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这就是我们的逻辑:认准趋势,找到大市场,和一众兄弟,干一票大事,何其痛快而淋漓!
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另一方面,互联网作为一种思维方式,其实比较强调用低毛利甚至免费的产品迅速地获取海量用户,在这个海量用户的基础上,再做些高毛利的长尾产品。做大市场,获取海量用户,也是互联网思维的内在逻辑。
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很多人都认为大市场肯定很难做,而小市场则相对好做些。其实并非如此。从人才角度来讲,福斯市场由于吸引了各色人等的进入,其实人才的平均水平反而更低,也就是说竞争反而没有想象中的激烈,只要你做得好一点儿,就能脱颖而出。而通常大家认为的小众市场中,聚集了大量的极客和高手,人才的平均水平很高,你要切入这些市场反而难上加难。
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聚焦刚需,反而简单
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那么,到底什么是大市场?我们有一个简单的使用原则:80%—80%原则。也就是说,我们定义产品的时候,要着眼于80%用户的80%需求。80%用户指的是大多数的中国普通老百姓,80%需求指的是相对集中、普遍的需求,即刚需。
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消费者的需求的确是多样化、个性化的,是离散的,对于人性的把握似乎非常难。曾经有一个兄弟来问德哥,说通过做用户调研发现了几百个的用户痛点,不知道怎么做选择。德哥说,其实很简单,当你用“80%用户的80%需求”这条标准去筛选时,你会发现几百个痛点中能够留下来的就只有少数几个了,一切就变得简单了。
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举个例子,我们在定义华米的第一代手环时,有人希望待机时间久、有人追求外观时尚、有人希望屏幕亮、有人希望具备闹钟功能、有人希望做定制……需求数不胜数。但当我们运用80%—80%原则的时候,其实刚需就陡然降为3个:计步、测睡眠、闹钟功能。所以在这样的指导原则下,让我们对产品定义的效率提高了,后续的研发工作也有了明确的目标。
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在功能这个层面上,我们秉承的是宁减勿加。功能的增加,要考虑两点:
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第一,它是否增加了不必要的成本。硬件每一个功能的增加,都会直接体现在成本上,做福斯市场,就不能让福斯为小众的需求去买单;
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第二,即便在不增加成本的情况下,比如只在软件上增加了功能,我们也要考虑这会不会让用户的体验变得更复杂。如果不是刚需,又让用户感到复杂,我们绝不会增加这项功能。
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绕开核心功能等于放弃福斯市场
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所谓“很特别”的功能往往不是“80%用户的80%需求”。当创业公司绕开核心功能,去专注于那些有噱头的功能时,从某种意义上也就放弃了福斯市场的红利。
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2012年,杨华的团队着力打造一款“菜煲”,这款菜煲以做菜为主,做饭为辅。这听起来很酷,毕竟市面上电饭煲很常见,但几乎没人见过“电菜煲”。杨华团队软硬件的开发能力都很强,早年曾为苹果公司做过很多款home kit(智能家居平台)产品。
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这样一群人去做一款“菜煲”,无疑是一个听起来就很特别的事。实际上,他们做得也还不错:菜煲设计非常精致,众筹的1000台很快售罄。他们创建了可以提供菜谱的App,至今仍有用户在上传菜谱。他们在那时候就研发了温度曲线,对温度变化进行实时显示,他们甚至设计了人体感应功能,每当有人靠近时,菜煲就可以自动激活屏幕,播放广告。可以说,他们为自己未来商业模式的拓展铺垫了很多,创造了很多可能性。
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但是,当时“菜煲”这样的定义依然有它的尴尬之处。主要在于:你其实是把福斯产品小众化了,在属性上把定义狭窄化了。这样的定义最大的问题是不符合福斯认知,所以就会存在教育市场的成本,也因此不具备大规模生产的基础。规模生产对做硬件来讲非常重要,有了规模才能够真正降低成本,维系供应链,产生现金流,让团队能够继续研发和迭代产品。
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还有一点,未来智能硬件商业模式延展的可能性,也与有多少硬件铺到市场中密切相关。数量越多,商业延展可能性越大。硬件是智能的触点,只有它铺设的范围足够广,与用户的接触足够近,智能才具备发展的可能性。
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回首2013年,当时我们接触纯米团队的第一个问题就是,是否要放弃“菜煲”这样的小众产品,聚焦80%用户的80%需求,做出一款煮饭功能非常好的电饭煲。
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非常幸运,在那个时间点,我们的理念得到了纯米老大杨华的认可,双方达成共识。于是才有了米家电饭煲这样口碑与销量的双高之作。
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所以,在福斯市场之中,不要回避核心需求。要坚定不移地解决80%用户的80%需求。
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第二节 守正方可出奇:回归产品核心功能
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出奇制胜,容易剑走偏锋
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说实话,在硬件领域,做福斯产品的小公司真的很难。因为通常而言,福斯产品领域已经汇聚了很多成熟的玩家,它们无论从资金、技术积淀、供应链资源上都比小创业公司更具有优势。
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因此,我们常会看到,很多创业公司在选择做福斯产品的时候都更倾向于走“出奇制胜”的路子,绕开主要的功能点,而去着力打造或添加一些消费者认为是“噱头”的卖点。当然,这样的思路是有一些道理的,因为产品主要的核心功能很难与大的厂家竞争,所以就要试图侧面攻击,避实就虚,绕开核心功能上的实力悬殊,以添加“特别”的功能来博得一席之地。
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很多创业公司都容易陷入这样的思路,并且不断地“催眠”自己:这些“特别”的功能真的很重要,是公司的机会和方向,是创新。然而这种思路的最大问题就是,这些“特别”功能真的是广大用户最关心和最需要的吗?
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