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有了消费者购买的冲动，零售商和经销商的积极性自然就高。当然，对于这些渠道成员的利益，雪花啤酒也是给予了充分的保证。他们有个基本的原则，就是让这些人卖雪花啤酒比卖其他竞争对手产品的利润每箱高1~2元，甚至还提供免费的塑箱及送货服务。有了这样的利益保证，其渠道成员的忠诚度也非常高，对于市场的管理自然也是非常有责任心的。
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渠道价格的制定
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四、科学的促销手段
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除了优惠的零售价格，在进军一个市场的同时，雪花通常还配合大力度的促销来制造市场轰动效应，最常见的做法就是开盖有奖，“再来一瓶”甚至“再来一箱”，最少也是“5毛兑奖”，几乎是100%中奖！夸张的时候，消费者只需要花2元钱就可以喝到醉！用他们的话说：“不想喝都不行！”
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这么大力度的促销，消费者自然是口口相传、趋之若鹜！
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以下是华润雪花关于促销的分类与分析：
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五、良好的通路管理
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在产品销量大幅度增长的同时，市场的管理就显得尤其重要，不然的话，经销商之间、店主之间的恶性竞争会将好不容易打下的江山拱手送给竞争对手。
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雪花啤酒公司的销售管理人员非常明白这个道理，因此，他们早就未雨绸缪，对通路成员的管理早就建立了责任清楚、利益共享、违章者重罚的市场管理原则。对于遵守规则、有能力的经销商给予更大的地盘和更好的服务；对于违背市场管理原则的经销商，进行处罚甚至关户的严肃处理。有奖有罚的公平管理秩序之下，即使销量在快速增长，市场的秩序依旧能够保持稳定。
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这些市场的规律与规则，早在他们建立东北根据地的时候就已经摸索出来，在全国各类市场的实践又为他们提供了完善与提升的机会。因此开拓一个新市场时就可以得心应手，并且通过严格的执行来保障落实，通路的管理自然就做到了良性循环。
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下面两张图展示了他们分销体系建立与销售团队管理的实例：
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华润雪花2004年分销模式
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华润雪花销售组织结构图
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有了以上这些基础，雪花啤酒特别是塑料箱包装的产品在全国许多市场刮起令竞争对手胆寒的“绿色旋风”就顺理成章了；每年雪花啤酒实现历史性的突破也是必然的。大家不要小看塑箱产品，从业内盈利性分析来看，往往是不起眼的杂货店、小餐饮渠道的利润率比较高！除了销量的规模效应之外，撤掉促销力度之后的常规销售价格实际也不低！加上塑料箱和啤酒瓶的多次回收与重复使用，其成本的降低又是许多中高档产品所不具备的优势。并且，由于其品牌标示的单色特性，在涉及需要印刷的方面就非常具有价格优势（包括塑料箱上的标识、瓶盖、瓶标甚至促销宣传品上，每多一种颜色的印刷，其成本就几乎翻一倍），这样一来的话，盈利的提升自然就是很好理解的了。
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还有一点，消费者认为塑料箱产品就是低端的想法纯粹就是误解，从环保的角度来看，循环利用是很值得提倡的，在欧洲的许多国家，对于啤酒箱和啤酒瓶的使用，国家都有硬性的规定以达到环保的效果。
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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 [:1703994563]
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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 第七节 我的地盘我做主：与南非酿造的关系处理
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与华润雪花董事长的低调风格一样，对于实际上进入中国近20年之久、占到华润雪花啤酒49%股份的合资外方——SAB Miller（南非酿造美乐）关系的处理，他们也是低调至极。在公开媒体上，雪花啤酒很少像其他的中国品牌企业一样，大张旗鼓地宣传自己的合资身份，除业内人员和少数知情人士之外，许多人根本就没有意识到这个世界第二大啤酒企业在中国的存在。在雪花的官方网站上，也是寥寥数行表达这个事实。
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