本公司项目的所需资金；二是速度快，尽快抢在其他企业的前面申请到所需资金。
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至此，这场项目资金的争夺战已经演绎成催熟项目的速度比拼战。华为公司动员一切可以利用的资源全力以赴推动项目的进展，但是由于非洲当地很多政府机关和运营商内部评审手续的复杂，以及人员办事效率的低下，导致所需文件迟迟不能准备好。直到峰会已经召开，只有个别几个项目的条件成熟。
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在峰会结束前一天就要签署峰会的各项协议，也包括各国优惠贷款协议，如果错过这个机会，一切都要按照正常流程办理。那时将不但面临额度的更加缺乏，还要经历比现在更加复杂的流程。离“比赛结束”的时间越来越近了，所有的人都拼命地往前冲，在前方的人员推动当地运营商和政府，在北京的人员也想尽一切办法达成目标。
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由于中国政府希望在峰会期间签署更多的项目，加之华为等公司的公关工作，所以对于项目的审批条件一再放松。例如，“四要件”中的商务合同如果没有，提供双方签署的谅解备忘录（MOU）也可以；项目“可研报告”如果不能及时完成，在协议签署后补交也可以。中国政府驻各国使馆经商处对于此次峰会也格外地重视和配合，只要是有意向的项目都及时出具了支持函，如此一来项目最核心的关键文件就是对方政府的借款函了。
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在短短几天的时间，一个又一个项目终于跑完了全程，完成了最后的冲刺。通过这次峰会，非洲地区的很多项目落实了资金，进入了操作阶段，市场呈现出一片生机。
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