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1704205681 据心理学研究表明,目标对一个人的心理和行为都有很大的影响,一个目标坚定的人,他的言行会时刻以这个目标为焦点,时刻提醒自己向目标前进。面对看似无法攻克的销售目标,我们要科学地将其分解成一个个切实可行的小目标,这样才能时刻保持销售热情,一步步实现销售业绩。
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1704205683 一位成功销售员为自己的销售工作做了一份明确的目标分解计划。首先,他规定自己每天至少打200个客户电话,然后把目标客户确定下来,填写目标客户等级表。
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1704205685 其次,他会根据目标客户的情况,在一定时间内回访不少于30个目标客户。回访完毕后,对目标客户进行分类,把有希望购买的客户,犹豫不决的客户,以及没有意愿的客户分开,然后填写回访登记表,明确下一步的工作策略。
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1704205687 最后,他还规定自己每周要完成7单以上的销售。为了完成这个任务,他必须详细地分析目标客户。如果有希望购买的客户没有成功,就要及时找出原因,总结经验,纠正错误,避免往后再犯同样的错误。
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1704205689 在销售过程中,我们要时刻根据具体的情况,调整阶段性目标,调整各个阶段的销售策略,促进销售工作顺利开展,最终成功开发新客户。
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1704205691 (4)关注长远目标的实现
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1704205693 目光短浅的人把工作看成是一种谋生的手段,而目光长远的人却能在工作中谋求职业发展。作为销售员,不能仅仅看到眼前的利益,而应当着眼于更长远的职业生涯。真正有头脑的销售人员,会为自己确定一个明确的事业发展方向,并且通过自己的不断努力,为实现长远的发展目标而不断地实现一个个销售目标,并在达成交易的同时实现与客户的长期合作与共同发展。
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1704205695 经验总结
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1704205697 销售人员的目标是通过沟通和服务,促成与客户之间的交易;
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1704205699 注意长期目标与短期目标之间的关系,要统筹兼顾,而不要顾此失彼;
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1704205701 专注于销售目标,使所有的销售工作都要围绕销售目标而展开;
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1704205703 明确自己的销售目标,并努力将它完成,但不要强迫客户接受,要始终与客户保持良好的合作关系。
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1704205708 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205214]
1704205709 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 7.提前准备好见面的说辞
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1704205711 在正式拜见客户之前,我们需要提前准备好一套见面的说辞,也就是要准备好开场白。因为好的开场白就意味着销售成功了一半。销售心理学家研究表明,当销售员与客户沟通的时候,客户一般对前2分钟的话印象深刻,并且会在这2分钟内决定是否与销售员交谈下去,所以,我们一定要准备好开场白,这样才能赢得与客户继续交谈下去的机会。
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1704205713 无论是工作还是交际都少不了开场白。高尔基也说过:“最难的开场白,就是第一句话,如同音乐一样,全曲的音调都是由它来决定的,一般要花较长的时间去寻找。”销售中开场白的作用远远大于生活交际中的作用,它能够决定对方对我们的第一印象,而且像音乐基调一样,它将会奠定整个谈话的基调,决定着拜访的成败。
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1704205715 (1)巧借提问,引出话题
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1704205717 许多销售员同客户见面后,便会单刀直入地询问对方需不需要购买产品,这种方式只会令你遭到客户无情的拒绝。有经验的销售员都会有这样的体会:大部分客户排斥推销行为,对推销活动有一种逆反心理。所以,当销售员刚刚说明来意,对方通常都会一口否决,或者销售员越说好的产品,对方越是不以为然。这时候,我们不能单刀直入,而应该使用反客为主的提问式方法,引出话题。
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1704205719 比如,“您是机电方面的专家,不知道你有没有用过我们公司的产品,你能不能给我们提点意见,好让我们不断改进技术?”“优质的产品、合理的价格及良好的服务是所有购买者所要求的,你说是吗?”
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1704205721 (2)强调赚钱和省钱,穿针引线
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1704205723 人人都对赚钱感兴趣,省钱是一种变相的赚钱,所以,开场白强调赚钱和省钱,很容易引起客户的兴趣。如果产品能够为客户带来这方面的利益。同客户见面的时候,就可以开门见山地谈如何利用产品为客户赚钱或省钱。
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1704205725 比如,“我们是一家专门从事销售训练的培训公司,我们的影响力来源于,我们每收客户一块钱,就能为企业创造100块钱的利润”。“我们的机器比你目前所用的机器速度快、耗电少、更精确,能大幅度降低你的生产成本。”
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1704205727 (3)切中要害,循序渐进
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1704205729 客户最关心的就是自己,如果销售员能够站在对方的立场上,为客户提出一些关键性的问题,那么你就能充分调动客户的积极性,促进沟通的深入。
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