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中国移动在推出“动感地带”这一品牌时，吸引了许多学生用户，抢占了大量的市场，为此，中国联通的用户急剧下降，竞争形势大不如前。在这种情况下，中国联通适时调整自己的竞争策略，同样针对学生市场，于次年推出了“UP新势力”年轻品牌，并且加重了性价比，一定程度上阻止了用户数的下滑趋势。
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如果是产品方面，竞争对手更具有优势，那么我们应该着重于介绍自身产品其他方面的特长，比如说公司的实力、产品的品牌、价格或是服务等，提高产品的综合实力；同时要积极向公司反映，不断改进产品和技术，提高产品的性价比。
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（3）洞悉竞争对手的弱点
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商场如战场，我们不仅要取长补短，还要善于利用对手的弱点，抓住对手的不足，彰显自身产品的优势。对手自身所固有的缺点往往是我们超越对手的一个很好的契机，所以这个时候绝不能心慈手软。
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英国某化工公司生产的油漆是市场上最好的产品。在英国中部地区的某个小镇上，彼得负责为客户送货上门。随着业务的扩大，彼得对一些客户的服务态度越来越差，在他看来，这些小客户每次要的货都不多，还一味地压低价格。慢慢地，他逐渐改变了送货方式，除非那些公司的采购部给他赠送礼品或者请客吃饭，他才送货上门。
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久而久之，客户也对彼得的服务态度非常不满，但碍于产品质量牢固，且长期使用彼得的产品，所以就一直没有更换产品。正在这时，另一家油漆厂成立了，他们很清楚市场情况及客户对彼得的不满。于是加强自己的服务水平，并开始和对彼得不满的公司联系，推销产品。他们优质的服务态度打动了一部分客户，这些客户表示愿意试用新公司的产品。他们发现新产品的质量同样很好，于是，大家都开始转向使用新产品，不久后，新油漆厂迅速占领了市场。
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当我们发现竞争对手的弱点，就要及时利用，并适时拿出自己优异的产品和服务，实现销售业绩的突破，占领市场。一旦超越对方，就要一鼓作气，趁机将对手远远甩在后面，不要给对手任何翻身的机会。
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（4）和竞争对手联盟
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许多时候，我们都有必要同竞争对手合作，俗话说：“没有永远的敌人，只有永远的利益。”当我们与竞争对手同时面对另一个更为强大的竞争者，或是由于产品自身的特点和客户需求的差异，令我们不得不与竞争对手互通有无、取长补短的时候，我们就得放下敌对的情绪，与竞争对手携手渡过难关。
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经验总结
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掌握越多竞争对手的信息，越有利于你的销售；
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对竞争对手的评价要客观公正，最好欲言又止，含而不露；
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对于竞争对手的缺点和问题不要夸张放大，而应该实事求是；
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生意场上没有永远的敌人，我们要学会与竞争对手取长补短、互通有无。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 6.为自己设置明确目标
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萧伯纳说：“人生的真正欢乐是致力于一个自己认为是伟大的目标。”快乐如此，成功亦如此，为成功设立目标，才能有所成就。没有目标的人，就像只无头苍蝇，无论是生活中还是工作上都不会有所成就。平凡的人之所以只能碌碌无为地度过一生，是因为即使他们怀抱远大的理想，却不懂得为这一理想设置一个个切实可行的明确目标，并勇敢地走出第一步。相反，那些功成名就的人，在人生的道路中总会有一个个清晰可见的目标，指引着他们向自己的梦想不断前进。
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做销售也是如此，如果你想在销售行业有一番成就，抑或是取得丰厚的财富，首先你要为自己确定一个明确的目标，然后要集中精力，心无旁骛，向着目标勇往直前，这样你才可能获得成功。
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（1）铭记销售目标，专注于工作
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在销售工作中，无论是与客户沟通还是提供服务，都是为了达成销售目标，它们是实现目标的重要手段。但是有些时候销售员却常常忘记自己的销售目标，没能围绕这一目标进行有效沟通和服务，所以常常无法取得显著的效果。销售人员应当把自己所有的精力放在销售目标上，专心致志，心无旁骛地开展销售工作，这样才能一步步实现自己的目标。
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有一批营销专业的学生分两个组进行实习培训。A组的学生得到的培训一直强调结果，即一切都是为了销售目标服务；B组的学生得到的培训强调与客户沟通的技巧。3个月后，两组学生分别开始销售实习。
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1个月后发现，A组学生完成的销售量是B组的3倍。
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后来经过调查发现，A组的学生不善言谈，但他们可以抓住一切机会来促成交易，客户大多是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的；而B组的学生，给客户留下了深刻的印象，客户和他们谈话很愉快，他们表现出很高的素质。但是，他们实现目标的主动性和积极性很差，失去了很多可促成交易的机会。
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许多销售员过于强调自己的嘴上功夫，认为能言善辩就可以成为一个优秀的销售员，结果往往忽略了销售的最终目标。但优秀的销售员会集中精力完成销售目标，而不会只关注建立良好的沟通效果。
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