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图8-1 开拓海外市场面临的挑战
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除了业务的发展外，首先要努力营造一个和谐的商业环境，还要想方设法保证驻外机构能够安全运营。这一切不仅需要企业自身的努力，在很大程度上还要依赖当地政府和中国政府的支持和帮助。
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在促进市场发展方面，利用政府资源发挥作用所能涉及的领域一般包括以下几个方面：
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●市场的准入；
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●政府行业政策引导；
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●协助提升客户高层关系；
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●政府项目份额；
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●政府渠道资金。
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有效地整合政府资源，取得政府的支持和帮助，可以达到事半功倍的效果。但是何时借助政府的东风，具体应该如何运作才能充分发挥政府资源的优势，确实是一个值得探讨和思考的问题。
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一般来讲，政府对企业的关注度高低受五个因素影响：所有权、产品、技术、顾客和规模。根据华为的经验，在不同的市场和不同的市场发展时期，借助政府的能量所能发挥的作用是有所不同的。
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在一些特殊市场，在市场的拓展初期，依靠中国政府的影响力以及当地政府的高层支持，可以成功突破关键市场；而在一般市场，更多的是在市场的发展阶段，利用政府渠道进行项目融资或消除发展过程的不利因素，获得良好的商业环境和发展机遇，同时确保当地机构的安全运营（见图8-2）。
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图8-2 不同市场发展时期，政府的能量作用不同
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在政府资源方面，不仅指海外当地政府资源，还有中国政府所能发挥的作用，其中当然包括中国政府驻外使领馆。企业要想有效利用和整合政府资源，就需要与政府建立良好的关系，保持密切的沟通。
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但是政府关系不同于我们的一般客户关系，在进行政府关系工作中需要把握几个重要的尺度：
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●注意合适的拜访频度与场合；
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●结合客户意愿来组织相关活动；
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●进行业务联系时准确区分政府官员层级关系。
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在进行政府公关工作中也要结合政府特点，开展有针对性并且符合其背景的活动，多利用外部活动，比如高访、高委会、外交场合等进行关系拓展，这样双方才能在融洽和积极的气氛中增进彼此的关系。一个成熟的企业在整合政府资源时，更看重从组织层面进行公关，而不是采取过激措施，过度依赖政府官员的个人关系，从而避免出现偏差时可能对企业造成的负面影响。
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当然，在进行企业的政府关系的战略规划时，我们需要对几个重要问题进行充分的思考：
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（1）企业需要政府在哪方面给予支持和帮助，具体哪个部门负责？
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（2）政府具体部门的需求和要求是什么，对此企业的满足度有多大？
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（3）在评估和分析企业的需求和政府的权力资源后，企业如何与政府实现“合作”并获得支持？
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