1703927283
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924211]
1703927284
华为营销：征战全球的立体战术 额度之争
1703927285
1703927286
优惠贷款项目是有年度、国别计划的，如果需要利用优惠贷款解决项目融资问题，首先要看当地国是否属于中国政府援外的受援国，以及当年的资金额度计划和使用情况，判断是否还有余额；其次了解目前同时申请该资金的中资企业还有谁，以及该企业的项目进展情况。因为如果没有资金余额或者其他企业项目已经很成熟，那么只能等下一年度的计划出台了。当然这些也不是绝对的，因为受援国之间的额度是可以根据实际情况进行调节的，但是操作难度可能要大一些，时间上耽搁不起，可能很多项目就此拖黄了。
1703927287
1703927288
但是在此次峰会上政府似乎显示了格外的宽松，对于与会各国的资金额度没有特别的限制。这主要是由于中国政府希望在峰会期间落实前期承诺的援助资金，以显示中国政府与非洲各国的合作意向，为大会增添更多成果，以粉碎西方国家的“中国非洲阴谋论”。峰会期间很多事情都可以特事特办，这对于企业来说，的确是一个千载难逢的大好机会。抓住这一难得机遇，让更多的项目资金得到落实也成为华为公司在峰会期间的一个重要目标。
1703927289
1703927290
1703927291
1703927292
1703927293
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924212]
1703927294
华为营销：征战全球的立体战术 速度的比拼
1703927295
1703927296
优惠贷款的申报需要一些必备条件，其中最为关键的称为“四要件”（商务合同、对方国借款函、当地经商处推荐函和项目可研报告）。本次峰会的时间已经临近，如何在短时间内使项目催熟，能够提供优惠贷款审批所具备的“四要件”成为项目运作成功的关键指标。在近期的一些国家的项目申报中，还加入了“环境测评”即增加为“五要件”。
1703927297
1703927298
综上所述，操作优惠贷款项目的核心有两个：一是有额度，足够本公司项目的所需资金；二是速度快，尽快抢在其他企业的前面申请到所需资金。
1703927299
1703927300
至此，这场项目资金的争夺战已经演绎成催熟项目的速度比拼战。华为公司动员一切可以利用的资源全力以赴推动项目的进展，但是由于非洲当地很多政府机关和运营商内部评审手续的复杂，以及人员办事效率的低下，导致所需文件迟迟不能准备好。直到峰会已经召开，只有个别几个项目的条件成熟。
1703927301
1703927302
在峰会结束前一天就要签署峰会的各项协议，也包括各国优惠贷款协议，如果错过这个机会，一切都要按照正常流程办理。那时将不但面临额度的更加缺乏，还要经历比现在更加复杂的流程。离“比赛结束”的时间越来越近了，所有的人都拼命地往前冲，在前方的人员推动当地运营商和政府，在北京的人员也想尽一切办法达成目标。
1703927303
1703927304
由于中国政府希望在峰会期间签署更多的项目，加之华为等公司的公关工作，所以对于项目的审批条件一再放松。例如，“四要件”中的商务合同如果没有，提供双方签署的谅解备忘录（MOU）也可以；项目“可研报告”如果不能及时完成，在协议签署后补交也可以。中国政府驻各国使馆经商处对于此次峰会也格外地重视和配合，只要是有意向的项目都及时出具了支持函，如此一来项目最核心的关键文件就是对方政府的借款函了。
1703927305
1703927306
在短短几天的时间，一个又一个项目终于跑完了全程，完成了最后的冲刺。通过这次峰会，非洲地区的很多项目落实了资金，进入了操作阶段，市场呈现出一片生机。
1703927307
1703927308
1703927309
1703927310
1703927311
但是由于时间紧迫，华为公司很多项目还是没有在规定的时间内完成，不但丧失了一次很好的融资机会，而且由于其他公司（不限于本行业）项目的顺利通过而挤占了该地区的优惠贷款额度，使得华为有些项目的进度大大推迟了。
1703927312
1703927313
1703927314
1703927315
1703927316
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924213]
1703927317
华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
1703927318
1703927319
在一些经济落后、缺乏建设资金的国家，项目融资成为项目运作的一个关键环节，而通过政府渠道进行项目融资是一个非常好的途径。但是政府渠道融资又不同一般的项目融资，会牵扯到更多的环节和动用更多的资源。
1703927320
1703927321
通过以上案例我们也可以发现，对于优惠贷款这样的政府渠道融资项目，首先要做好情报工作。要想对项目所在国的国别计划有清楚的了解，就需要与当地使馆经商处以及商务部援外司等相关部门建立良好的关系，在必要的时候还可以进行国别额度的调节；此外我们发现，优惠贷款项目更像一场比赛，海外一线的工作是至关重要的，相比国内的政府关系工作显得不是很重要，特别是在特殊的政治事件中。充分做好情报工作，尽早做好项目的催熟工作是赢得项目融资的关键。同时，与中国进出口银行等政府指定承办业务的金融机构保持密切沟通，以便在项目评审的过程中能够给予必要的指导和通融，尽快完成项目审批，这也是加快速度的重要途径。
1703927322
1703927323
利用政府之间的合作机制推动项目进展更是一个重要的途径。如何有效参与政府会谈，通过双边会谈，最终将本公司跟踪项目写入领导人会谈纪要，成为访问成果，也是日后推动项目进展的巧妙方式。
1703927324
1703927325
1703927326
1703927327
1703927328
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924214]
1703927329
华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：借东风扬帆海外
1703927330
1703927331
中国企业从走出国门，进入海外市场的第一天起就被当地人贴上了外资企业的标签。作为一个外资企业如何在当地生存和发展是每个中资企业所面临的重要课题。在一个新的市场环境中，企业所要解决的不仅仅是市场开拓和发展的问题，还要面对更多的挑战（见图8-1）。
1703927332