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1704205621 中国移动在推出“动感地带”这一品牌时,吸引了许多学生用户,抢占了大量的市场,为此,中国联通的用户急剧下降,竞争形势大不如前。在这种情况下,中国联通适时调整自己的竞争策略,同样针对学生市场,于次年推出了“UP新势力”年轻品牌,并且加重了性价比,一定程度上阻止了用户数的下滑趋势。
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1704205623 如果是产品方面,竞争对手更具有优势,那么我们应该着重于介绍自身产品其他方面的特长,比如说公司的实力、产品的品牌、价格或是服务等,提高产品的综合实力;同时要积极向公司反映,不断改进产品和技术,提高产品的性价比。
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1704205625 (3)洞悉竞争对手的弱点
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1704205627 商场如战场,我们不仅要取长补短,还要善于利用对手的弱点,抓住对手的不足,彰显自身产品的优势。对手自身所固有的缺点往往是我们超越对手的一个很好的契机,所以这个时候绝不能心慈手软。
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1704205629 英国某化工公司生产的油漆是市场上最好的产品。在英国中部地区的某个小镇上,彼得负责为客户送货上门。随着业务的扩大,彼得对一些客户的服务态度越来越差,在他看来,这些小客户每次要的货都不多,还一味地压低价格。慢慢地,他逐渐改变了送货方式,除非那些公司的采购部给他赠送礼品或者请客吃饭,他才送货上门。
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1704205631 久而久之,客户也对彼得的服务态度非常不满,但碍于产品质量牢固,且长期使用彼得的产品,所以就一直没有更换产品。正在这时,另一家油漆厂成立了,他们很清楚市场情况及客户对彼得的不满。于是加强自己的服务水平,并开始和对彼得不满的公司联系,推销产品。他们优质的服务态度打动了一部分客户,这些客户表示愿意试用新公司的产品。他们发现新产品的质量同样很好,于是,大家都开始转向使用新产品,不久后,新油漆厂迅速占领了市场。
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1704205633 当我们发现竞争对手的弱点,就要及时利用,并适时拿出自己优异的产品和服务,实现销售业绩的突破,占领市场。一旦超越对方,就要一鼓作气,趁机将对手远远甩在后面,不要给对手任何翻身的机会。
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1704205635 (4)和竞争对手联盟
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1704205637 许多时候,我们都有必要同竞争对手合作,俗话说:“没有永远的敌人,只有永远的利益。”当我们与竞争对手同时面对另一个更为强大的竞争者,或是由于产品自身的特点和客户需求的差异,令我们不得不与竞争对手互通有无、取长补短的时候,我们就得放下敌对的情绪,与竞争对手携手渡过难关。
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1704205639 经验总结
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1704205641 掌握越多竞争对手的信息,越有利于你的销售;
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1704205643 对竞争对手的评价要客观公正,最好欲言又止,含而不露;
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1704205645 对于竞争对手的缺点和问题不要夸张放大,而应该实事求是;
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1704205647 生意场上没有永远的敌人,我们要学会与竞争对手取长补短、互通有无。
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1704205652 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205213]
1704205653 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 6.为自己设置明确目标
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1704205655 萧伯纳说:“人生的真正欢乐是致力于一个自己认为是伟大的目标。”快乐如此,成功亦如此,为成功设立目标,才能有所成就。没有目标的人,就像只无头苍蝇,无论是生活中还是工作上都不会有所成就。平凡的人之所以只能碌碌无为地度过一生,是因为即使他们怀抱远大的理想,却不懂得为这一理想设置一个个切实可行的明确目标,并勇敢地走出第一步。相反,那些功成名就的人,在人生的道路中总会有一个个清晰可见的目标,指引着他们向自己的梦想不断前进。
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1704205657 做销售也是如此,如果你想在销售行业有一番成就,抑或是取得丰厚的财富,首先你要为自己确定一个明确的目标,然后要集中精力,心无旁骛,向着目标勇往直前,这样你才可能获得成功。
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1704205659 (1)铭记销售目标,专注于工作
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1704205661 在销售工作中,无论是与客户沟通还是提供服务,都是为了达成销售目标,它们是实现目标的重要手段。但是有些时候销售员却常常忘记自己的销售目标,没能围绕这一目标进行有效沟通和服务,所以常常无法取得显著的效果。销售人员应当把自己所有的精力放在销售目标上,专心致志,心无旁骛地开展销售工作,这样才能一步步实现自己的目标。
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1704205663 有一批营销专业的学生分两个组进行实习培训。A组的学生得到的培训一直强调结果,即一切都是为了销售目标服务;B组的学生得到的培训强调与客户沟通的技巧。3个月后,两组学生分别开始销售实习。
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1704205665 1个月后发现,A组学生完成的销售量是B组的3倍。
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1704205667 后来经过调查发现,A组的学生不善言谈,但他们可以抓住一切机会来促成交易,客户大多是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的;而B组的学生,给客户留下了深刻的印象,客户和他们谈话很愉快,他们表现出很高的素质。但是,他们实现目标的主动性和积极性很差,失去了很多可促成交易的机会。
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1704205669 许多销售员过于强调自己的嘴上功夫,认为能言善辩就可以成为一个优秀的销售员,结果往往忽略了销售的最终目标。但优秀的销售员会集中精力完成销售目标,而不会只关注建立良好的沟通效果。
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