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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 [:1703994562]
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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 第六节 绿色旋风：塑箱王是如何炼成的
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根据市场公开的数据表明，2013年，华润雪花集团销量达到1172万吨，雪花单品牌销量达到1062万吨，雪花啤酒当仁不让地成为世界上单品牌销量最大的啤酒品牌。
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在这样的奇迹里面，雪花精制的塑箱产品可以说是功不可没。估计这1062吨的销量里面，雪花精制的塑箱产品的占比不会低于80%！这种以12瓶为单位的小绿色塑料箱产品是啤酒江湖的一个传奇，江湖谓之为“绿色旋风”。在该产品刮过的市场上，竞争对手几乎都望风而逃！因此雪花精制的小塑箱可以毫不夸张地被称为“塑箱啤酒之王！”虽然华润雪花在公开场合并没有对这一物美价廉的产品进行大肆宣扬，而是在中高端产品上大做文章。但实质上正是有了这种适合中国国情的传奇产品，才让雪花奇迹得以延续与发展，那么这样的奇迹是如何缔造出来的呢？
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一、塑箱啤酒的改良先驱
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中国市场上的啤酒最早都是用24瓶的塑料箱进行外包装的，各个啤酒厂商都是通过这样的外包装送到市场上。随着使用时间延长，市场上的塑料箱都不同程度地出现了外形残破、老化的情况。
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24瓶装塑料箱
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雪花啤酒可以说是市场上最早对啤酒塑料箱进行改造升级的企业，重大的改良包括：从24瓶的规格缩小成12瓶的规格，外观上也做了比较大的提升。
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12瓶装塑料箱
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12瓶装规格的推出可以说是革命性的，一方面是整箱的重量减轻了一半，大大减轻了产品在装卸过程对于身强力壮人员的依赖，在劳动力严重缺乏的农村地区表现得尤为突出。即使在城市的小型餐馆和杂货店，店主的年龄也通常偏大，所以，这样的变化对于该类产品的分销、陈列提供了比以前24瓶塑料箱更好的便利性。
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由于整箱产品的数量减少了一半，整箱销售的价格也相对降低了，给店主整箱购买制造了价格优惠的印象。
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另外一方面，雪花啤酒是在业内第一家大规模推广这个小塑料箱产品的厂家。由于是新的包装箱，其形象和质量方面又有了提升，购买的店家有了新的感受，眼睛一亮！接受度就大大提高了。
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最重要的还是通过新的规格、新形象的塑料箱的推出，通过严格的市场管理，做到专品专用，避免了以前业内啤酒包装箱互相混合使用的情况。在雪花啤酒这样的革命性的绿色小塑料箱推出之后，迅速引领了塑箱啤酒市场，成为优势明显的“绿色旋风”。等后面各大竞争对手感觉到冲击、纷纷仿效的时候，雪花啤酒在市场上已经建立了自己的先发优势。
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二、聪明的市场进入策略
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“绿色旋风”的作用开始发威，但是雪花在开拓一个新市场的时候并不是急于求成，对市场情况进行科学的数据收集与分析之后，他们的做法往往是通过知名度比较高、形象更好的中高档系列产品，如勇闯天涯等纸箱产品进入市场的各个销量较大的渠道，凭借其全国品牌的广告轰炸优势，配合一定的落地促销，让当地的消费者开始尝试雪花产品。在消费者对其产品有所好感、已经建立了不错的品牌认知的时候，并且消费者对价格开始在意的时机，他们才开始引进“绿色旋风”。
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就是这样，从中高档切入、引导市场，然后落地下沉的策略让雪花的品牌形象和销量就都有了保障。
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产品的市场投放计划模板
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三、合适的产品价格体系
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在中国，真正的啤酒粉丝是收入偏低的消费者。以塑料箱雪花精制产品而言，在许多市场，其零售价可以说是非常有吸引力的。在杂货店渠道，每瓶1.5元到2元，整箱也就20元左右。在小的餐饮店，他们的零售价也就每瓶2~4元，在炎热的夏天，还提供冰镇产品！
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