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1704195673 财务是个“真实的谎言” [:1704194406]
1704195674 财务是个“真实的谎言” 电子商务和亚马逊
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1704195676 电子商务所带来的冲击让许多人为之疯狂。电子商务第一次把销售和生产分隔开。销售不再受生产的限制,不再关心谁是制造商,销售只与渠道和配送相关。电子商务为消费者提供了可以选择最多的产品和服务的可能。
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1704195678 山姆·沃尔顿苦心经营了12年才使全球零售巨头沃尔玛销售额升至1.5亿美元,而杰夫·贝佐斯只用了三四年时间就把亚马逊网上书店带入亿元销售行业。
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1704195680 亚马逊网上书店可以节省哪些成本呢?
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1704195682 首先,它无须租门面和场地以及雇用大量售货员,可以节省许多的管理成本。其次,亚马逊的市场覆盖范围广,每次订货量大,因此可以从供应商那里获得较大的价格优惠,同时又是根据消费者需求订货无须很大库存进行周转,节省了大量的仓储费用。
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1704195684 亚马逊的销售主要是通过吸引消费者访问网站,然后进行购物,因此销售成本主要是广告推广费用,节省了传统销售中大量的销售人员费用,此“成本中心”被剪除了。收款、送货通过网际合作完成,当亚马逊销售额过亿美元时,全部员工只有9个人。
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1704195686 网上商场的“虚拟”性,使得亚马逊能以惊人的速度发展,同时也能以非常优惠的折扣价格为消费者服务,在亚马逊网站上购买书大多可以节省3~5折的钱,网上经营带来的成本降低给企业和消费者都带来了好处。
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1704195692 财务是个“真实的谎言” 1瓶蒸馏水值90元?
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1704195694 要管理好执行成本就要学会分析成本,特别是成本的组成结构。比如,去医院挂吊针,拿到账单一看,1瓶蒸馏水开价90元。你当然不乐意,认为医院暴利。但是医院坚持自己的利润不过12%,实属低利润。你肯定不信。看看1瓶蒸馏水的成本结构(单位:元):
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1704195699 成本的最大一块27元(30%)竟来自为了治疗没有购买保险的那一部分病人而要分担的成本。一些国家比如德国因为移民的原因,国家医疗保险入不敷出,根源与此相同。我的土耳其同事抱怨说,在土耳其有近一半的私营业主不缴税,使得他们这些纳了税的人要承担的社会保险的负担越来越重,太不公平了。
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1704195701 抽丝剥茧地对成本进行分析,会发现很多意想不到的结果。比如,机械制造业的成本更多来自钢材而不是人工;生产水泥企业的成本更多来自物流而不是原料;奢侈品更多来自渠道而不是质量,等等。
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1704195707 财务是个“真实的谎言” 谷子和市场费用
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1704195709 西方有一个比喻,说是市场工作就是撒下谷子吸引鸭子过来,而销售不过是端着猎枪去打坐着不动的鸭子。如果鸭子不是乖乖地坐着等着被打,就表示市场的工作还没有做好。市场的工作是使客户需要你的产品,而销售是与特定的客户成交。
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1704195711 几乎所有人都明白撒下的谷子至少有一半没有吸引到任何鸭子,但是没有人知道是哪一半,因此,只能继续撒更多的谷子。如何有效地利用有限的资源,达到市场宣传的效果,而不是一味地靠广告狂轰滥炸,是对市场部的挑战。
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1704195713 做市场的第一步是找到目标客户,就是把消费者分类,从中筛选出你需要的客户。然后,研究目标客户的消费习惯,以便对症下药。比如,在美国超市里,啤酒会摆放在婴儿的尿布旁边,因为市场研究人员发现年轻的父亲往往是超市里尿布的采购者。
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1704195715 我在哈根达斯公司的时候,管理层曾经为这种昂贵的冰激凌销量不佳伤透脑筋。市场部熟练地使用起促销的法宝,买一送一变相降价。超市内彩旗飘飘,很是热闹了一场。结果真是立竿见影,销量直线上升。但是到月底一算账,利润没有任何改善。促销活动结束后,销量如橡皮筋一样完全弹性恢复,新增的客户只是对价格感兴趣,而这些客户并不是我们定位的目标客户群。后来,市场部采用了另一种办法,在高级写字楼内进行免费品尝,而且给的量很少,品牌的认知度开始明显提高。这种办法也暗合了经济学上的边际效用递减原理,即吃第一口的时候,感觉滋味是最好的。
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1704195717 加入沃尔沃公司以后,我参加过很多次的国际设备展览。在展会上,你会发现中外厂商市场宣传角度有很大不同。一般中国厂商宣扬的总是获得的奖章荣誉,产品的合格证书、质量认证,还有国家或地方领导人的题字和参观照片,另外就是伴随激昂音乐的车间生产场景,轰轰烈烈。产品宣传下意识地变成了政治宣传。而西方的厂商,宣扬的总是机器的性能,客户的反馈,更多的是产品在各种艰苦的作业环境下的实际应用,至于自己的领导人是谁,谁来参观过,库存有多么庞大,一概不重要,因为客户不会因为这些原因而购买你的产品的。
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