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所谓客户的购买实力其实就是要事先了解客户的财务状况。尽管有些客户的购买欲望十分强烈，并且所需购买的数量也比较大，但是却没有足够的资金以供支配。这时候销售员就要慎重，尤其是对那些购买量大，而产品价格偏高的交易，销售员必须在销售正式开展前对客户的资金状况进行深入的调查和研究。
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有一个大学生，毕业后在学校附近开了一家咖啡吧，由于刚刚创业并没有什么资金，该大学生的咖啡吧并没有什么特色，比较大众化，收费又合理，受到众多学生的追捧，销售额一直呈上升趋势。随着生意越来越红火，手头上赚了几个钱，这位大学生开始计划着重新翻修店面，做出格调和品位。于是他不惜重金又重新投入30多万元，把原本朴实无华的咖啡店重新装修了一遍，显得高雅而气派。还引进了进口的咖啡机和许多昂贵的咖啡，这样一弄，价格自然要增加不少。但是生意却没有料想中那么好，相反，原本常来光顾的大学生纷纷减少了，大家都不愿意到这高档的咖啡吧消遣，不久，新开张的咖啡吧门庭冷清，濒临关门的境地。无论是做什么买卖，都应该对客户的购买力进行一番了解，就像上面创业的大学生一样，他应该事先调查目标顾客群，也就是学生们的消费能力，不能一味地追求高档次、品位和情调，否则只会“赔了夫人又折兵”。
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（3）客户的信誉度
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交易、买卖都存在风险，所以在选择客户的时候，我们应该深入考察对方的安全性。要想赚钱，就必须考虑对方的安全性。即使看似对方能够及时支付所有的货款，也要了解客户的信誉度，了解客户的资信状况，确定对方是否有支付货款的条件和能力。
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在考察客户信誉度时，我们既要考虑客户在同行中的口碑效应，还要考察与其他单位合作过程中对该公司的评价、合作程度，以及该公司的客户、顾客、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。选择一个信用比较好，安全性好的客户是销售人员首先应该考虑的问题。只有信用好的客户，才能降低经营风险，使业务顺利地开展。
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北京一家进出口公司为拓展业务，1992年和一个找上门来的香港公司签订了一笔总金额为100万美元的原材料进口业务。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，不用北京公司销售且可得3%的进口代理手续费；但付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。待港商的20%预付款到位后，向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但其借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款协议，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话；且在大陆的所谓工厂只是其原来客户的。
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客户的信誉如果存在问题，在往后的履行合同，支付货款等方面，对方很可能出现违约或是拖延货款等行为，损害公司的利益，波及自身的利益。所以如果客户信誉实在难以保障的话，那宁可失去这笔交易也不要冒险，尤其是涉及交易额较大的买卖。
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经验总结
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全面考察客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，理智地抉择目标客户；
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根据沟通前的调查和沟通过程中的巧妙提问甄别客户的购买实力和信用度，谨防风险买卖；
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 4.把你的客户区分等级
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全球的市场竞争变得越来越激烈，要想击败对手使自己立于不败之地，就需要销售员把自己有限的时间和精力用在刀刃上，提高工作效率，把握机会，赢得更多的客户。
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IMG集团总裁约克·麦克马特曾说过：“与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户。”销售人员应该学会判断、评价客户的价值，不仅要明确客户的社会地位和身份，还要知道哪些客户能够为企业创造较多利润，并针对这部分客户重点出击，这样才能有效地开展销售。为此，销售人员需要学会综合各种信息，把客户资料进行有效的分析，对各个客户进行分类。也就是说销售员要根据不同的需求，针对客户的自然属性（年龄、职业、文化程度、职称、区域等）和行为属性（消费行为、喜好等）进行群体划分。
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（1）“金字塔”模式
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所谓“金字塔”模式，就是根据客户在一定时间内为公司所带来的利润进行排名的管理。根据这一模式，销售人员可以把与本企业有关的客户划分成以下类型：
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超级客户——在利润排名中，最靠前的1%就是超级客户。
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大客户——在利润排名中，接下来的4%就是大客户。
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中客户——在利润排名中，再接下来的15%就是中客户。
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小客户——在利润排名中，剩下的80%就是小客户。
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非积极客户——那些虽然在短时间内还没有给你提供利润，但是过去他们曾从你这里购买过产品或服务，是我们未来的客户。
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潜在客户——那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触，有意向的客户，比如说向你征询或索要产品资料的客户。
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边缘客户——那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。这是需要重点关注的对象。通常开发新客户，这些人或公司就是重点开发的对象。
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其他——那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。
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