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（2）销售预测方法。销售预测是对未来最可能的销售水平的客观判断。销售预测的方法有趋势分析法、因果预测分析法、判断分析法和调查分析法等，前两种属于定量分析法，后两种属于定性分析法。在这里主要介绍在企业实践中常用的趋势分析法。
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趋势分析法，一般也称为时间序列预测分析法，基于企业的历史销售数据，运用数理统计的方法来预测下一年度或者更远时间内的销售数量或者销售金额。趋势分析法根据所采用具体数学方法的不同，又可以分为算术平均法、移动加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法。
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算术平均法。是以过去若干期的销售量或者销售收入的算术平均值作为计划期间的销售预测值。其计算公式为：
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式中 ——计划期间的销售预测值；
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xi——各期的销售量或者销售额；
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n——时期数。
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该方法具有计算简单的优点，但是由于该方法简单地将各月份的销售差异平均化，没有考虑到近期的变动趋势，因而可能导致预测数与实际数据发生较大的误差。为了克服这个缺点，可以引入标准差来预计未来的实际销售量将会在多大程度上偏离这个平均数。计算标准差的公式为：
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式中 ——计划期间的销售预测值；
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xi——各期的销售量或者销售额；
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n——时期数。
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在正态分布的情况下，实际发生在平均数上下1个标准差范围的概率为0.685，2个标准差范围的概率为0.954。
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移动加权平均法。首先根据过去若干期的销售量或者销售金额，按其距离预测期的远近分别进行加权（近期的权数大些，远期的权数小些），然后计算其加权平均数，并以此作为计划期的销售预测值。其计算公式为：
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式中xi——各期的销售量或者销售额；
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ωi——各期的权数；
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n——时期数。
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指数平滑法。采用指数平滑法预测计划期销售量或者销售额时，需要导入平滑系数进行运算。其计算公式为：
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式中A——上期实际销售数；
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F——上期预测销售数；
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