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(2)对销售业绩负责
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作为一个销售员,你的目标就是实现销售业绩。如果没有令人瞩目的销售业绩,无论你和客户建立怎样的沟通效果,认为自己怎样富有才华都无济于事。只有你达成目标,实现傲人的销售业绩,才能证明你的销售能力,才能支撑你一步步迈向成功的彼岸。
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乔·吉拉德,被称为“全球最伟大的销售员”,他在12年之内成功销售出了13000多部汽车这一惊人的数字,这被载入世界纪录。他所创造的世界纪录至今无人能打破。如今,乔·吉拉德离开了汽车推销工作,游走于世界各地,将自己成功销售的经验带给需要的销售人员。原一平,曾创下世界寿险推销最高纪录20年未被打破,在日本业界,他被称为“推销之神”。这位传奇人物其貌不扬,只有1.45米,但是他却创造了一般人,甚至条件比他好得多的人无法取得的成功。在他36岁时,已成为美国百万圆桌协会会员,与美国推销之王乔·吉拉德共同闻名于世。弗兰克·贝特格,20世纪最伟大的推销大师,美国人寿保险创始人。他赤手空拳踏入保险业,开创出人寿保险业的新天地。他每年承接的保单都在100万美元以上,曾创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录,在20世纪保险业初期创造了令人瞠目的奇迹。
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这些成功人士的经历表明,成就是由令人瞩目的辉煌业绩所积累而成的,而如此庞大的销售业绩却是由一个个明确目标的不断达成而获得的。
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(3)科学分解销售目标
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据心理学研究表明,目标对一个人的心理和行为都有很大的影响,一个目标坚定的人,他的言行会时刻以这个目标为焦点,时刻提醒自己向目标前进。面对看似无法攻克的销售目标,我们要科学地将其分解成一个个切实可行的小目标,这样才能时刻保持销售热情,一步步实现销售业绩。
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一位成功销售员为自己的销售工作做了一份明确的目标分解计划。首先,他规定自己每天至少打200个客户电话,然后把目标客户确定下来,填写目标客户等级表。
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其次,他会根据目标客户的情况,在一定时间内回访不少于30个目标客户。回访完毕后,对目标客户进行分类,把有希望购买的客户,犹豫不决的客户,以及没有意愿的客户分开,然后填写回访登记表,明确下一步的工作策略。
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最后,他还规定自己每周要完成7单以上的销售。为了完成这个任务,他必须详细地分析目标客户。如果有希望购买的客户没有成功,就要及时找出原因,总结经验,纠正错误,避免往后再犯同样的错误。
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在销售过程中,我们要时刻根据具体的情况,调整阶段性目标,调整各个阶段的销售策略,促进销售工作顺利开展,最终成功开发新客户。
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(4)关注长远目标的实现
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目光短浅的人把工作看成是一种谋生的手段,而目光长远的人却能在工作中谋求职业发展。作为销售员,不能仅仅看到眼前的利益,而应当着眼于更长远的职业生涯。真正有头脑的销售人员,会为自己确定一个明确的事业发展方向,并且通过自己的不断努力,为实现长远的发展目标而不断地实现一个个销售目标,并在达成交易的同时实现与客户的长期合作与共同发展。
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经验总结
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销售人员的目标是通过沟通和服务,促成与客户之间的交易;
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注意长期目标与短期目标之间的关系,要统筹兼顾,而不要顾此失彼;
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专注于销售目标,使所有的销售工作都要围绕销售目标而展开;
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明确自己的销售目标,并努力将它完成,但不要强迫客户接受,要始终与客户保持良好的合作关系。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 7.提前准备好见面的说辞
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在正式拜见客户之前,我们需要提前准备好一套见面的说辞,也就是要准备好开场白。因为好的开场白就意味着销售成功了一半。销售心理学家研究表明,当销售员与客户沟通的时候,客户一般对前2分钟的话印象深刻,并且会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去,所以,我们一定要准备好开场白,这样才能赢得与客户继续交谈下去的机会。
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无论是工作还是交际都少不了开场白。高尔基也说过:“最难的开场白,就是第一句话,如同音乐一样,全曲的音调都是由它来决定的,一般要花较长的时间去寻找。”销售中开场白的作用远远大于生活交际中的作用,它能够决定对方对我们的第一印象,而且像音乐基调一样,它将会奠定整个谈话的基调,决定着拜访的成败。
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(1)巧借提问,引出话题
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许多销售员同客户见面后,便会单刀直入地询问对方需不需要购买产品,这种方式只会令你遭到客户无情的拒绝。有经验的销售员都会有这样的体会:大部分客户排斥推销行为,对推销活动有一种逆反心理。所以,当销售员刚刚说明来意,对方通常都会一口否决,或者销售员越说好的产品,对方越是不以为然。这时候,我们不能单刀直入,而应该使用反客为主的提问式方法,引出话题。
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比如,“您是机电方面的专家,不知道你有没有用过我们公司的产品,你能不能给我们提点意见,好让我们不断改进技术?”“优质的产品、合理的价格及良好的服务是所有购买者所要求的,你说是吗?”
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